Продуктовая политика: фокус на потребности

Во многих украинских компаниях управление товаром — понятие второстепенное в сравнении с производством. Производим, а потом продаем. Причем продаем то, что произвели, а не то, что хочет рынок. Товарная политика наших компаний все еще очень условно связана с ожиданиями потребителя.  

Разрабатывая новый продукт, определяя наиболее важные его свойства, компании должны исходить из потребностей, которые он должен удовлетворять. К моменту постановки задачи производственникам компания должна четко понимать, КТО является покупателем и ЧТО конкретно он ждет от продукта. Какие продуктовые ценности важны именно для представителя конкретного сегмента потребителей?

Маркетинг должен решить несколько ключевых задач. Во-первых, сформировать набор характеристик продуктов с учетом ожиданий целевой аудитории. Во-вторых, управлять продуктовым ассортиментом. В-третьих, развивать портфель торговых марок.  К сожалению, на практике указанные выше задачи решаются нашими компаниями довольно ситуационно и бессистемно. Пересмотр продуктовой политики может достаточно быстро принести компании дополнительный денежный поток. Приведу в пример одного из украинских производителей молочной продукции. Только за счет сокращения чрезмерно раздутого ассортимента компании в течение полугода удалось увеличить денежный поток почти на 10%. Это стало возможным благодаря снижению возвратов продукции, упрощению логистики, а также большей фокусировке на тех позициях, которые пользуются более высоким спросом.