Глобальный путь украинского бизнеса: секреты успешной и системной международной экспансии

К счастью, в нашем глобализированном мире международная экспансия стала гораздо доступнее. Но, несмотря на это, выход на новые рынки все еще остается сложным марафоном, требующим четкого планирования и тщательной подготовки. Как понять, что компания готова к экспорту? Что лучше: покорять отдаленные просторы США, Латинской Америки или Китая или оставаться в пределах ближайшей по духу Европы? Какие шаги следует предпринять, определившись с целевыми регионами?

Экспорт – это марафон, а не спринт

Некоторые компании полагают, что найдут за границей быстрые и легкие деньги. Однако в большинстве случаев системный выход может занять годы, а то и больше в зависимости от специфики продукта и выбранного метода выхода на рынок. Поэтому будьте готовы к длительному путешествию.

Самодиагностика: готовность к старту

Настроившись на игру в долго, убедитесь, что план экспансии гармонично вписывается в общую стратегию вашего бизнеса и является приоритетом. Это означает, что решение о выходе на внешние рынки базируется на четком понимании того, как это соответствует общим целям компании, например расширение рыночной доли, диверсификацию продуктов или повышение узнаваемости бренда.

Подписывайтесь на Telegram-канал delo.ua

Следующие шаги самодиагностики включают в себя анализ финансового состояния, потенциала продукции и услуг для международного рынка, а также способности организации адаптироваться к новым требованиям и условиям. Все предприниматели в той или иной форме отвечают себе на следующие вопросы:

• Сможет ли мой бизнес поддерживать стабильную деятельность во время экспансии с учетом дополнительных затрат на логистику, маркетинг и другие активности?
• Насколько я могу адаптировать свою продукцию к специфическим потребностям иностранных потребителей?
• Сможет ли моя команда работать в другой среде или мне лучше привлечь новых специалистов?

Оценивая эти критерии, компании могут лучше подготовиться к вызовам международной экспансии, выявить потенциальные слабые места и определить, какие ресурсы необходимы для эффективного выхода на глобальные рынки. Учет этих аспектов в стратегическом планировании обеспечит украинскому бизнесу большую уверенность в пути к международному успеху и поможет уменьшить риски при входе на новые рынки.

"Куда сосед, туда и я", или на что смотреть при выборе рынка

Часто при выборе нового рынка компании делают ставку на опыт других. Однако важно помнить, что каждый бизнес уникален и то, что сработало для других, не всегда сработает для вас. На этом этапе важно проанализировать, какие рынки будут оптимальны именно для вашего бизнеса, исходя из двух основных критериев: потенциал рынка и легкость входа. К примеру, США или Китай имеют огромный рынок, но они также представляют значительные вызовы с точки зрения конкуренции, логистики и культурных различий. Возможно, вам больше подойдет меньший по размеру, но не столь конкурентный рынок.

Эти два основных критерия следует разбить на более подробные. В качестве подсказки, где искать критерии, можно использовать модель PESTLE (Political, Economic, Social, Technological, Legal, Environmental). Подумайте, какие критерии могут быть критичны для вашего выбора в указанных в модели направлениях. Или спросите совета у генеративного ИИ – при правильном запросе он дает достаточно сознательные идеи для мозгового штурма. Таким образом, выделите 10 самых привлекательных стран.

Затем, чтобы сузить выбор, тщательно проанализируйте рынок, начиная со сбора информации из открытых источников и заканчивая консультациями с экспертами и использованием статистических агрегаторов. Сравнив аналогичные показатели в разных странах, вы сможете лучше понять рыночную динамику, выбрать из них один-два целевых рынка и определить наиболее эффективные стратегии выхода и продвижения на этих рынках.

Где найти информацию?

Для более глубокого погружения в рынок вам понадобятся консультации и интервью с местными игроками, но вы сможете найти немало полезной информации на бесплатных ресурсах:

• Статистические данные доступны на ресурсах TradeMap, Eurostat, Public Data от Google, WorldBank, а также некоторые бесплатные агрегированные данные в свободном доступе на сайте Statista;
• Многие инсайты можно найти на общедоступных сайтах других компаний как конкурентов, так и поставщиков;
• Мощный инструмент с отчетами и стратегиями котирующихся на биржах США публичных компаний — EDGAR;
• Офисы по продвижению экспорта и другие государственные учреждения публикуют немало релевантных данных, профилей стран;
• Статьи в СМИ содержат актуальные новости и анализируют ситуации в разных странах;
• Чат-боты с искусственным интеллектом типа ChatGPT, Bard, Bing Copilot также могут давать полезную базовую информацию. Однако советую быть внимательными с ней и сверять их ответы с другими надежными источниками, чтобы информация была максимально точной и полной.

Стратегия открытия новых горизонтов

Когда этап с выбором и анализом рынка пройден, можно составлять стратегию выхода в избранную страну. Она будет включать цель, ваш образ будущего и план действий на ближайшие 3-5 лет, который поможет прийти к этому.

Эта стратегия должна быть гибкой с учетом экономического климата, местных законодательных норм, культурных и потребительских особенностей страны. Ключевыми элементами является выявление уникальной ценности вашего продукта для каждого рынка и настройка коммуникационных стратегий для привлечения местной аудитории.

Не менее важна адаптация продукта к потребностям целевого рынка, включающая тестирование, сбор отзывов и внесение необходимых изменений. Это помогает компаниям не просто увеличить свою конкурентоспособность, но повысить уровень удовлетворения клиентов.

Очень важно согласовать план действий между функциями компании: что делает отдел продаж, что маркетинг, а где подключается производство, чтобы не получилось так, что маркетинг нагенерировал потенциальных клиентов, а в отделе продаж некому с ними общаться.

Поиск идеального клиента

После выбора фокусного рынка, его исследования и определения ключевых игроков, пора готовиться к поиску клиентов. Чтобы точно знать, кого искать, вам нужно создать описание идеального клиента/партнера на рынке посредством IСР (Ideal Customer Profile, или профиль идеального клиента). Это сделает ваш поиск более целеустремленным и эффективным.

Также важно понимать, что ваш клиент на новом рынке может отличаться от основного. Часто компании, работающие в Украине с В2С, на новом рынке переходят на B2B, продавая через дистрибьюторов, дилеров, сеть магазинов и т.д. Такой подход позволяет использовать уже отлаженные коммуникации партнера с его клиентами.

Цикличность и непрерывность путешествия

Даже после первых успешных сделок и поставок не стоит расслабляться. Во-первых, нужно поддерживать стабильные продажи, поэтому важно работать над лояльностью и установлением долгосрочных отношений с избранным партнером на рынке. Это требует постоянной работы, коммуникации и привлечения.

Во-вторых, на каждом из перечисленных этапов может потребоваться корректировка курса. Возможно вам придется выбрать другую страну, захочется протестировать новый продукт, конкретный партнер изменит правила игры. Тогда нужно будет вернуться назад, обновить план и снова двигаться вперед.

Выводы

Для успешного путешествия по глобальным рынкам украинскому бизнесу нужна четкая стратегия и хорошо продуманные шаги. Каждая компания должна иметь свой индивидуальный план выхода на международный рынок, включающий в себя подготовку к выходу, выбор фокусных стран, глубокий анализ выбранного рынка, культурную адаптацию, стратегическое планирование и построение отношений. Эти элементы помогут обеспечить стабильный рост и успешную интеграцию в мировой бизнес.

Стратегическое планирование является картой, указывающей путь к международному успеху. Понимание рынка, на который компания планирует выйти, необходимо для адекватного реагирования на его требования и возможности. Ваша международная стратегия должна согласовываться с корпоративным видением и целями, чтобы обеспечить последовательность действий и достижение долгосрочных целей.

Проводите постоянный мониторинг, будьте готовы к корректировке стратегий с учетом изменений на рынке и потребностей компании. Используйте данные и технологии для принятия обоснованных решений.

Успех на международной арене требует не только стратегического подхода, но и готовности к активному построению эффективных международных партнерств и связей. Важно понимать, что международная экспансия — это долгосрочное обязательство, требующее времени, ресурсов и постоянной адаптации.