Владимир Шведкий, СЕО ETG.UA: как игроку традиционного рынка стать новатором

Расскажите о становлении ETG.UA.  

Наша компания начинала свой путь в 2009 году как трейдер промышленного оборудования и энергоресурсов. Когда я пришел на должность менеджера в 2015-м, концепция изменилась. На тот момент все ожидали либерализации рынка газа, и мы разработали долгосрочную стратегию работы в этом направлении. Мы поставили цель — развивать розничные продажи в сегменте малого и среднего бизнеса (В2В) с перспективой выхода на рынок поставок населению (В2С). 

Отмечу, что мы первыми среди независимых поставщиков подали номинацию на поставку газа населению еще в 2016 году, поскольку верили, что этот рынок заработает, и нам было интересно в нем поучаствовать. Мы же присоединили физлиц-покупателей и сейчас масштабируем этот опыт. 

После открытия рынка газа в сфере B2B-поставок в 2016 году газ стал для нас продуктом продаж. Для успеха бизнеса нам понадобилась сеть представительств по Украине, и мы приступили к ее созданию. 

В мае 2016 года было открыто представительство ETG в Винницкой области, тогда же открылись филиалы в Виннице, Запорожье, Днепре, Харькове, Сумах и Полтаве. В течение трех последующих лет у нас появилось еще  14 представительств, и сегодня сеть ETG.UA работает по всей Украине. 

Какие функции возложены на ваши региональные офисы?  

На наши представительства в областях возложена миссия по активному наращиванию портфеля клиентов и обслуживанию потребителей. Преуспевает в этом команда региональных менеджеров с опытом продаж и сопровождения клиентов в банковском секторе. Каждый сотрудник  ETG.UA — это не просто профессионал, но и часть команды, заряженной достигать поставленные цели. Сегодня в портфеле компании около 4,2 тысяч активных потребителей газа и электроэнергии, это почти 10% рынка B2B. Значит, мы на правильном пути. 

2016-й также стал для нас годом инновационных решений, которые заложили основу дальнейшего развития компании. Они позволили нам в 2017 году запустить собственную уникальную биллинговую систему ETG billing. Она рассчитывает начисления оплаты за энергоресурсы и помогает управлять клиентскими счетами. В 2018-м мы запустили личный кабинет для бизнес-клиентов, который был первым и единственным на этом рынке, а с 2019-го наши потребители пользуются удобным мобильным приложением для эффективного управления энергоресурсами. 

Во сколько вы оцениваете размер инвестиций в инновации?  

Больше 1 млн евро мы вложили в разработку биллинговой и CRM-системы, а также портала ETG.UA. Мы в постоянном движении и полны идей. Скоро представим клиентам мобильное приложение, в котором будет удобно приобретать оба ресурса — и газ, и электроэнергию. Данная функция уже реализована в личном кабинете на нашем сайте. 

Компания изменила название, и сейчас вы известны рынку как независимый провайдер энергии ETG.UA. Что этому способствовало?  

В 2017 году у компании сменился собственник. Мы провели ребрендинг ООО "Энерджи Трейд Групп", создали бренд и зарегистрировали товарный знак ETG.UA. Именно мы ввели на рынок понятие энергетического провайдера и создали бренд ETG.UA, под который сегодня пытаются подстроиться наши недобросовестные конкуренты. Тогда же мы запустили маркетинговую коммуникацию с потребителями "ETG.UA — Заряджай свій бізнес енергосвободою". 

Вы поставляете потребителям газ украинской добычи или импортный?  

В 2016 году мы входили в топ-3 импортеров природного газа в Украине. В 2017-м подписали первый форвардный контракт на 12 месяцев с коммерческой добывающей компанией в Украине. Его особенностью стала привязка стоимости ресурса к ценам на европейских хабах. До нас никто из поставщиков газа в Украине этого не делал. 

Что такое ETG.UA сегодня?  

ETG.UA — это независимый провайдер энергетических услуг, который предложил рынку dual product — газ и электроэнергию в одном кабинете. Наши потребители могут заказывать, контролировать, формировать документы и оплачивать оба ресурса, пользуясь единым сервисом. Преимущества этой услуги уже протестировали клиенты B2B-сегмента, и мы надеемся, что с открытием рынка электроэнергии для населения этот сервис смогут оценить и физлица-потребители. Ждем открытия этого рынка в следующем году. 

Мы видим, как другие игроки тоже начали подтягивать свои сервисы под удобные для клиентов модели продажи ресурсов. Мы на шаг впереди, и это приятно. У нас уже готова инфраструктура и сервисы под комфортную онлайн-закупку, без переплат, стрессов и платежек как для бизнеса, так и для населения.     

ETG.UA входит в топ-5 поставщиков газа в Украине. За время работы на свободном рынке мы реализовали нашим потребителям в B2B около 3 млрд кубометров газа,  530 млн кВт электроэнергии, а также ежегодно предлагаем рынку около 50 МВт собственной зеленой генерации. Компания обслуживает около 10% B2B-потребителей и стремится увеличивать долю своего присутствия в B2C. 

Как кризис, вызванный коронавирусом, повлиял на планы компании?  

В 2020 году рынок природного газа стал непредсказуемым. На стоимость ресурса начали влиять многие факторы, которых мир ранее не знал. Локдауны вызвали снижение потребительской способности, как следствие, произошло падение потребления энергоресурсов. Фактор значительного заполнения подземных газовых хранилищ в Украине и Европе все так же оказывает влияние на стоимость газа в ЕС и у нас. Желание игроков глобального рынка природных ресурсов восстановить потери после пандемии на фоне все еще заниженного спроса вызывает мало прогнозируемые всплески роста и падения цен. 

Ценовые качели, которые порой не поддавались объяснению, заставили нас сократить горизонт планирования закупок энергоресурсов. Если раньше мы приобретали энергию для последующей продажи за полгода-квартал, то сейчас планируем закупки не более чем на месяц. Долгосрочные планы нецелесообразны.   

Каковы ваши планы по развитию бизнеса?  

Далеко вперед мы пока не забегаем. В этом и следующем году будем развивать наши инновационные продукты, внедрять новые сервисы. До конца 2020-го потребитель в сегменте B2C сможет оценить "Сервіс тепла" от ETG.UA: мы предлагаем украинцам покупать природный газ для домохозяйств в мобильном приложении или личном кабинете, где можно самостоятельно управлять счетами и оплачивать поставки.  

Сделаем упор на развитии агентской сети, которая поможет нам привлечь больше потребителей с помощью живой коммуникации. А когда у нас будет полный комплекс сервисов по оплате энергоресурсов, будем привлекать партнеров для франчайзинга. Мы готовы поделиться нашими достижениями с предпринимателями, которые захотят под брендом ETG.UA попробовать себя в продажах энергоресурсов на свободном рынке. 

Смелые ожидания у нас связаны с рынком электроэнергии. Надеемся, что во второй половине 2021 года свободными станут и поставки электричества населению. Тогда мы сможем масштабировать наши сервисы и на этот сегмент продаж. Наша цель — показать, что покупать газ и электроэнергию можно быстро, комфортно у одного поставщика, задействовав самые современные решения, сэкономив время для себя и своих близких.