В умовах війни, нестабільної економіки й ризиків ведення бізнесу, франчайзинг може виступати як колективна стратегія виживання або інструмент “де виграють двоє”: підприємець який за рахунок партнера відкриває нову точку, та партнер який замість того щоб пробувати та ризикувати з чимось новим - просто купує готову бізнес-модель, перевірену часом і досвідом.
Наразі в Україні є близько 600 франшиз. Щороку відкриваються тисячі нових локацій, які успішно працюють за системою франчайзингу. А сама модель співпраці отримала визнання з боку держави та банків: під франчайзингові проєкти виділяються гранти, а банки розробляють спеціальні програми фінансування з вигідними умовами.
Тож, навіщо створювати франшизу для діючого бізнесу?
Франчайзинг - це можливість для підприємця капіталізувати власний досвід, знання та масштабувати працюючу бізнес модель. Наприклад, уявимо підприємця, який має власний бізнес - фаст фуд, салон чи магазин. Він працює рік-два, бізнес стабільно приносить дохід, але з часом досягає свого максимуму — і прибуток більше не зростає. Підприємець ніби впирається в “стелю”, і щоб рухатись далі, потрібно щось робити. Він може відкрити ще одну точку, але розуміє, що кожна нова точка - це час та ресурс, якого наразі не так багато. З іншої сторони, він хоче мінімізувати ризики для себе - адже відкриття такого ж закладу в іншому місті самостійно - це ризик того, що через незнання місцевої аудиторії та конкурентів можна просто втратити кошти.
Як йому в цьому випадку допоможе франшиза? Перш за все, підприємець залучає партнера, який знає локальний ринок і за свої кошти за прописаними стандартами відкриває такий же заклад під цією ж назвою у своєму місті.
По друге - підприємець розвиває мережу швидше. Адже, він вже не впирається в “стелю” власних фінансових можливостей: у відкриття закладів кошти інвестують партнери, тоді як він допомагає з відкриттям та налагодженням всіх процесів. Це означає що паралельно можна відкривати декілька закладів. Український малий і середній бізнес часто не має ресурсів для відкриття десятків точок. Але франчайзинг дозволяє зростати не за рахунок власного капіталу, а за рахунок репутації та системи.
Третє - це впізнаваність. Він може здобувати її поступово, або ж може збільшувати свою аудиторію якраз за рахунок розширення мережі. Чим більше франчайзингових точок — тим більше людей бачить бренд. А чим впізнаванішим він стає — тим більше людей хоче користуватися його товарами чи послугами. Крім того, чим більше людей знає про бренд - тим дорожчою може бути франшиза.
Власник франшизи має змогу заробляти на паушальному внеску та роялті. Звісно такі платежі є майже в кожній франшизі. Проте тут варто додати, що найчастіше власники починають заробляти на франшизі якщо дійсно мають мережу, а не 1-2 франчайзингові локації.
Але якщо дивитися глибше, то франчайзинг - це не просто спосіб заробити на паушальному внеску та роялті. Насправді він відкриває набагато більше можливостей для заробітку та розвитку бізнесу.
Для прикладу візьмемо кав’ярню чи кафе. Тут найбільше вигоди франшиза приносить тим, хто має централізовані поставки, наприклад, кави, десертів, чи інших продуктів. Адже в такому випадку можна заробляти на поставках - за рахунок націнки на товар. Партнер всерівно буде отримувати ту ж каву за ціною, яка до того д буде нижчою за ринкову.
А тепер уявімо: у підприємця є 30 франчайзингових кафе — він постачає до них свою готову продукцію, сировину, напівфабрикати. Завдяки великій кількості точок він може виробляти більше заготовок, купувати сировину за оптовими цінами і мати стабільний дохід з кожної поставки.
Така ж модель працює і в інших сферах — наприклад, у ритейлі або beauty-індустрії. Якщо є власна лінія косметики або ви є ексклюзивним дистриб'ютором, то всі партнери мережі купують її саме у франчайзера. Це основне та стабільне джерело доходу у франчайзингу.
Франчайзинг може бути особливо вигідним для підприємств, які мають власне виробництво, адже він відкриває додатковий канал збуту. Наприклад, якщо є власне виробництво солодощів, напоїв, напівфабрикатів, хлібобулочних виробів. У цьому випадку компанія не передає у франшизу саме виробництво, а створює мережу фірмових магазинів. Партнери відкривають магазини під брендом компанії, а вона централізовано постачає туди свою продукцію. Це дозволяє виробнику збільшувати обсяги продажу, краще планувати виробництво та мати стабільний канал реалізації.
Якщо ж це франшиза в освітній сфері чи в сфері послуг, то з розвитком мережі з’являється можливість проводити спільні централізовані тренінги та навчання, які також можуть стати додатковим джерелом доходу. Адже участь у таких тренінгах може бути платною, хоча й не варто всі навчання робити платними - інакше це може зашкодити якості послуг, які надають партнери на своїх локаціях. крім того, централізований колл центр, бухгалтерія, маркетинг, crm та платформи, мерч - все це є також як механізмом утримання, так і підтримки партнерів. І тут теж йде мова саме про win-win: франчайзер отримує додатковий дохід, а партнери-франчайзі теж в плюсі, бо з них зняли частину операційної роботи, за яку вони платять менше, ніж платили б якомусь підряднику.
Отже, як бачимо перспектив франчайзингу для бізнесу багато - це і швидке масштабування, і зростання впізнаваності, і додатковий канал збуту, і можливість додаткового доходу на централізованих поставках чи навчаннях. Всі ці переваги є очевидними. Але можна виокремити ще декілька неочевидних причин для створення франшизи.
І перша з них - це нові партнерства. Франшиза - це про співпрацю. Чим більша мережа - тим більше можливостей домовлятися про колаборації з відомими брендами, маркетплейсами, виходити з власним продуктом у великі мережі.
Ну і для тих, хто франчайзинг розглядає найбільш серйозно та в довгостроковій перспективі - неочікувана перевага це можливість швидко виростити мережу та капіталізувати бізнес, або ж взагалі його продати. Наприклад, польська франшиза Zabka в 2024 році вийшла на IPO (почала продавати власні акції на фондовому ринку). Крім того, в інших країнах існують прецеденти коли власники франшизи продавали цілу мережу іншим інвесторам за сотні мільйонів і навіть мільярди доларів.
Франчайзинг - не чарівна пігулка
Не потрібно сприймати франчайзинг як “чарівну паличку”, яка миттєво втілює бажання про додатковий прибуток та швидке масштабування. Перш за все франчайзинг - це окремий ринок, окремий продукт в бізнесі, окремий напрямок діяльності. І розуміння цього факту - це перший крок до успішного масштабування, а також те, що відрізняє активного франчайзера від інших, які просто чекають запиту на свою франшизу. Тож, розберемо по-порядку.
- Франчайзинг - це окремий ринок, а значить є конкуренція та свої правила гри. Крім того, умовна франшиза кав’ярні конкурує не лише з такими ж франшизами кав’ярень, а й з франшизами, які мають схожий розмір інвестицій. Тому масштабування має бути грамотним і пропрацьованим - франшиза має вирізнятися на ринку через своє УТП та переваги, а власникам треба знати своїх конкурентів, чітко розуміти свою цільову аудиторію та як з нею працювати. Якщо підприємець на цьому етапі не може самостійно це пропрацювати - він просто звертається до експертів.
- Франчайзинг - це окремий продукт в бізнесі, і зазвичай найдорожчий. Продавати франшизу - це як продавати люксове авто: потрібно знати і цінність продукту і підхід до клієнта. Тому для того, щоб продати франшизу її потрібно гарно упакувати, продумати які переваги вона дає вашій аудиторії, чітко розуміти наповнення (яка підтримка надається, що входить у паушальний внесок та роялті) та що вирізняє її серед інших.
- Франчайзинг - це окремий напрямок діяльності, а отже потребує додаткового ресурсу. Потрібна команда для продажу франшизи та роботи з партнерами, потрібен бюджет на просування, а найголовніше - бажання створити велику мережу саме разом з партнерами однодумцями, а не з будь-якими бажаючими пасивно проінвестувати.
Так, франчайзинг - не чарівна пігулка, проте для тих хто підходить до масштабування грамотно, це інструмент який однозначно приносить крутий результат. Власник бізнесу не просто продовжує працювати, а створює систему, яка працює без нього. Роль власника змінюється з "робітника" на "архітектора" — який не просто продає продукт, а продає модель успіху. Тож франчайзинг — не лише бізнес-інструмент, а й філософія масштабування.