Хлебные крошки против миллионов: как Getmancar выходит на европейские рынки

Как вторжение повлияло на ваш бизнес?

— Перед самой войной у нас было 500 автомобилей в парке, но это не все были в собственности компании. Приблизительно 65–70% принадлежали нам. Часть инвесторов в 2022–2023 годах вышли, потому что многие переехали за границу. Но мы возобновились, привлекли новых партнеров.

Сейчас у нас около 700 автомобилей, из них примерно 500 – наши. В феврале этого года мы вышли на новый рынок – Львов. Это для нас третий город и франшиза. Мы сами не заходили, партнёр решил развивать бизнес с нами. Он небольшой предприниматель, имеет опыт проката авто. Мы помогли с автопарком, потому там сложилась гибридная модель. Равномерно он развивается.

На старте во Львове у нас было где-то 23-25 автомобилей, сейчас парк вырос до 40 машин, а вместе с нашими автомобилями — более 50. Там работает и каршеринг, и аренда.

А что с доходами? В начале войны у вас было около 88 млн. грн. в 2022 году. Сейчас они выросли?

— Да. Рост есть, цифры называть не буду.

У вас среди услуг есть и прокат, и аренда, и каршеринг, что больше приносит доходы?

— Да, мы расширяем сегменты рынка. Есть несколько направлений: сдача автомобилей под такси, прокат, лизинг, каршеринг, подписка. Для нас это дополнительные рынки, объединенные под одной торговой маркой. Именно каршеринг генерирует больше всего доходов, более 90%.

В 2023 году вы заявили, что меняете модель и будете привлекать частных инвесторов. Почему?

— Еще до войны мы ставили перед собой задачу: 70–80% автомобилей должны принадлежать частным инвесторам. Мы тогда оценивали рынок в несколько тысяч автомобилей.

На вашем сайте для частных инвесторов указана доходность 16%. Какова реальная доходность?

— В среднем 23-26%. Есть разные модели, поэтому показатель может колебаться от 12 до 42% в валюте. Гривна сейчас более-менее стабильна, колебания в пределах погрешности.

Иногда инвесторы считают, что Украина слишком рискованная, а вы считаете, что Украина надежный рынок для инвестиций?

— Абсолютно. Это одна из самых лучших стран для бизнеса: сильные люди, классный рынок. Мы должны ценить это и строить свою страну.

Тогда давайте сравним украинский с рынками других стран, где вы работаете. Какой из них сейчас самый динамичный?

— Молдова. Это один из самых лучших рынков для роста франчайзи. В 2023 году они выросли от 140% до 360% по разным показателям — автопарк, выручка, количество клиентов. Сейчас у них более сотни машин. У нас там один франчайзи, он сам обратился, искал партнерство. Человек работал в сфере проката. Процесс был не скорый — мы общались около девяти месяцев, прежде чем начать сотрудничество. Там сейчас работает около сотни автомобилей.

Каковы перспективы его развития на ближайший год?

— Мы хотим, чтобы он вырос вдвое. Но это зависит как от нашего желания, так и его собственной амбиции и готовности привлекать посторонние инвестиции. У него уже есть много заявок, чтобы увеличить автопарк.

Какие отличия рынков Молдовы и Украины?

— Украинские и молдавские пользователи схожи с поведением и характером поездок. Различие — в промежутках времени и средних чеках: там и здесь они разные. Грузинский рынок кардинально иной — практически на 50–100% отличается от украинского и молдавского.

Расскажите о Грузии. Вы с 2014 года там работаете. Какова ваша позиция на рынке?

— Пока мы там — единственный оператор. Это специфический рынок, он развивается по особым правилам. 2014-й для нас — первая попытка иностранного рынка в прокате и, честно, появление идеи из-за потери офисов, Крыма, части Луганщины и Донетчины, падения украинского рынка проката на 80%, закрытия туризма. Было очень тяжело, казалось, первый год завершим банкротством, но справились.

Почему Грузия?

— "Сошлись звезды": несколько независимых сигналов и знакомых, быстрое поверхностное исследование — увидели нишу. Приехали с украинской тактикой – не сработало. Сменили тактику — и пошло.

В чем разница между "украинской" и "грузинской" тактикой?

— Требования к качеству авто. Украинцы более требовательны: мы берем много "американцев", но качественно восстанавливаем. В Грузии длительное время нормальной считались автомобили без части систем безопасности; 12-14-летнюю машину могли называть "новой". Когда мы в Грузии пытались работать только с новыми собственными авто, стали неконкурентными из-за высокой амортизации. Изменили подход — финрезультаты значительно улучшились, просто сократили расходы. Вывод: "в чужой монастырь со своим уставом" – не работает, надо понимать местную культуру пользования транспортом. Сейчас рынок Грузии сильно эволюционировал по отношению к качеству автомобилей по сравнению с 2014-м и больше похож на украинский.

Сколько автомобилей у вас сейчас в Грузии и в каких городах?

— Около 120. Есть каршеринг в Батуми и Тбилиси, прокат в трех городах. Фактически покрываем и Кутаиси через аэропорт Копитнари (парковок в самом городе нет). У нас там один франчайзи. У него около 35% автопарка. Мы усиливали его транспортом из прокатного парка, объединяя активы. А франчайзинг появился позже: раньше у нас было 2–3 торговых марки, сейчас все объединяем под Getmancar – так дешевле по команде и расходам. Часть автопарка – компании проката, часть – франчайзи.

В каких странах больше доход?

— Например, в Европе "нормой" может быть ~4–4,4 поездки/авто/день с чеком ~10 евро (или 1,3–1,7 у отдельных операторов). В Эмиратах – ~0,8 поездки, но чек может быть ~$150. 0,8×150 = $120 выручки на авто в день против €44 в Европе. Так что меньше поездок не означает худший рынок — важный средний чек. Так же и с Грузией и Молдовой: параметры сравнения отличаются.

Почему вы решили открываться в Катаре? Ибо там больше обеспеченных клиентов?

— смотрели в сторону арабского рынка; Катар – первый, где быстро нашли партнера. Сейчас это формат аренды, партнерский, не франчайзинговый. Мы получаем комиссию, но договоренность другая: она может быть меньше или больше, иначе распределяется ответственность и требования по безопасности, программным продуктам и регулированию.

Перейдем в Румынию. Вы там представлены во многих городах. Это каршеринг?

– Нет, прокат. Там у нас похоже на Катар: скорее партнерство. Мы на пороге возможного запуска каршеринга, но на рынке есть страх — 3–4 оператора подряд обанкротились. Один балтийский оператор даже ушел из Румынии в Болгарию из-за изменений в правилах парковки.

По вашему опыту, уровень вандализма между странами отличается? Какой у вас процент?

— Мы закладываем всеобщую "отступность" (долю транспорта с повреждениями), куда входит и вандализм. Это высокий процент. Скажу: больше 10%, но меньше 20%. Зависит от управления рисками. Есть статистика, что в странах типа Австрии или Германии само страхование может "убивать" каршеринг как бизнес.

Страховые модели сильно разнятся между странами?

– Да, и даже между городами. Как с автогражданкой: в Киеве одна цена, в Жмеринке - другая. В Грузии много лет вообще нет обязательной "автогражданки".

Где страховка самая дорогая?

— В Германии значительно дороже, чем в той же Румынии: от €250 до €450 в месяц за машину. Прибыль может составить €30–50 в месяц с авто (в налоги). Это кажется ничтожно, но все решает стоимость капитала.

Объясните математику: почему €30-50 - это "норма"?

— Из-за практически бесплатного капитала. В Европе другая модель финансирования: часто платите только проценты, тело можно не тушить – машину возвращаете в конце срока, амортизация заложена финансовым учреждением. Ваша задача - "обогнать" процентную ставку. Мы брали финансирование под ~4,43% (для Германии, грузовые бусы для каршеринга). При таком капитале рентабельность на вложенный капитал может выглядеть очень привлекательно, даже если денежная прибыль в евро невелика.

Расскажите о вашем немецком рынке: три города, с кем работаете и сколько авто?

— Работаем с местными партнерами — фактически похоже на франчайзинг, но не "классика". Примерно 50 авто. Это скорее "проба": рынок "красный", многие игроки имеют преференции (скидки на авто до 50% при покупке), которые мы получаем медленнее. Если у вас скидка всего 25–35%, вы уже проигрываете конкуренцию по амортизации.

За счёт чего планируете там расти?

— Малыми шагами — "хлебными крошками". В каждом рынке есть "круг", который составляют гиганты. Пока вы вне круга — берете то, на что они не обращают внимания: нишевый выбор, специфические марки/комплектации, сегменты клиентов, с которыми большие не работают (например, украинцы без "обязательного статуса" банковской карты). Для нас это нормально; для крупных игроков — лишний и ненужный риск при большой базе клиентов и рынка.

Сколько стоило заход в Германию?

— Дешево — десятки тысяч евро. "Зайти в круг" - это уже ~15 млн в год, только чтобы присутствовать (без маркетинга). Мы не считаем это целесообразным, пока нет оснований полагать, что это гарантирует успех. Лучше на те €15 млн быть успешным на нескольких рынках, чем просто "быть" на одном.

Как вы нашли партнера?

— Часть нашей команды тогда была в Германии, общались с местным бизнесменом и пришли к выводу, что мы можем попробовать. У партнера были возможности, дающие плюсы в финансировании и продвижении отдельных направлений.

Какие у вас планы расширения? Назовите страны.

— Рассматриваем еще одну страну в Европе — пока не буду называть. Работаем над исследованием, показатели интересны, партнеры тоже. Обязательно фокус в Молдове и Грузии; в Германии – в той модели, которую мы видим. Румыния и Катар — скорее "второй эшелон". Возможно, появится еще один рынок, который станет для нас №1 или быстро догонит лидеров.

Чтобы понять вес рынков: какая часть дохода сейчас приходится на Украину и на зарубежные?

— Украина для нас сейчас самая большая по автопарку и в целом, но, думаю, уже около 50% или меньше дохода. Остальные ~50% формируют другие рынки.

Какова стратегия на следующий год относительно долей и заработка на рынках?

— Хотим иметь несколько мощных рынков, где зарабатываем не меньше, чем в Украине. Если условно взять шесть рынков, то хотели бы, чтобы доля Украины стала ~1/6, а не ~50% сейчас. Это достижимо из-за расширения автопарков и моделей.

Почему вам важно присутствовать за рубежом, если Украина — базовый рынок?

— Речь идет не о "бегстве капитала". Еще с 2014 для нас это было хеджирование валютных и военных рисков: чтобы колебания курса не били по компании так, как тогда. Сегодня Украина адаптировалась к новым курсам, и мы верим в ее развитие. Расширение за рубежом — усиление страны изнутри: люди работают в наших украинских компаниях даже за пределами Украины, сохраняют статус и компетенции.

Мне важно, чтобы мы оставались украинской компанией и строили крепкий бизнес. В начале полномасштабного вторжения я сказал команде: сожалею, что мы не успели открыть больше филиалов, чтобы лучше вас защитить. Потеря одного рынка на 15–20% болезненна, но это не 80%, как в 2014 году. Это об ответственности перед людьми и о силе компании, а не о "поехать в Катар попить чаю с шейхами".