Что такое bid-management и как он может помочь при выходе на глобальные рынки

Выход на глобальные рынки для украинских компаний представляет особенный интерес. Ведь посредством поиска иностранных партнеров и покупателей можно не только заработать хороший капитал, но и сформировать позитивную экономическую и бизнес-репутацию Украины. Именно поэтому, освоение мирового рынка для большинства наших компаний сегодня является одной из приоритетных задач развития бизнеса.

Вследствие непрерывной диджитализации на глобальных рынках в последнее время появилось огромное количество электронных торговых площадок. С недавних пор доступ к глобальной системе закупок и тендеров, в том числе государственных, открыт и для Украины. Тем не менее, об активном присутствии украинских экспортеров на зарубежных торговых площадках говорить не приходится. Несмотря на то, что большинство из них бесплатные, а регистрация не является затруднительной, всего 100 компаний из Украины присутствуют на 150 иностранных платформах, где ежедневно проходит более 7 000 тендеров.

Низкая активность украинских компаний на глобальных рынках объясняется в первую очередь тем, что на самом деле мало кто понимает правила игры и может сформировать грамотную стратегию и тактику покорения зарубежного потребителя. Адекватному присутствию нашего бизнеса на мировых электронных биржах часто препятствует нехватка времени у работников компании на поиск площадок и размещение бидов, ведь это процесс довольно длительный, требующий постоянного мониторинга. Кроме того, пренебрежительное отношение к электронным площадкам объясняется недоверием компаний к инструментам поиска клиентов on-line (соцсети, электронные торговые площадки, market places), а также нежеланием или неготовностью работать с новыми, непроверенными зарубежными партнерами.

Помочь бизнесу разобраться в особенностях проведения онлайн-тендеров и размещения предложений на торговых площадках призван bid-management. Для украинского рынка этот вид менеджмента — новое слово. Однако европейские и американские предприниматели уже успешно пользуются bid-стратегией на благо своих бизнесов.

В первую очередь, bid-management — это стратегия дешевого выхода на ближайшие или на дальние рынки. Необходимость внедрения bid-management возникает на первом этапе воронки продаж, когда экспортер не до конца понимает, на какие рынки ему стоит ориентироваться, кто его покупатель, какой товар ему необходим, а также сколько и по какой цене он готов этот товар покупать. Вid-manager помогает разобраться в этих вопросах, а после — сформировать и разместить запрос (bid) на торговых площадках, и найти потенциальных покупателей.

Однако в большинстве случаев, увидев bid на торговой площадке, потенциальные партнеры начинают собирать информацию о заинтересовавшей их компании. Поэтому еще одна задача компании — обеспечить свое грамотное присутствие в сети. Немало проблем возникает и на этом этапе: опять-таки сказывается недоверительное отношение к новым способам коммуникации и ведения бизнеса. В других случаях украинские компании просто не знают, как правильно формировать свою цифровую репутацию.

Обеспечить грамотное присутствие компании онлайн также поможет bid-manager. Помимо профиля, заполненного непосредственно на площадке, создается корпоративный сайт на языке страны, в которую планируется проводить экспорт. На сайте размещается информация о компании, контакты, описание продукта, а также кейсы успешных сделок. Цифровая репутация компании во многом зависит от профилей в социальных сетях. Качественный корпоративный профиль стоит вести на языке целевого покупателя. Также генерируется цифровой экспертный контент, по теме производимого продукта, или тот, который может быть интересен клиентам. Bid-management включает шесть основных процессов:

1. Анализ географии экспорта продукта (определение страны, рынков, площадок, на которых важно присутствие bid-а).
2. Аудит цифровой среды, торговых площадок, конкурентов, потенциальных покупателей на заданных рынках.
3. Формализация bid стратегии (на каких площадках, в каких странах размещается bid, где размещается профиль компании, в каких деловых сетях происходит поиск партнеров).
4. Формализация ценовой стратегии (максимальная цена, минимальная цена, объем и цена, условия поставки, гарантии, отсрочка).
5. Цифровая репутация, контент и динамика компании, IPO2.0 на рынках, где будет размещаться bid стратегия.
6. Коммуникация с трейдером.

Вid-management — это рутинная, скрупулезная работа. Формирование и размещение конкурентоспособных запросов, постоянный мониторинг и поиск — чрезвычайно трудоемкий процесс, требующий большого временного ресурса. Посредством bid-стратегии компании безболезненно преодолевают воронку продаж и могут использовать электронные торговые площадки эффективно. Именно поэтому популярность услуг bid-manager в мире постоянно растет.