За 5 лет мы в компанию инвестировали 2 млрд грн — глава провайдера "Воля"

Вы в "Воле" уже почти 5 лет. Как изменилась компания за это время? Что она представляет собой сейчас?

За эти 5 лет трансформировалась наша абонентская база. На начало 2013 года 50% наших абонентов имели только аналоговое телевидение, сейчас уже более 60% абонбазы перешли на цифровые услуги, и две трети используют наш интернет. Цифровизация была частью нашей стратегии.

Кроме того, мы очень много инвестировали в качество интернета и в целом в наше развитие.

Сколько?

За 5 лет мы в компанию инвестировали 2 млрд грн.

И это дало результаты. Если были годы, когда рынок практически не рос, у нас всегда был рост дохода с 2015 года минимум 10%. Минимум. Потому что это была наша стратегия.

А за счет чего? Кроме покупки активов на рынке.

В первую очередь за счет того, что мы сделали фокус на высокодоходных абонентах. Их можно заполучить и удерживать, если давать больше услуг, как минимум две — интернет и что-то еще. Это могут быть мобильные приложения или ОТТ-услуги, или телевидение. Например, хороший качественный интернет стоит 150 грн в месяц. Но у нас есть абоненты, которые платят и 200 грн, потому что заинтересованы в покупке современных услуг или качественного контента.

Фото: Э.Солдатова

Кстати, как реагируют абоненты на повышение цен? Наблюдаете ли вы отток после повышений?

Если повышение ниже 10%, то вообще никакой реакции не наблюдаем. Да и не ставим мы себе цели повышения тарифов ради повышения, это коррекция на уровень инфляции. Сейчас инфляция 13%. Да, конечно, есть более чувствительные категории абонентов. Есть те, кто не может платить больше 30 грн. Тут еще есть момент с тем, сколько услуг получает абонент.

Если у абонента одна услуга в пакете, например, ТВ или интернет, то отток может достигать 20-22%. Потому что поменять провайдера у нас не проблема — интернет предоставляют более 5 тыс. компаний по всей Украине. Но если клиент получает от нас две и больше услуг, то отток существенно меньше. Поэтому наша стратегия направлена именно на то, чтобы дать клиенту больше двух услуг и больше возможностей, что называется, из одних рук.

И это всегда давало результаты. Мы росли даже в период кризиса не менее чем на 10%, в этом году рост составит 16%.

Кстати, а какой у вас показатель ARPU?

Хороший. В 2013 году он в целом по базе был 57 грн. В этом году я рассчитываю, что это будет 137 грн. И в этом заслуга именно фокусировки на высокодоходных абонентах.

Фото: Э.Солдатова

Планируете ли вы в этом году расширять свою абонбазу путем приобретения активов?

Мы всегда смотрим и ищем интересные активы.

А в каких направлениях смотрите? Географически, имею в виду.

Мы всегда хотели быть в городах, где есть минимум 50 тыс. домохозяйств, то есть города с населением не менее 150 тыс. человек. Ну и еще один критерий — идти в те города, где нас нет. Например, в Ивано-Франковске мы год назад купили актив, потому что нас там не было.

В целом мы фокусируемся на органичном расширении своей базы, предлагая абонентам новые услуги, но легальный интернет-провайдер — это для нас всегда интересный актив. К сожалению, таких немного. Если находишь актив, а потом начинаешь "копать", то видишь, что там и документация не в порядке, и с легальностью проблемы, и с организацией сети.

Можно в 2018 году чего-то ожидать от "Воли"? Например, объявления о покупке?

Нет, сейчас не ожидайте. Если что-то серьезное, то не в этом году. Так как это всегда не быстрый процесс. В целом мы не заинтересованы просто в расширении сети. Мы заинтересованы в росте дохода. В этом наша стратегия. И чтобы этого достичь, нам нужно предлагать все время что-то новое.

Расскажите, что нового планируете предложить абонентам в этом году?

Знаете, я ожидал, что это в Украине появится еще 4 года назад. Потому что это уже есть в Европе. Я говорю о совместной продаже фиксированных и мобильных услуг. Мы запустили такой проект с lifecell весной этого года.

Фото: Э.Солдатова

Как это выглядит и в каких городах это доступно?

Сначала мы запустили в пилотном режиме в Днепре, Харькове, Херсоне и Львове, а потом сделали доступным для всей абонбазы. Как это выглядит? Абонент может заключить один договор, иметь один счет и получать при этом три услуги — фиксированный домашний интернет от "Воли", мобильный интернет от lifecell и от них же голосовые мобильные услуги. Внутри предложения есть разные тарифные планы в зависимости от того, сколько и каких услуг нужно абоненту. По сути, с помощью нашего мобильного приложения он может пользоваться нашим сервисом везде, где бы он не находился в пределах Украины. Этот проект мы считаем успешным. Об этом свидетельствует тот факт, что за пару месяцев это предложение заняло 15% от всех продаж.

Почему именно с lifecell получилось такое сотрудничество? Другие мобильные операторы не заинтересовались?

Наверное, потому что они не самый крупный по абонентской базе игрок, но они хотят что-то изменить. Кроме того, у них самая молодая абонентская база и самое высокое проникновение смартфонов. Это абоненты, которым нужен интернет всегда и везде. Дома — фиксированный, вне дома, если есть wi-fi, они его используют, если нет — мобильный 4.5 G интернет, а в будущем это будет 5G. И эти абоненты готовы покупать контент. А у нас он есть, и он легальный. Поэтому это сотрудничество выгодное и для нас, и для lifecell.

А почему это получилось только сейчас сделать, а не четыре года назад, как вы хотели?

Потому что самая большая проблема Украины — это скорость. У нас нет законодательства, регулирующего виртуальных операторов мобильной связи (MVNO). Поэтому на проработку юридических нюансов у нас ушло много времени. Кроме того, понадобилось время на то, чтобы сделать продукт, удобный и понятный клиенту.  Ведь это две компании, которые должны работать как один продукт.

Кстати, в чьем колл-центре обслуживаются клиенты?

Они могут обращаться в оба колл-центра.

А каких показателей вы ожидаете по продажам этого продукта?

Мы хотим минимум 30 тыс. таких абонентов. Но по той тенденции, которую мы наблюдаем сейчас, это может быть даже немного выше.

Фото: Э.Солдатова

А что еще нового "Воля" планирует делать в этом году?

Мы начали это раньше и планируем делать и дальше — расширять абонентскую базу HD и услуги "видео-по-запросу". Кроме того, мы предлагаем услугу интернет-доступа на скорости 200 мбит/с и 500 мбит/с. Сейчас 200 мбит/с мы предлагаем в 5 городах, и ею уже пользуются 5% абонбазы. Для того чтобы это расширять, мы работаем с новыми потребителями, которые к нам приходят или нашей постоянной абонбазой, которой мы можем предложить новые услуги, новый контент.

Если говорить о сегменте В2В — как у вас с этим? Правильно я понимаю, что вы не делаете на нем акцент?

Основные наши В2В-клиенты — это гостиницы, рестораны и кафе, которые покупают у нас услугу телевидения или интернета и размещают свои серверы в нашем дата-центре. Да, мы не делали на этом акцент, этот сегмент — меньше 5% нашего дохода. Но сейчас, когда мы идем в новые города, мы усиленно продаем и это направление. Наша "фишка" — это легальный контент, которым не так много компаний могут похвастаться, тем более в регионах.

К вопросу о регионах. Недавно один из ваших конкурентов, компания "Киевстар", объявил об акционных тарифах на интернет в ряде городов. Речь шла о 10 гривнах в месяц для абонентов ряда украинских городов. Некоторые игроки рынка обвинили оператора в демпинге. А вы что думаете по этому поводу?

Мы говорим об этом уже три года и будем продолжать. Это ужасно, когда один из лидеров рынка так делает. Там акционная цена на год 120 гривен, тогда как рыночный ARPU составляет 150 грн/месяц. И даже такая цифра -- в 10 раз дешевле, чем в Европе. Так не должно быть. Мы поддерживаем обращение профильных ассоциаций к компании. И я знаю, что Антимонопольный комитет тоже заинтересовался этим вопросом. Но эта проблема шире, чем одна компания. Тот же "Укртелеком" предлагает интернет за 11 грн в месяц. А дальше что? Будут доплачивать пользователям? А как тогда обеспечить людям достойные заработные платы, если продавать свои услуги "за копейки"?

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Прибыль падает, не растет доход: "Укртелеком" отчитался за полугодие

Это вопрос к регуляции рынка, которая у нас отстает от реалий рынка. Отсюда и такое немыслимое количество интернет-провайдеров в Украине. К слову, в США 10 крупных провайдеров и небольшое количество мелких. В Украине — 5 тысяч. И многие из них работают зачастую нелегально. Бюджет Украины из-за этого недополучает несколько миллиардов гривен в год в качестве налоговых поступлений. Но это вопрос, которым нужно методично заниматься, потому что нет быстрого эффекта. Это вопрос долгосрочного планирования, и есть ли оно вообще в стране.

Давайте возьмем другую проблему рынка. Как сейчас обстоят дела у провайдеров с украинскими медиагруппами? Какие взаимоотношения? Кто кому платит?

По-прежнему дела обстоят непросто. Но в развитии наших отношений я наблюдаю большой прогресс, обе стороны научились слушать и понимать особенности телеком-индустрии и специфику ведения бизнеса. Мы сгладили острые участки и строим отношения как партнеры, потому что у нас есть принципы: честность, открытость и прозрачность бизнес-отношений с правообладателями.

Еще из позитива я бы выделил небольшие медиагруппы. Они хотят быть конкурентными на рынке, ищут варианты сотрудничества.  Мы очень успешно работаем с ними, но пока крупные локальные медиа группы отстают от маленьких локальных. Например, большинство нишевых каналов дают HD версии, и гибко работают с нами по интерактивным правам.

Не могу не задать вопрос о будущем "Воли". Упорно ходят по рынку слухи, что компания продается. В то же время в lifecell в прошлом году заявляли, что их турецкие инвесторы в поисках актива на рынке фиксированной связи. Ведутся ли переговоры о покупке?

"Воля"сейчас интересна разным людям, и я расскажу вам почему. Есть минимум три вещи. Первое — это понятная легальная структура, что редкость в сфере телекоммуникаций. Второе — инфраструктура (телекоммуникационная сеть и цифровой контент). И третье — это компания без кредита. Потому да, мы очень привлекательны для инвесторов.

А как так получается, что без кредитов?

Наши акционеры уже 5 лет постоянно реинвестируют прибыль в компанию.

Фото: Э.Солдатова

Так что насчет Turkcell? Вели с вами переговоры?

Нет. Но интерес к нашей компании у инвесторов есть. И главное, есть такая тенденция в мире — объединять компании с мобильным и фиксированным бизнесом. Яркий пример этого года — британская компания Vodafone, которая решила купить телекоммуникационную компанию UPC. Синергия от такого слияния очевидна. И Украина пойдет по этому пути, станет частью этой истории.

  А "Воля" станет частью этой истории?

Да. В ближайшие три года это произойдет. Если говорить в целом об инвестициях в рынок телекоммуникаций, то мы опять возвращаемся к вопросу выборов. Все сейчас ждут, как и что будет. Поэтому даже вероятные сделки могут откладываться — все хотят понять, к чему это идет.

Плюс многое зависит не только от конкретного рынка, а и от общей ситуации в стране. За переговорами с МВФ все следят, как там сложится. Есть очень много инвесторов, которые хотят инвестировать в Украину. Но риски очень большие, сами понимаете. Многие хотят, но пока не верят.

По вашему мнению, что нужно, чтобы поверили?

Должна быть предсказуемость действий власти и нормальная регуляция украинского рынка, которая разительно отличается от европейской и других развитых стран.  Легальным игрокам трудно работать, потому что "серые" операторы мало того, что демпингуют (не платят налоги, как легальные), так еще и не обеспечивают заявленного качества.

К сожалению, у нас в стране мало кто думает о равных условиях ведения бизнеса и правилах единых для рынка.

Для инвесторов это сложный выбор, им нужны прозрачность законодательства и равенство условий, что и будет гарантией возврата инвестиций.

Не пропустите самые важные новости и интересную аналитику. Подпишитесь на Delo.ua в Telegram