Эксклюзив

Главный враг бизнеса — это страх допустить ошибку — глава СК "ВелтЛинер"

03 февраля 2017, 13:22
Увеличить размер шрифта Увеличить размер шрифта

Юрий Лахно, совладелец и председатель правления страховой компании "ВелтЛинер", рассказал Delo.UA о реформировании страхового рынка Украины, перспективах страховой индустрии в 2017 году и новых возможностях страхования ответственности для менеджмента украинских компаний, работающих внутри страны и с зарубежными рынками

Главный враг бизнеса — это страх допустить ошибку — глава СК Увеличить картинку

2016-й называют годом трансформаций в финансовом секторе Украины. Можно ли сказать, что страховой рынок ощутил серьезные изменения?

Да, для украинской страховой индустрии прошедший год стал переломным — прежде всего в связи с изменением требований регулятора, ужесточением финансовых нормативов, которые должны соблюдать страховщики. Думаю, внедрение этой практики поможет очистить рынок: если сейчас в секторе так называемого рискового, или non-life страхования работают порядка 280 компаний, то при должном контроле Нацкомфинуслуг за соблюдением финансовых нормативов в 2017-м, по моим оценкам, с рынка уйдет 35-50% игроков.

Кто покинет рынок в первую очередь?

Уйдут так называемые квазистраховщики — компании, которые лишь формально занимались страхованием, а на самом деле "специализировались" на схемах по минимизации налогообложения предприятий. Таких много: если вы взглянете на ренкинг страховщиков "Insurance TOP", то в нем будут фигурировать максимум 70-80 компаний. Оставшиеся игроки — это по большей части и есть те страховщики, целью которых вовсе не является страховая защита домохозяйств и бизнеса. Они могут и должны покинуть рынок.

Кроме них, рынок могут покинуть и классические страховые компании, включая крупных игроков, старожилов рынка. Риск ухода существует для страховщиков, которые по тем или иным причинам вовлеклись в ценовую конкуренцию, "грешили" демпингом и в последние годы не формировали достаточные страховые резервы для выплат клиентам. Таких компаний, к сожалению, немало — большая часть из них активно работает в секторе обязательного страхования автогражданской ответственности (ОСАГО).

Почему даже классические рыночные игроки не формировали достаточные резервы?

Есть как минимум 2 причины. Первая — очень субъективна, я бы отнес ее к категории человеческих слабостей или, может, управленческой недальновидности. Дело в том, что не все менеджеры страховых компаний и даже не все владельцы страхового бизнеса могут понять и принять природу формирования страховых резервов.

В отличие от других продуктов и сервисов, в момент продажи страховой услуги мы никогда точно не знаем, какой будет ее себестоимость. У нас есть только вероятность наступления события, только ожидания и статистика прошлых периодов. Поэтому у некоторых управленцев появляется "соблазн недорезервирования": "а давайте потратим эти деньги, вдруг они не понадобятся". Сложно не тратить чужие деньги (т.е. деньги клиентов, отложенные в резерв), если они уже у тебя на счету, а страховой случай, может быть, вообще не произойдет. Вот примерно такая логика. Она часто присуща новичкам — тем, кто не так давно работает в страховании. Ею же часто руководствуются и акционеры, которые владеют страховой компанией как непрофильным активом. Вот первая из причин. И вот почему ужесточение контроля необходимо.

А вторая причина?

Вторая, куда более серьезная причина недорезервирования — сама рыночная модель, которая работает сегодня в украинском страховании.

Если говорить о страховом ритейле, то сегодня, по своей сути, это не рынок клиента и даже не рынок провайдера услуги. Это рынок посредника, который имеет доступ к клиенту и выдвигает свои требования к страховой компании: по размеру комиссионного вознаграждения от продаж, срокам его оплаты и т.п. Так ведут себя и банки, и магазины электроники, и агенты, торгующие полисами "автогражданки" у обочин дорог. На протяжении 2007-2013-го страховщики развивали партнерские и агентские продажи, жертвовали надежностью ради возможности "перекупить" посредника: меньше средств отправлялось в резервы, больше тратилось на аквизиционные расходы, вознаграждение посредников. Да и сейчас многие компании продолжают использовать уже привычную модель, не понимая, что в новых экономических реалиях продолжать такую работу без ущерба для бизнеса просто нельзя.

Можно сказать, что мы, страховщики, сами создали проблемную рыночную ситуацию, но вот "повернуть вспять" и изменить ее готовы не все.

Ведь для этого нужно организовать свой бизнес так, чтобы он не зависел от посредника.

Ваша компания работает со страховыми посредниками?

Безусловно, мы сотрудничаем с посредниками. Но при этом сказать, что бизнес "ВелтЛинер" полностью зависит от агентской сети, нельзя. Прежде всего потому, что мы не работаем на рынке обязательного страхования ответственности автовладельцев, в секторах ОСАГО и страхования "Зеленой карты" напрямую — и пока не планируем выход в эти сегменты. Именно страховщики, у которых в портфеле высока доля обязательного автострахования, более всего ориентированы на активную работу с дистрибьюторами страховых услуг. Кроме того, мы не являемся крупной компанией, поэтому не ориентированы на массовые, "потоковые" продажи продуктов через партнерские сети, такие как банки или сети бытовой техники.

Вместо этого мы развиваем собственную сеть представительств в регионах Украины и работаем с новыми рыночными нишами, доступ к которым пока ограничен и у самих страховщиков, и у дистрибьюторов страховых услуг. Прежде всего, это клиентский сегмент малого и особенно среднего бизнеса: он пока еще очень мало сотрудничает с украинскими страховщиками.

Что вы планируете предлагать клиентам из этого сектора?

Безусловно, это весь комплекс традиционных программ страховой защиты — страхования недвижимости, товарных запасов, программы добровольного автострахования КАСКО. Но есть и новые решения, актуальные для украинских компаний — прежде всего для тех, кто планирует выход на внешние рынки или активную работу с зарубежными партнерами. В 2016-м мы первыми в Украине предложили полноценное страхование ответственности топ-менеджмента и линейных менеджеров (уполномоченных лиц) — так называемое D&O страхование. Предлагаем эту программу и украинскому бизнесу, и представительствам международных компаний, планируем активно развивать это направление в 2017-м.

Почему решили развивать это направление?

Управленцу, который работает в сегодняшних украинских реалиях — и не просто работает, а именно развивает бизнес, постоянно рискует — действительно нужна страховка. Причем не в переносном, а в прямом смысле. Главное препятствие в развитии любого бизнеса — это страх менеджмента принять неверное решение, допустить ошибку. Причиной такого страха может быть и отсутствие опыта, и внешние факторы: изменчивая рыночная среда, макроэкономическая или социальная нестабильность.

Мы считаем, что страхование D&O является тем инструментом, который поможет преодолеть страх и добавит отечественным управленцам здоровой уверенности в своих действиях.

Подобные программы встречались и раньше, в чем новинка?

Формально такие продукты предлагали и сейчас предлагают еще несколько страховщиков. Формально — потому что в программах, которые ранее презентовали рынку, присутствовало столько исключений и ограничений, что при необходимости воспользоваться страховкой сделать это было фактически невозможно. В списке исключений могли оказаться самые распространенные и типичные ситуации, например, финансовые претензии к застрахованному со стороны контролирующих органов — той же фискальной службы.

Другой пример — отказ страховой компании покрывать финансовые претензии в адрес своего клиента, если они возникли из-за неоднозначной трактовки его электронной переписки с контрагентами, из-за его соглашений в электронной форме. Тем временем во многих странах электронная переписка и "взаимные обещания" в ней уже являются поводом для возникновения финансовых обязательств — с этими данными можно обращаться в суд. Украинские бизнесмены не всегда об этом знают и могут совершать подобные ошибки — вот только не каждый полис D&O поможет им компенсировать такие издержки.

Эти ограничения в программах D&O не всегда очевидны украинскому клиенту, ведь обычно он не имеет опыта использования таких программ страхования. Но вот экспаты, которые приезжают в Украину для развития коммерческих проектов и реформирования нашего госсектора, по-настоящему интересуются такой защитой. Они хорошо ориентируются в продукте и знают, каким на самом деле должно быть страхование D&O.

На что страхователь должен обращать внимание в такой программе?

Как минимум, на перечень исключений и ограничений из страхового покрытия. На то, когда начинает действовать страховая защита: в полноценной программе предусмотрено, что страховщик оказывает помощь клиенту еще до того, как он понесет первые издержки — например, организует поиск и оплачивает услуги адвоката для первого судебного разбирательства с контрагентом. Однозначно необходима опция юридического и организационного сопровождения, так называемого ассистанса.

Нужно помнить, что претензии к топ-менеджеру могут предъявить не только внешние контрагенты и органы государственного контроля, но также сотрудники и — что еще актуальнее — акционеры.

Страховая защита должна работать для любой из таких ситуаций.

Важна территория действия программы: чем шире, тем лучше; как минимум, защита должна действовать в тех странах, где вы собираетесь вести бизнес, взаимодействовать с партнерами, поставщиками и клиентами.

Ну и, наконец, стоит посмотреть на объем приобретаемой защиты: если говорить о том, на какую сумму лучше страховаться, то $1 млн — тот минимальный порог, с которого стоит "стартовать". В свою очередь, большой объем покрытия требует надежной перестраховочной защиты — желательно за рубежом, у компании с достойным именем и репутацией.

В программах D&O есть поле для мошенничества, как страховая компания его распознает?

Поле для страхового мошенничества есть в любом секторе страхового бизнеса — от самых простых программ защиты жилья и здоровья и до страхования крупных производственных объектов. Для каждого из видов страхования существуют свои приемы и инструменты распознавания злоупотреблений. Это результат многолетней практики, в частности, накопленной крупными международными страховщиками и перестраховочными компаниями. Мы планируем использовать опыт и экспертизу "Willis Towers Watson", одного из ведущих перестраховочных брокеров мира. Эта компания много лет присутствует на украинском страховом рынке и выступает нашим партнером по развитию программ D&O в Украине.

В 2016-м несколько топ-менеджеров страховой и банковской индустрии были отстранены от выполнения своих обязанностей и понесли как минимум репутационные потери. Полис D&O был бы полезен в их ситуации?

Думаю, он однозначно не был бы лишним. Есть только одна оговорка: ни один полис ни в одной стране мира не покрывает осознанных злоупотреблений топ-менеджера, за которые предусмотрена криминальная ответственность. Но если речь идет именно о неэффективной работе в силу каких-то управленческих ошибок или вынужденных действий, не нарушающих закон, страховая защита сработает. Мы видим разные кейсы в финансовом секторе Украины, и в определенных ситуациях, на мой взгляд, топам как раз и нужна такая защита.

В случае с теми же топ-менеджерами банковских учреждений в Украине возможна неоднозначная ситуация. Предположим, у руководства банка есть страховой полис, Нацбанк утверждает, что имело место нарушение закона, подает на топ-менеджмент в суд и выводит учреждение с рынка. А вот суд (мы же знаем наши суды) оправдывает топ-менеджеров и решает, что вывод банка с рынка был незаконным. Будут ли покрыты издержки за счет полиса в таком случае?

Вы привели "типичный" пример проблемной ситуации — но все же он слишком абстрактен и не совсем удачен. Давайте разберемся подробно.

Во-первых, в случае вывода с рынка у регулятора не возникает финансовых претензий к банку: банк имеет обязательства перед вкладчиками, а не перед регулятором. Если управленческие ошибки топ-менеджмента или уполномоченных лиц банка привели к банкротству учреждения, то страховая компания должна будет удовлетворить претензии тех вкладчиков, чьи иски не удовлетворит Фонд гарантирования вкладов и с кем не удастся рассчитаться после реализации всех активов банка. Все выплаты будут осуществляться в рамках той суммы, на которую застрахована ответственность руководства банка.

Если это были не ошибки, а намеренные действия менеджмента и уполномоченных лиц, нарушения закона — страховая компания откажет в выплате.

Если же акционеры и застрахованный менеджмент банка посчитают действия регулятора незаконными, подадут иск в суд, то полис D&O действительно начнет действовать уже с этого момента: будут покрываться затраты на судебные разбирательства. Вот только для выяснения всех обстоятельств дела страховщик как минимум привлечет независимых внешних экспертов и аудиторов, которые будут сопровождать этот процесс.

А если действия регулятора будут признаны неправомочными?

В случае возвращения банка на рынок у страховщика не возникнет повода для выплаты по полису D&O — покроются только судебные издержки застрахованных клиентов. А вот если выяснится, что все-таки прав регулятор, то мы вернемся к вопросу: что стало причиной финансовых проблем учреждения — управленческая ошибка или намеренное доведение до банкротства? В первом случае, как уже говорилось, мы удовлетворим финансовые претензии контрагентов банка.

И главное: не стоит забывать, что у страховой компании, предлагающей клиентам программу D&O страхования, достаточно сильный риск-менеджмент. Еще в момент принятия риска на страхование обязательно страховщик оценит вероятность возникновения такой ситуации: ведь злоупотребления, приводящие к выводу финансового учреждения с рынка, не возникают за один день и даже за один год. Симптомы проблем появляются задолго до принятия регулятором каких-то кардинальных решений. Эти проблемные маркеры могут быть проигнорированы неопытными клиентами, могут остаться без внимания общественности или СМИ, но обязательно будут замечены внешним риск-менеджером — страховой компанией. Если у страховщика будут обоснованные сомнения в "качестве" страхуемого риска, потенциальному клиенту, т.е. руководству банка, просто откажут в защите D&O и договор страхования не будет заключен. Если же риск был принят на страхование и нарушений законодательства не было — да, выплата будет произведена.

Какую отдачу вы ожидаете от программ D&O страхования к концу 2017-го года?

Мы понимаем, что продукт достаточно новый для украинского рынка и, естественно, не ждем бума продаж. Наша главная цель на 2017 год — информировать украинский бизнес о возможностях такой защиты, рассказать о ее особенностях и преимуществах и, безусловно, сформировать первый клиентский опыт у нашей аудитории в разных сферах и индустриях украинской экономики.

Кроме вывода нового продукта, как еще планируете развивать компанию?

Наша компания формально существует уже около 20 лет, но сегодня, по сути, выходит на рынок заново. Мы с партнерами приобрели ее в 2015-м. Пока это относительно небольшой бизнес — по итогам 9 месяцев 2016 СК "ВелтЛинер" смогла привлечь 9,2 млн грн валовых премий и заняла 61 место в рейтинге Insurance TOP по этому показателю. Мы делаем акцент на добровольных видах страховой защиты: 45% нашего портфеля сегодня — это добровольное страхование автомобилей, программы КАСКО, чуть более трети — страхование грузов, до 10% занимают программы личного страхования — защита от несчастных случаев, страхование выезжающих за рубеж. По сути, это те виды страхования, которые востребованы нашим целевым сегментом.

На текущем этапе развития мы не готовы сражаться за большую долю розничного рынка или участвовать в громких тендерах крупных корпоративных клиентов. Наша задача в начавшемся году — кроме развития в секторе среднего бизнеса и вывода новых продуктов — постепенное масштабирование, выход в новые регионы, рекрутинг команды, в частности наращивание продающей сети. Мы также будем работать над систематизацией бизнеса, отладкой и автоматизацией всех основных процессов работы в компании — лучше решать эти задачи на старте, чем столкнуться с ними в процессе роста бизнеса.

А как выглядит структура страховых резервов вашей компании? В каких инструментах храните резервы? И в каких банках?

Сейчас на украинском рынке, к сожалению, не так много альтернатив для надежного размещения средств. Преимущественно мы размещаем наши резервы в качестве банковских депозитов — это основной инструмент. Наша компания имеет депозиты в 2 государственных банках с рейтингом "А" и выше, а также в 2 крупных системных банках с иностранным капиталом и рейтингом не ниже "А".

Кому сегодня, кроме вас, принадлежит компания?

У компании 11 акционеров — физических лиц, все совладельцы — граждане Украины, каждому из нас принадлежит менее 10% в капитале. Перечислять всех собственников не стану — многие партнеры не являются публичными персонами, и я не готов назвать их имена. Могу сказать, что это бизнесмены из моего близкого окружения, которые имеют действующие проекты в других сервисных сферах: туристическом бизнесе, ассистанских услугах, юридическом сопровождении, и сфера страхования для них относительно близка. В то же время половина соучредителей нашей компании ранее не занимались страхованием профессионально и не имели активов на страховом рынке — для них это первый и единственный проект в страховом секторе.

Сейчас вы представляете бренд "ВелтЛинер", но почти 20 лет ваше имя ассоциировалось с другой страховой компанией. Почему вы покинули "Гарант-Авто"?

Одна из причин ухода — реорганизация внутри холдинга (многоэтапная М&A сделка "Generalі" с холдингом "PPF" — ред.). Пока рынки стран Восточной Европы курировал офис из Вены, дела шли хорошо. После очередных международных слияний и покупок нас переподчинили чешскому офису, другой команде — и в регионе начались сложности, которые в итоге стали одной из ключевых причин ухода холдинга из Украины.

Преобразования внутри группы привели к тому, что еще в 2009-м был назначен новый глава правления, около года я оставался его советником, передавал дела, некоторое время входил в наблюдательный совет. После этого мой опыт и компетенции оказались не востребованы новыми владельцами.

Ситуация с "Гарант-Авто" в определенной мере повлияла и на то, что сейчас я вернулся на рынок после пятилетнего перерыва — это мой незавершенный гештальт.

За пять "пенсионных лет" я понял, что смогу уйти из отрасли только с реализованными управленческими и профессиональными амбициями, с чувством 100% выполненной работы. Для меня важно воплотить успешный проект на страховом рынке, построить собственную компанию, которой смогу гордиться. Безусловно, осуществлять эту идею нужно в роли владельца — поэтому и было принято решение о покупке "ВелтЛинер".

Что в итоге случилось с "Гарант-Авто"? Почему она стала банкротом?

В момент ухода "Гарант-Авто" с рынка я уже не был ее руководителем — не был даже членом команды, поэтому не могу однозначно ответить вам на этот вопрос. Обобщенно я бы сформулировал причину так: у украинских собственников не было стратегической заинтересованности в присутствии на страховом рынке. Узнав, что компания испытывает сложности, я предлагал акционерам вернуться в качестве кризис-менеджера, даже без оплаты. Но эти предложения не были приняты — вероятно, владельцы просто не были готовы продолжать бизнес под брендом "Гарант-Авто". Часть клиентов и партнеров продолжили сотрудничество с другой компанией, "Экспресс-Страхование", работают с ней и сегодня.

Будет ли "ВелтЛинер" работать с бывшими клиентами "Гарант-Авто"?

О каких-то специальных мероприятиях по привлечению клиентов "Гарант-Авто" речь не идет — как минимум, бренд давно не присутствует на рынке и большинство его клиентов уже выбрали себе других страховщиков. Наша компания работает на принципах открытости и здоровой конкуренции: потенциальными клиентами являются все, у кого есть потребность в страховой защите своего имущества, бизнеса или здоровья. Бывшие клиенты "Гарант-Авто" не являются исключением, мы будем только рады, если они выберут нас в качестве страхового партнера.

На рынке были уверены, что после покупки "ВелтЛинер" ждет ребрендинг. Будет ли он?

Ребрендинг как таковой на сегодня не является инструментом повышения доверия к страховщику, и мы не планируем проводить его в этом году. В то же время не исключено, что у компании появится новый международный акционер. Если такой сценарий будет реализован, тогда будет иметь смысл и ребрендинг. Думаю, мы сможем поговорить об этом в конце 2017 года.

Автор: Юрий Лахно Юрий
Лахно
совладелец и глава СК "ВелтЛинер"

По материалам: "Дело"
Раздел: >
Теги: страховой рынок , страхование , страховщики

Главные новости от delo.ua
Поздравляем! Вы подписались на рассылку от delo.ua
Главный враг бизнеса — это страх допустить ошибку — глава СК
Читайте также
Комментарии Facebook
Комментарии
Вход

Если у Вас до сих пор нет аккаунта на Дело - зарегистрируйтесь

Мнения
Курсы валют
покупка продажа НБУ
USD USD - - 26.18
EUR EUR - - 31.28
RUB RUB - - 0.45
Цены на топливо
ДТ СПБТ
Донецкая область 23.2 14.93
Киевская область 23.07 14.22
Львовская область 22.74 14.94
Читаемые в разделе
Комментируемые
Видео
Фото
Популярные теги
3G
web-T::CMS. Проверенные решения Хостинг-партнер
Хостинг сайтов - MiroHost
© 2005-2017 Ekonomika Communication Hub.
Все права защищены
Тел.: 044 585 58 91/92
Узнай, как перепечатывать новости, и смело используй материалы из новостной ленты портала Delo.ua

— Материалы, которые отмечены этим знаком, публикуются на правах рекламы. За содержание рекламы ответственность несут рекламодатели.