Уровень риска как в венчурных инвестициях: что поможет попасть в нишу срочной карго авиации на рынке ЕС

Для начала объясню, чем особая ниша срочных грузовых чартеров: эти услуги становятся нужны клиенту в случае форс-мажора. Типичный пример — ночью произошла остановка производственной линии автомобильного консерна в Германии из-за отсутствия необходимых для сбора машин запчастей, находящихся в Италии, их нужно привезти в течение нескольких часов, поскольку простой линии приведет к огромным убыткам. И тогда наша задача – быстро предоставить самолет, организовать все бумажные формальности, подготовить экипаж и стартовать на вылет за 1,5-2 часа. 24/7 365 дней в году. Похожая ситуация и с другими видами грузов, которые мы перевозим – военные грузы, опасные грузы, животные, медикаменты, топливо – их транспортировка требует срочности и особых условий. Эта специфика услуг приводит к особенностям ведения бизнеса.

Посторонний человек вообще не может войти в бизнес-авиацию. Либо у нее должен быть большой запас денег, либо она должна иметь знания и опыт. Есть такая шутка об авиации: если вы хотите стать миллионером, вы должны вложить в авиакомпанию миллиард.

Начиная свой бизнес, я понимал, что мы не выживем, если пойдем по классическому пути развития компании: через договоры аренды самолетов с гарантиями оплаты. Ведь это означало бы, что каждый месяц нужно платить фиксированную сумму денег независимо от того, летаешь или нет. Я искал компании, с которыми можно было договориться о взаимовыгодных условиях.

Если же заходить в этот бизнес по классическому пути, понадобятся большие ресурсы, а с такими входными условиями вероятность провала очень велика. Поэтому я не рекомендую начинать такой бизнес без понимания того, как он работает.

Ночью продавали рейс, днем выполняли, а вечером возвращали самолет на базу арендодателя.

Стандартно платить ежемесячную плату независимо от того, летаешь ли ты или нет, это убыточная модель в нише срочных чартеров. А все потому, что срочные чартеры – это непредсказуемый бизнес, есть статистика, но она как "черный лебедь" – к какому-то моменту можно просчитать, а потом все меняется. Мы работаем в нише, где мало что можно прогнозировать, соответственно гарантировать. Модель с гарантированным платежом для нас вообще неприемлема, хотя это стандартная модель для регулярных программ. Что мы предложили: мы подхватываем самолеты в любой день недели, когда они простаивают в компании, оперирующей регулярными грузовыми перевозками. Они говорят: завтра-послезавтра самолет свободен, и мы берем его в работу. В условиях стандартных авиакомпаний это невозможно, слишком долгий бюрократический процесс.

Идея казалась безумной, но она сработала. Она заключалась в том, чтобы использовать gaps в расписании регулярных рейсов, дневное окно (с 6 UTC до 18 UTC), и делать это эффективно. То есть, мы ночью продавали рейс, днем его выполняли, а вечером возвращали самолет на базу регулярных полетов. Так сложились наши отношения.

Мы придумали и шли на нестандартную схему, которая была рискованной и трудоемкой, но позволяла нам зайти на рынок с минимальными финансовыми затратами с нашей стороны. Почему это вышло? Благодаря репутации на этом рынке: личность здесь важнее бумажек, поскольку все строится на доверии, кроме того — партнеры, готовые пробовать новые подходы, нестандартная идея, гибкость внутри команды, которая позволяла адаптироваться к быстрым изменениям.

У них были самолеты, деньги, обслуживающий их персонал, но у них не было понимания специфики срочных чартеров — и они просто теряли деньги

Преимущественно в Европе перевозка грузов осуществляется регулярными маршрутами, и лишь небольшой процент – чартерными рейсами. Регулярная работа кардинально отличается от чартерной. У регулярных есть постоянные контракты, тот же маршрут, экипаж знает, что делать. Ты получил контракт и годами его отрабатываешь. А чартеры – совсем другая история. Онлайн support, продажи - 24 часа. Чтобы справиться с объемом задач по обслуживанию одного самолета, нужно иметь команду с минимум 2-3 sales менеджеров и 5 диспетчеров. Это немалые затраты. Компании, не работающие в этом, понимают, что войти в чартеры практически невозможно, если нет опыта, нет людей, умеющих работать в изменяющихся обстоятельствах.

Мне знакомы примеры, когда компании пытались пробовать себя на срочных чартерах, но эти попытки не были успешными. У них были самолеты, деньги, обслуживающий их персонал, но у них не было понимания специфики срочных чартеров — и они просто теряли деньги.

Мне кажется, они проигрывали из-за того, что не знали, что для получения одного заказа в срочных чартерах нужно обработать около 40 заявок (иногда больше) – это особенность рынка, ее нужно знать. Представьте себе, что вам нужно перекопать огород и вы приходите с лопатой, копаете, а огород не заканчивается, и тогда вы понимаете, что лопатой вы не справитесь, вам нужен специальный инструмент, без него задача становится нереальной.

В высокий сезон заявок может быть до 100 в день, и, чтобы получить заказ, нужно все эти заявки просчитать и дать свою цену, а также получить фидбек по каждой квоте. А просчет квоты включает 10-15 действий, а именно: проверить загрузку самолета, проверить погоду и ноты каждого аэропорта, проверить полетное время, работу аэропортов, выбрать запасные, проверить рабочее время экипажа и многое другое. И все это нужно сделать быстро.

Мы получаем около 100 заявок в день, и нам нужно максимально сократить время обработки каждой, чтобы быстро клиенту дать квоту. Именно в этом проигрывают новички на рынке: их схема обработки заявок занимает много времени, и они не всегда знают, где можно оптимизировать процесс. А в этой сфере, если не оптимизированы процессы, ты просто объективно не справишься с объемом задач. Надо быстро хватать возможность, если она появилась.

Мы ждем новую волну, как серферы

Есть падающий и растущий рынок, и наш подход может изменяться в течение недели. Если мы видим, что ценовая политика сейчас не работает по какой-либо причине, то меняем ее.

Рынок демпингует, но это не объективная ситуация, и случается потому, что игроки рынка так поступают. Мы выбрали для себя позицию, что не будем на это вестись. И мы можем так поступать, поскольку благодаря своей внутренней системе анализа рынка мы видим реальную ситуацию и меняем цены в зависимости от объективных показателей. Это как в игре в покер: ты должен считать, чтобы знать, какие карты на руках у других игроков.

Мы зарабатываем на волне, но когда рынка нет и мы не можем заработать, тогда мы принимаем, что хотя бы заработает партнер и даем цену без маржи. Это сознательное решение. А наш успех зависит от того, как эффективно используем окно возможностей. Поэтому мы ждем новую волну, как серферы, и берем от нее все.

Не останавливались ни на час в течение 10 месяцев войны

Еще один серьезный фактор, влияющий на успех – люди. Когда началось полномасштабное вторжение, мы эвакуировали работников в западные регионы Украины, а также за границу желающих уехать. Диспетчеры работали в укрытиях, эвакуационном транспорте, на работу вышли девушки, родившие за несколько месяцев до войны.

Сначала вызовом было работать под бомбежками и обстрелами, сейчас новый вызов – перебои со связью и электроэнергией. А специфика работы такова, что команда должна быть на связи круглосуточно.

Но самоотверженность людей и то, как адаптируется компания и продолжает работать на протяжении почти 10 месяцев войны, дало нам возможность не потерять, а даже подняться на новый уровень: в самые значительные месяцы войны мы эффективно выполняли очень сложные рейсы.

Подводя итог, скажу, что порой кажется, что выйти на новый высокококурентный европейский рынок с минимальными инвестициями невозможно, но практика доказывает, что эта задача подъемная. И есть вещи, на которые можно опираться – мотивированная команда, нетривиальная бизнес-идея и готовность рисковать.