Образование и карьера 14 марта 2017 в 17:45

Как правильно "продавать" свои идеи внутри компании

Юрий Усов, совладелец Miller Heiman Group Ukraine, выделяет 5 стилей принятия решения покупателями и рассказывает, как они могут помочь общаться с руководителями

Всем известно, что получить одобрение и понимание высшего руководства — это важно, но именно знание того, что и как делать, отличает профессионала от дилетанта.

Miller Heiman Group провел исследования среди 1600 руководителей, дабы лучше понять то, как именно они принимают решения. Мы пришли к выводу, что существует пять стилей принятия решений руководителями. А именно:

1. Харизматик (каждый четвертый руководитель подпадает под эту категорию). Руководители-харизматики хотят видеть общую картину, хотят получать максимум информации. Перед тем как принять решение, они хотят углубиться в суть дела. Они также любят размышлять вслух в ходе встреч. Для работы с ними необходимо обеспечить сильное взаимодействие, необходимо использовать наглядные материалы с графиками и фактами.

2. Мыслитель (11%). Мыслители полностью погружены в процесс. Они хотят понять, как вы добьетесь результата. Они хотят, чтобы вы ответили на вопрос: "Какой процесс вы пройдете, чтобы получить необходимый ответ?".

3. Скептик (19%). Перед встречей со скептиком вам необходимо добиться определенного уровня доверия. Если нет, он просто не будет вас слушать.

4. Последователь (36%). Последователи хотят быть уверенными в том, что ваше предложение уже было проверено на практике и работало. Вам необходимо предоставить им подробный разбор случаев из практики и привести примеры того, что вы уже сделали, и как это работало в других ситуациях.

5. Контролер (9%). Контролерам сложнее всего угодить. Вы должны сделать ваше предложение их идеей, иначе они просто не будут рассматривать его. Они полностью контролируют процесс общения, поэтому вам придется привлекать других людей, чтобы добиться того, что ваше предложение станет их идеей.

Как только вы определите, как руководитель принимает решения, вы можете начинать думать о том, как лучше донести до него вашу идею. Предупреждаю: большинство делает это неправильно.

Мы обнаружили, что несмотря на то, что 25% руководителей являются харизматиками, только 4% презентаций направлены на эту группу; 19% руководителей являются скептиками, а презентаций, рассчитанных для этой группы — 48%.

Между подходом коммуницировать и стилем принятия решений существует огромный разрыв, и это приводит к упущенным возможностям. Если вы не синхронизируете свой подход со стилем принятия решения руководителем, вы проигрываете.

Более детально о разных типах руководителей и правильной коммуникации с ними вы сможете узнать на Наверняка HR марафоне, который пройдет 23 марта.

автор:
Юрий Усов
по материалам:
"Дело"
раздел:
теги:

По теме:

5 лайфхаков для топ-менеджеров. В чем секрет эффективных управленцев?
Образование и карьера 11 марта 2017 в 10:30

5 лайфхаков для топ-менеджеров. В чем секрет эффективных управленцев?

Harvard Business Review проанализировал, что должен делать успешный топ-менеджер, дабы повысить эффективность и вовлеченность своих подчиненных

Корпоративная культура vs стратегия. Как понять, что компания в кризисе?
Образование и карьера 10 марта 2017 в 14:04

Корпоративная культура vs стратегия. Как понять, что компания в кризисе?

Дмитрий Карпенко, маркетинг-стратег, бизнесмен, о важности корпоративной культуры, ошибках незрелых топ-менеджеров и традиционалистах в бизнесе