На Leopolis Jazz Fest нет агрессивного присутствия спонсоров — Наталья Горбачевская

Leopolis Jazz Fest открывается 26 июня и продлится пять дней — до воскресенья, 30 июня.  Хедлайнерами фестиваля в этом году стали Дайана Кролл, Чик Кориа, Snarky Puppy и многие другие мировые звезды джаза.

• Из самого необычного — легендарный джазовый вокалист Бобби Макферрин (десятикратный обладатель "Грэмми") устроит импровизационное шоу Gimme5 (circlesongs). С легендарным певцом выступят украинские музыканты Джамала, LAUD, Оля Чернышева (группа [O]), Лаура и Кристина Марти, группы ManSound и United People, хор студентов Львовской национальной музыкальной академии и другие. Всего около 80 вокалистов.
• В День Конституции Украины на площади Рынок выступит "Танок На Майдані Конго" с эксклюзивной программой Jazzy DeLuxe, созданной при участии Схід-Side и биг-бенда Дениса Аду.
• Всего пройдет 26 концертов, на которых выступят около 300 музыкантов из 15 стран. Чтобы не пропустить ни одного концерта, скачайте полную программу Leopolis Jazz Fest.

Исполнительный директор Leopolis Jazz Fest Наталья Горбачевская рассказала delo.ua, почему бизнес поддерживает проект, о потенциале джазового фестиваля для событийного туризма и зачем фестивалю нужен фан-клуб.

Наталья Горбачевская, исполнительный директор Leopolis Jazz Fest. Фото: Алена Владыко, delo.ua 

Наталья, чтобы делать такой масштабный фестиваль и удерживать его на высоте, которой удалось достичь за предыдущие восемь лет, нужен бюджет в несколько миллионов долларов. Наверняка, удобней заполучить в партнеры несколько крупных компаний и не возиться с "мелочью". Или я не права, и вам интересны компании, которые могут вложиться небольшими деньгами?

Мы обращаемся ко всем — и в маленькие, и в большие компании, работаем по всем фронтам. Я вообще думаю, что в Украине скоро не останется компаний, с которыми мы не общались.

Бюджет у нас, действительно, немаленький, и у партнеров мы просим достаточно большие деньги. А если говорить о спонсорских взносах, то бывают самые разные суммы — и $10 тысяч, и $200.

Наша история на самом деле простая: мы находим контакт с теми спонсорами, которые всматриваются в мероприятие глубже, не расценивая его как коммерческое промо, моментально конвертируемое в количество контактов и объемы продаж.

Насколько знаю, найти таких спонсоров очень непросто. Как тестите — ваш или не ваш? С чего начинаете разговор, когда впервые приходите к потенциальному спонсору?

Первое, о чем говорим — это о долгосрочном сотрудничестве. Потому что, во-первых, только в этом случае сотрудничать имеет смысл. Во-вторых, это имиджево-репутационная история. Как уже сказала — ожидать, что мы поможем продать килограмм, вагон, тысячу штук чего-то — не стоит. Это скорее территория эмоционального контакта спонсора с нашими гостями, чем физическая продажа чего-либо.

Не все маркетологи, пиарщики или руководители компаний разделяют такой подход. Некоторые говорят: мне не до ваших "красивых бантиков", если у вас нет продаж, то мне это неинтересно. С такими компаниями у нас не получается сотрудничать. Если вы обратили внимание, у нас нет агрессивного присутствия спонсора, нет информационного спама, они не доминируют на сайте или в соцсетях. Спонсоры присутствуют деликатно.

Олег "Фагот" Михайлюта, фронтмен группы группы "Танок На Майдані Конго" (в центре), на презентации программы Leopolis Jazz Fest-2019. Фото: Алена Владыко, delo.ua 

Пытаетесь переубедить? Показать, что дает "эмоциональный контакт позитивного спонсора" на территории Leopolis Jazz Fest?

Некоторых переубеждаем годами. Некоторых просто приглашаем: приезжайте, посмотрите, почувствуйте, почему это важно для Украины, для гостей, для вашей компании. 

Что мешает чаще всего?

Не все компании готовы находиться друг с другом в одном спонсорском пуле. Бывают самые неожиданные сюрпризы. Иногда возникает конфликт интересов, даже несмотря на то, что они из разных бизнес-сфер.

Генеральные спонсоры остаются те же, что всегда? Или появились новые?

Сейчас у нас три постоянных генеральных партнера, обеспечивающих необходимый финансовый минимум, без которого нет смысла затеваться с фестивалем. Они с нами с самого начала: "Киевстар", "Боржоми" и "Мастеркард".

С Альфа Банком Украина отношения такие же, как были в прошлом году, после того как мы поменяли название. Объединенная структура Альфа Банка и Укрсоцбанка остается нашим банковским партнером по бесконтактным платежам на фестивальных площадках. Так же, как и прежде, привлекаем сотрудников объединенного банка в качестве волонтеров.

О чистой математике и событийном туризме

В следующем 2020 году будет юбилейный —  10-ый Leopolis Jazz Fest. Наверняка уже сейчас "закидываете удочку", чтобы в хедлайнерах были суперзвезды…

Пока аккуратно обсуждаем имена хедлайнеров на юбилейный фестиваль. Идей много, но нужно собрать достаточно денег. Даже те пять первых имен, которые есть у нас в обсуждении сейчас — это существенное превышение нашего традиционного гонорарного фонда. А хедлайнеров (музыкантов, что выступят на главной сцене) должно быть десять.

Но вы же можете сократить другие затраты?

У меня в бюджете, конечно, есть вилка: от минимального до максимально разумного. И если мы, чтобы увеличить затраты на гонорар хедлайнерам, заберемся в другие статьи расходов, то не будет стульев в белых чехлах, пикниковых зон и дешевых билетов.

А моя позиция: или делать хорошо, или не делать никак. Да, бюджет может быть меньше, но тогда фестиваль будет проходить не пять дней, а три. И не с такой концентрацией звездных имен, как сейчас: Дайана Кролл, Бобби Макферрин, Чик Кориа. Вы же понимаете уровень гонораров этих музыкантов.

Так что подготовка к юбилейному фестивалю, с точки зрения чистой арифметики, выглядит так: зная, какое количество средств мы привлекли в прошлом и в этом году, представляя себе уровень исполнителей, которых мы хотим пригласить, думаем, где искать дополнительные деньги.

Знаменитый американский джазовый вокалист, дирижер, десятикратный лауреат премии "Грэмми" Бобби Макферрин, выступит 28 июня на Leopolis Jazz Fest

В финансировании фестиваля участвует государство? Город Львов?

К сожалению, нет. Хотя я считаю, что Leopolis Jazz Fest — очень перспективная история для привлечения иностранных туристов. Все просто: есть целевая аудитория — люди, которые любят джаз. Вместо того чтобы поехать в Монтре (Швейцария) или Марсиак (Франция) на аналогичные фестивали, они могут приехать во Львов. Но надо, чтобы они узнали о нашем фестивале. Мы познакомились с лидирующим европейским телеканалом "Меццо". У них 60 миллионов подписчиков в Европе. Но, к сожалению, пока со стороны государства нет понимания, как это ценно.

Для меня, например, показательно, что уже есть турагентства, которые продают туры, созданные специально под джазовый фестиваль. Значит, есть интерес потребителей: кто-то едет на футбол, а кто-то на джаз. Это и есть потенциал для событийного туризма.

Львовский бизнес вас поддерживает?

Сотрудничаем с Львовским ІТ Кластером, отелем "Леополис," брендом мороженого "Лимо", холдингом эмоций "Fest!". Конечно, надеемся, что сотрудничество с локальным бизнесом будет расширяться. 

Среди ваших партнеров много посольств разных стран — Италия, Дания, Литва, Швейцария, Грузия, Израиль…

Сейчас на Площади Рынок и сцене возле дворца Потоцких по большому счету все музыканты выступают благодаря поддержке посольств (Вход на эти две площадки — свободный, — Delo.ua). Это очень важная для нас поддержка. 

Leopolis Jazz Fest, площадь Рынок. Фото: Алексей Онуфриев, пресс-служба фестиваля

О sustainability и бесплатных пикниковых зонах

В последние годы фестивали обращают внимание на то, чтобы сократить количество мусора — пластиковой посуды, бутылок. В прошлом году на фестивальной территории в парке стояли урны для бумаги, пластика, пищевых отходов. Будете продолжать?

Будем. Но если делать по-настоящему, то это не так просто, как кажется. Ведь нужно не только раздельно собрать мусор, но и вывезти его потом раздельно. По этому поводу общаемся с "Кока-колой" —  у них есть такие проекты.

Еще одна тема, которая, приходит практически на все фестивали — инклюзия...

В прошлом году совместно с USAID сделали проект, чтобы фестивальные площадки могли посещать люди с инвалидностью. В этом году его доработали, чтобы стало еще комфортней.

Мне один гость сказал: "Знаешь, почему у вас так классно на фестивале? Потому что гость тратит 1 доллар, а чувствует, что его на 2 доллара порадовали". И тебе приятно, когда ты сделал людям хорошо.

Пикниковые зоны остаются, как и раньше, — две? Что-то изменили там?

Да, остаются в таком же формате. Мы каждый год там что-то добавляем, улучшаем. Расходы на это составляют большую долю в бюджете.

К примеру, сделали крышу над сценой и партером на Площади Рынок. В прошлом году отметила для себя, что можно поставить еще одну секцию. Попросила сделать смету. Казалось бы, всего одна секция. А это вылилось совсем не в символическую сумму. Но, чтобы обеспечить людям комфорт, это нужно делать. Шаг за шагом, по чуть-чуть, по копейке, мы что-то добавляем. И потом стараемся сохранить эти улучшения.

Пикниковая зона Leopolis Jazz Fest возле главной сцены имени Эдди Рознера

Что в этом году добавили?

Впервые на нашем фестивале будет представлена территория подарков "Всі. Свої". Мы стали партнерами, потому что эта компания знает украинские бренды и имеет огромный опыт организации маркетплейсов. Свою продукцию представят украинские бренды одежды, аксессуаров, керамики, предметов дизайна и декора, чтоб гости могли выбрать что-нибудь интересное на память о фестивале.

О фан-клубе и удачно сложившемся пазле

Какую долю составляет сумма от продажи билетов?

Это 30% бюджета. При условии, что все продалось и не скакнул доллар. Ведь если курс скакнул, то резко поднять цену на билеты мы не можем.

Билеты — очень непрогнозируемая история. Мы продаем билеты в гривне, а контракты у нас в долларах и евро. Был год, когда курс посыпался. Ты считал бюджет по 8, а курс стал 27 — это совсем разные деньги. И тогда доля от продажи билетов упала с 30 до 10-15%. Это я к тому, что если у меня есть 30% бюджета с продажи билетов — это уже хорошо.

На что в первую очередь расходуется бюджет?

Все очень просто. В расходах есть все, начиная от гонораров музыкантам, заканчивая пикниковыми зонами и пресс-туром для журналистов. Красным я выделяю 10 позиций, которые оптимизируют бюджет на дополнительные $100-200 тысяч. А дальше определяюсь, можем ли мы позволить себе те или иные вещи или нужно сокращать.

Leopolis Jazz Fest, площадь Рынок. Фото: Алексей Онуфриев, пресс-служба фестиваля

Система электронной продажи билетов была в первое время головной болью для вас. Ситуация стабилизировалась? Что-то продолжаете менять?

Основная проблема была в том, что система зависала сразу же, как открывалась продажа билетов — ведь в нее одновременно заходит 10 тысяч человек. Сделали электронную очередь  — это очень помогает. Важно, что люди видят свое место в очереди. Помог и отказ от продажи бумажных билетов. Потому что, когда одновременно шла продажа электронных билетов и бронирование бумажных, система вообще сходила с ума.

И очень выручает фан-клуб фестиваля, который  когда-то я придумала. В него входят проверенные люди, которые ездят на фестиваль каждый год.

Есть база постоянных гостей, которых мы знаем: они для нас уже как родные. Это огромный пласт информации. В марте, за месяц до старта продажи билетов, пишем им индивидуальные сообщения в Фейсбуке: дорогие друзья, поскольку вы — постоянные гости фестиваля, мы не хотим, чтобы вы потом нервничали, что вы не можете купить билет или вынуждены покупать его у перекупщиков. У вас есть возможность купить билет сейчас, открываем вам специальный доступ. Так члены фан-клуба могут без ажиотажа купить билет.

Может человек стать членом фан-клуба, если пришлет в оргкомитет письмо: езжу к вам уже пять лет, вот мое фото на фестивалях, вот ссылка на страницу в FB?

Такие письма действительно пишут. Мы заходим в профиль, смотрим, действительно ли человек ездит. Таким образом пытаемся отсечь спекулянтов. 

У фестиваля в Монтре есть похожий фан-клуб. И они создали специальное мобильное приложение. Видно, что на эту разработку были потрачены деньги. У нас пока такой системы автоматизированной нет. Наши девочки в марте списываются с каждым постоянным гостем в соцсетях. Те, кто был на других зарубежных фестивалях, говорят мне: "Никто о гостях не заботится так, как вы".

Вы с Алексеем Коганом и его командой девять лет вместе.  Что надо делать, чтобы не разбежаться?

Когда мы с Коганом первый раз встретились, и он спросил: "Как ты это видишь?". Я ответила: "Значит так: парк, 3000 посадочных мест". На что он сказал: "Что? 3000 мест, джазовый фестиваль — ты издеваешься? Да вы никогда столько билетов не продадите. Мы столько концертов сделали, максимум 1000, ну нет у нас больше людей, которые купят билет на джазовый фестиваль". И когда собрался полный трехтысячный зал, я Когана за кулисами спросила: "Ну что, Алексей?" И он сказал: "Согласен".

Наталья Горбачевская, исполнительный директор Leopolis Jazz Fest и Алексей Коган, креативный директор фестиваля. Фото: Алена Владыко, delo.ua 

Нам повезло, что так пазл сложился: я единственный человек в оргкомитете, у кого нет музыкального образования. И это (при том, что остальные надо мной могут подшучивать) позволяет мне чувствовать то, на что ребята, сами будучи музыкантами, не обращают внимания. Потому что они просто крейзи по поводу музыки: "Вот этот музыкант? Ну ты что! Это просто Бог!". А я говорю: "Подождите, для вас он — Бог, а билеты я как продам. Давайте будем реалистами. Вы в Украине находитесь — сколько человек в зале будет знать этого человека?". Так проявляется масса нюансов, которые они оценили бы иначе.

Постепенно выстроилась форма сотрудничества, когда каждый друг другу доверяет. Я знаю, что могут ребята Алексея, а команда Алексея знает, что мы не подведем.

Уменьшилась острота вопроса с безопасностью?

Мы всегда серьезно относились к вопросам безопасности. И конечно, каждый раз переживаем, чтобы в стране было все в порядке. Конечно, турбулентность в нашей стране присутствует в любом случае, но пора адаптироваться к этому, привыкать и дальше идти по плану.

80-летний легендарный джазовый тенор-саксофонист Чарльз Ллойд на сцене Leopolis Jazz Fest-2018 с подарком от арт-директора фестиваля Алексея Когана и Art Music Service. Фото: А. Олифиренко

Что больше драйвит — вносить изменения  или создавать традиции?

Когда меня спрашивают, планируем ли мы что-то поменять, я говорю, что это уже традиция. В этом есть свой шарм. Люди приходят в парк и знают, что и как будет: идешь прямо — выходишь к главной сцене, повернешь направо — будут бары, повернешь налево — туалеты.  Нам уже скоро можно будет специальные значки выдавать "Приезжал столько-то раз".

Стараемся то, что хорошо сделано, — сохранить, а то, что можно сделать еще лучше, — постоянно докручиваем.

Беседовала Елена Гладских