Дело свадебного платья: как одеть всех невест Украины и Европы

Свадебная мода переменчива и прихотлива. В Украине исторически сложились региональные центры свадебной моды, где сосредоточены крупнейшие игроки этого рынка. Таким регионом являются Черновцы, где свадебная индустрия поставлена на особо широкую ногу. Именно из Черновцов происходит одна из интереснейших отечественных компаний, представленных и за рубежом, — компания "Maxima".

Она вышла на рынок в 1999 году в составе трех человек, пройдя путь от маленького семейного бизнеса, представлявшего домашнюю коллекцию платьев из десяти моделей, до полновесных коллекций из сотни инновативных позиций. Основатель компании Марин Гуралюк свидетельствует, что достаточно отдаваться делу с головой, чтобы оказаться номером один в своей нише. И тем важнее — сосредоточиться на своей узкой специализации, не распыляясь на мелочи.

Свадебное начало на сто долларов

"Моя будущая жена давно занималась свадебными платьями. Когда я увидел ее на нашей свадьбе в платье, которое она пошила сама, появилась идея сделать из этого собственный бизнес", — рассказывает Марин Гуралюк.

На тот момент идея ограничивалась понятием "семейный бизнес". "Компания фактически начиналась с того, что шила лично моя жена. А потом, шаг за шагом, мы расширили бизнес. Все модели она придумывала сама, причем специального образования у нее не было. Как говорится, "Титаник" строили наилучшие профессионалы, в отличие от Ковчега". Первым вложением капитала была сумма в сто американских долларов в 1999 году . Все деньги пошли на закупку ткани.

К этому времени Черновцы уже были раскручены как всеукраинский центр свадебной индустрии. "Люди приезжали в Черновцы со всего Советского Союза. Украинский рынок свадебной моды на начало 90-х гг. был крупнейшим рынком в бывших советских странах. Люди специально приезжали за свадебными платьями, которые шили в самих Черновцах. И к этому времени в городе сложилась ниша — люди, которые занимались непосредственно завозом тканей". Все ткани завозились из-за рубежа. По свидетельству Марина Гуралюка, в Украине хорошую ткань для свадебных платьев найти практически невозможно. Первую полноценную коллекцию "Maxima" представила украинскому рынку в 2005 году. Она состояла из тридцати оригинальных моделей. Промежуток между 1999 и 2005 годами был занят попытками перевести маленький семейный бизнес в формат серьезной компании.

Рынок быстрого вращения

Оборачиваемость на этом рынке особенно хороша. "Те сто долларов оборачивались минимум

за неделю. Сделал платье — быстро продал, и вперед к новым моделям. В нашем деле трудно сложить график финансовых вливаний. Изначально прогрессия была серьезной. Сейчас, конечно, ситуация изменилась. Рынок перенасыщен. Ведь в условиях бешеной оборачиваемости можно рассчитывать на взрыв, а сейчас это намного сложнее. Во-первых, на рынке много игроков. Во-вторых, Китай добрался до всех. На пространстве бывшего Советского Союза мы вообще сейчас пожинаем плоды 90-х гг., ведь рождаемость была низкая, а, соответственно, и невест намного меньше, чем в начале 2000-х гг. Все это в комплексе дает эффект замедления оборачиваемости и роста".

Украинских игроков на этом рынке много. По словам Марина Гуралюка, в последнее время начали появляться игроки серьезные. Но также много на отечественном рынке компаний, промышляющих пиратством. Речь идет о тех, кто зарабатывает, копируя чужие модели. "Они не придумывают ничего своего, просто берут и копируют чужое. Они думают так: если у "Maxima" это идет, значит у всех должно идти. Потом только удивляются, почему так не происходит. Причем ткани находятся в свободном доступе, с этим проблем нет. Тканевому бизнесу уже двадцать лет как минимум, с этим у пиратов проблем не возникает. Хочешь ткань, расшитую Swarovski, хочешь что-то другое — все под рукой".

Пиратский кризис

Основной проблемой ведения бизнеса на своем рынке Марин Гуралюк называет именно пиратство. По его словам, это основная причина, по которой не все новые коллекции и модели представлены в свободном доступе для тех, кто хочет ознакомиться с модным свадебным разнообразием в интернете.

"Из-за пиратов мы не можем выставлять модели в открытом доступе. Хотя для невест первый шаг к поиску платья — забить в строку поиска в интернете и посмотреть существующие варианты в сети. Мы не выставляем все свои модели, потому что сразу же появится сто копий. У нас было совершенно сумасшедшее, некоммерческое платье. Мы делали его для фотосессии Жени Тимошенко. После этой фотосессии к нам приехала клиентка из Львова, она хотела именно это платье. Мы пошили ей такое же, она потом участвовала в конкурсе Невеста Года. И в результате это платье попало и на наш сайт как фото участницы конкурса в нашей модели, и, по-моему, в московский специализированный журнал Wedding. В журнале разместили очень красивую фотографию — и пошла жара. Невесты завалили запросами московскую редакцию журнала, следом за этим начали массово появляться копии этого платья. Они были в два раза дешевле, но, конечно, слегка отличались от оригинала. Дошло даже до того, что копия этого платья появилась в израильском каталоге, естественно, не наша". Бороться с этим сложно. Для того чтобы препятствовать утечке информации и доступу пиратов к новинкам, все показы закрыты, доступы к коллекциям — тоже.

"Фактически, мы вынуждены бороться тем, что убираем множество своих потенциальных клиентов, ограничивая доступ к информации. На всех выставках открытыми остается два метра входа, все остальное по периметру закрыто. Хотя логично, что люди должны открываться и все показывать".

"Среди людей, которые сами создают свои коллекции, на нашем рынке конкуренции, по сути, нет никакой. Это не касается тех, кто ворует чужие модели. Однако объединиться и задавить пиратов всем вместе, — говорит Марин Гуралюк, — очень сложно. Это сложно в первую очередь потому, что если между моделями совпадение даже 70%, доказать, что это копия, очень трудно. Пират всегда может сказать, что использовал другое кружево, другую ткань и т.д. Выходит, нужно каждое платье сравнивать, изучать, находить совпадения. Игра не стоит свеч".

Имя и арт — главные инструменты

По причине такого ограничения возникают проблемы с выбором инструментов продвижения компании и ее продукции. По словам Марина Гуралюка, главное, что компания может себе позволить с маркетинговой целью — использование уже раскрученного в двухтысячные имени. "Имя. Мы используем только имя. У людей уже на слуху, что есть такая торговая марка "Maxima", которая может предложить что-то такое, чего у других нет. Все равно ведь большая часть пиратов находится в Украине. Вот пример. Года три назад мы приехали на местную городскую выставку в Жешуве. И в двух городских салонах мы видели копии прошлогодних наших моделей из европейской коллекции. Фотографии этих моделей висели даже на местных биллбордах. Потому этот вопрос для нас крайне сложный".

Для продвижения компания предпочитает использовать сайты, профессиональные журналы, посвященные свадебной индустрии (как, к примеру, вышеупомянутый журнал Wedding) и закрытые показы.

"Если наши показы открыты, мы представляем некоммерческие модели, но те, которые обращают на себя внимание и сразу бросаются в глаза. На западный рынок мы вышли именно таким образом. Началось с Варшавы, где во время показа зал в буквальном смысле гудел от одобрения". Но если говорить о том, как компанию находят потенциальные зарубежные партнеры и клиенты, именно выставки можно считать главным инструментом продвижения. В первую очередь это касается сотрудничества компании со свадебными салонами мира.

"Наша главная фишка — безбашенность. Мы отличаемся от конкурентов разнообразием и шириной линейки моделей. Честно говоря, я не знаю, кто еще может выпускать каждый год коллекции, состоящие более чем из ста пятидесяти позиций. Обычная коллекция — в пределах сорока моделей. А мы берем разнообразием. Кроме того, у нас есть безбашенная серия, которую редко у кого можно увидеть. Я имею в виду высокий арт. В Черновцах, где количество производителей на квадратный километр больше в три-четыре раза, чем в Барселоне, за арт-платьями обращаются именно к нам".

Международная свадьба

За период своей деятельности компания успела выйти на множество зарубежных рынков. "Мы охватываем практически все страны СНГ, кроме стран Балтии и, как ни странно, Грузии. Не то чтобы не пошло. Мы почему-то не пробовали, не было возможности начать. В Грузии была вечно неспокойная ситуация. Думаю, им было немного не до того. В Восточной Европе мы представлены во всей красе, мы также есть и в арабских странах. Но там, естественно, немного своя специфика. Кстати, должен сказать, что самые прозрачные платья покупают именно в арабских странах. Мы однажды попросили у арабских покупателей фотографию невесты в нашем платье, и нам сказали, что предоставить не проблема, но с учетом того, что родственникам невесты придется после этого с нами разобраться".

Самым активным, продуктивным и перспективным своим рынком в компании считают российский рынок, поскольку туда идет пропорционально большая часть продукции. По словам Марина Гуралюка, это объясняется тем, что в России делают больше традиционные свадьбы, в отличие от Запада. В Западной Европе свадьбы играют позже по возрасту и более свободно относятся к вопросу свадебной одежды. Восточная Европа, — Румыния, Польша, Венгрия, — говорит Марин Гуралюк, — по менталитету и отношению к свадебной культуре похожа на Украину, оттого в этих странах продукция тоже идет хорошо.

"На Западе — не так. Кстати, недавно в нашем списке стран появились США. Вроде там продукция тоже неплохо пошла. У нас были попытки выйти на Японию, но через итальянских посредников. К сожалению, благодаря этому посредничеству попытка не удалась. Хотя мы создали мини-коллекцию именно для Японии. Там есть своя особенность, которая отличает эту страну от остальных. У них принято, чтобы в ходе свадьбы какая-то часть платья отстегивалась в определенный момент. Как у нас бросают букет, у японцев улетает часть платья. Но согласитесь, хорошо, что не невеста вместе с платьем". При выходе на зарубежные рынки компания учитывает особенности каждого конкретного рынка либо создавая коллекции под отдельные страны, либо учитывая национальные особенности, либо находя то, чем можно каждый отдельно взятый рынок удивить, то есть то, чего на рынке пока нет.

Особенной спецификой обладает работа на таких рынках, как японский и арабский. "С арабским рынком не то чтобы сложно. Там все дело в том, что платья должны быть "богатые". Один из моих друзей, который мне фактически конкурент — но дай Бог, чтобы все конкуренты были такими — однажды участвовал в специализированной свадебной выставке в Саудовской Аравии. После показа к нему подошел один из потенциальных клиентов и спросил: "Сколько стоит платье?". Друг ответил: "Тысячу". На что клиент ответил, уточнив: "Я понял, тысяча — это фата. А меня интересует платье". Там хотят именно дорогие платья. Мы тоже представлены в Кувейте и Саудовской Аравии и знаем эту особенность".

Комплекс неполноценности украинского рынка

А основной особенностью украинского рынка свадебной моды Марин Гуралюк считает комплекс неполноценности. Заключается он в том, что считают, будто сделанное в Украине уступает в качестве зарубежным аналогам. "Лучше наши люди купят китайское, хоть и от итальянской фирмы (естественно, что сейчас в Италии никто не шьет, все шьют в Китае), чем купят украинское.

Что касается цен, здесь вопрос достаточно гибкий. "Все пляшет от себестоимости. За идеи никто денег не берет". Соответственно, ценовая вилка продукции компании выходит от 400 до 3-5 тыс. долларов. Основная масса платьев — от 400 долларов до 1 тыс. долларов. Хотя в условиях резкого нынешнего колебания курса цена может также меняться. Среди платьев существуют и некоммерческие модели — платья, которые используются исключительно на показах для привлечения внимания и имиджа. Они остаются как радость для глаз в платяном архиве. "Когда-нибудь устроим из них выставку, что-то вроде музея", — комментирует основатель. Причем модельеров и посторонних дизайнеров для работы над моделями компания не привлекает. "Нас вряд ли кто-то чему-то научит. Для того чтобы чему-то научить, нужно хотя бы пять лет вертеться именно в этой нише. Если человек шьет вечерние платья, он ничего нового мне не расскажет о свадебных. Что касается именитых дизайнеров, то, например, коллекцию Веры Вонг 2012 и 2013 года отличить друг от друга невозможно, — это то же самое, только цвет поменялся. У нас в этом направлении совсем другие ориентиры".

По словам Марина Гуралюка, в этом истоки комплекса неполноценности украинского рынка. "Люди, которые завозят, например, Веру Вонг, пытаются донести клиентам, что вот это дорого, а остальное — "платья для бедных". Ну, если у нас страна бедная, пусть будут "платья для бедных", я не против".

Поход в Европу

В отношении планов на будущее компания предполагает крепко держать отвоеванные у конкурентов территории, расширяясь вместе с тем в сторону Европы. "Если расширяться, то в сторону Европы. Есть, конечно, еще земли, на которые не ступала нога "Maxima", но их не так уж много в Европе. Пока что главное — удержаться на нынешнем уровне. Как говорится, забраться на вершину легко, а вот удержаться там намного сложнее. Если люди видят, что находится там, наверху, они стараются туда добраться. По Украине мы уже, к сожалению, не видим впереди себя ничего. Потому в Украине удержаться сложно. А на Западе как раз есть куда двигаться". По мнению Марина Гуралюка, непонятно, что будет дальше на местном рынке и на кого компании равняться. Он считает, что компании не у кого учиться в Украине, в отличие даже от других стран Восточной Европы. Расширять ассортимент "Maxima" также не намерена, потому что "не верит в дилетантов широкого профиля". "Чем больше расширяешься, тем больше теряешь в качестве. Лучше быть узким, но хорошим специалистом".

КОММЕНТАРИЙ ЭКСПЕРТА

Сергей Сухорук, специалист по управлению продуктами "Киевстар":

После знакомства с бизнесом Марина Гуралюка, хочется в первую очередь порекомендовать предпринимателю использовать корпоративную мобильную связь от "Киевстар Бизнес". Это позволит наладить коммуникацию с сотрудниками по всей Украине без существенных затрат. Помимо выгодных тарифов на внешние звонки, интернета и других сервисов, клиент получает самый экономный тариф на внутренние звонки, в пределах своей организации.

Что касается приема и обслуживания звонков потенциальных клиентов, то и тут мы можем посоветовать "Maxima" целый ряд удобных инструментов. В частности, речь идет об услуге "Прямой городской номер", которая позволит подключить и использовать стационарные номера в разных городах Украины, даже без фактического в них присутствия. Эта услуга помогает повысить уровень доверия покупателей из-за восприятия локальной близости продавца, что очень актуально для тех видов бизнеса, которым свойственна высокая конкуренция.

Повысить узнаваемость свадебных нарядов от Марина Гуралюка в сети Интернет поможет услуга "Моя реклама", которая позволяет не только разместить рекламные объявления в сети и печатных СМИ, но и создать свой так называемый сайт-визитку с описанием продукции, контактной информацией и т.д. Причем создать такой сайт в рамках услуги "Моя реклама" можно совершенно бесплатно.

Понимая, что ребята стремятся развивать бизнес в Европе, мы хотим предложить им специальные сервисы для обеспечения связи за границей, а также коммуникации с зарубежными поставщиками и партнерами. Быть все время на связи во время зарубежных выставок, показов поможет услуга "Свободный роуминг", которая дает возможность совершать звонки, отправлять SMS и иметь доступ к сети Интернет по цене от 1 грн, при этом оплачивается услуга только в момент использования. Поддерживать связь с зарубежными партнерами, поставщиками поможет удобная и выгодная услуга "Любимая страна": после подключения предприниматели могут звонить в выбранные страны по тарифу от 1 грн/мин.