Безусловно, процесс усложнят языковой и культурный барьеры, таможня и логистика, однако ключевые моменты, как показывает практика, идентичны. Ваш продукт и его позиционирование, каналы дистрибуции, рекламная поддержка, ваши производственные возможности — это те аспекты, потенциал которых вам стоит трезво и четко осознавать.
Часто мы слышим схожие убеждения наших клиентов, которые сводятся к такой мантре: "Стоит мне только поставить низкую цену, как все потенциальные покупатели слетятся ко мне как пчелы на мед! Цена — это главное!".
Да, цена — это один из основных факторов, но далеко не основной. Если вы хотя бы раз что-то покупали на рынке, то скорее всего решение о покупке принималось с учетом и других факторов. К примеру, внешнего вида продавцов, их коммуникативных навыков, выкладки товара, его качества (внешнего вида).
Подписывайтесь на Youtube-канал delo.uaВыход на новые рынки сродни открытию торговой точки на базаре: вас никто не знает среди уже давно знакомых лиц, вы нарушаете уже привычный уклад, сложившийся на "торговой площадке" задолго до вашего прихода. Согласитесь, тут необходима серьезная подготовка, чтобы как минимум соответствовать установленным "стандартам" или иметь шансы их превзойти. Предварительно ознакомиться с раскладкой и ассортиментом представленной продукции, изучить уровень цен, сделать складские запасы, чтобы в самый ответственный момент не случилось так, что запасов не хватает, и пополнить их удастся только через 3 дня, не раньше.
Но до всего этого вам необходимо будет ознакомиться с санитарными и другими нормами, принятыми на новой торговой площадке. Возможно, что ранее знакомые вам нормы по работе на рынке на улице Каштановой не пользуются большой популярностью на улице Центральной. И что контрольные закупки проверяющими органами здесь проводятся гораздо чаще и, самое главное, им "нельзя дать на лапу".
Уровень обслуживания клиентов на новом месте может предполагать выдачу бесплатных одноразовых бумажных пакетов, сделанных из вторсырья, и ранее используемые пластиковые не то что запрещены — нет, просто покупатели не захотят, чтобы вы складывали свежекупленные фрукты в пластиковый пакет.
Перед открытием новой торговой точки вам необходимо убедиться в том, что ваши поставщики смогу своевременно доставлять вам продукцию, что она будет надлежащего качества и что расходы по доставке не превысят получаемую выгоду.
А теперь представьте, что ваш новый "рынок" не в вашем родном городе и даже не в области, а далеко за пределами Украины. Где и "фрукты" другие, едят их по-другому, и говорят на совершенно другом языке. Согласитесь, что цена здесь будет далеко не основным фактором.
По опыту компании UA2EU чаще всего приходится сталкиваться не только с отсутствием стратегии выхода на внешние рынки, но и с отсутствием стратегии развития как таковой. Далеко не все компании задумываются о своей и своего товара репутации: главное — продать. Часто случается, что украинские компании берут на себя обязательства, которые они не в состоянии выполнить, и самое обидное, что этим они "подкладывают свинью" другим компаниям из Украины. Закладывается элемент недоверия к украинцам и к Украине в целом.
Развитие экспорта в компании доверяется человеку, который выполняет тысячу других задач, связанных исключительно с украинским рынком, и на развитие внешнеэкономической деятельности просто не остается ни времени, ни сил.
Выход на новые рынки предполагает комплексный подход, и кроме проведения анализа потенциальных рынков (включая их культурные особенности) подразумевает также аудит внутренних ресурсов (производства и персонала).
Чтобы "экспорт пошел", рекомендуем 5 must-do:
- Создать письменный план по подготовке к выходу на экспорт вашей компании.
- Как минимум по открытым источникам изучить рынок выбранной страны, правила игры (требования к товару). Для более глубокого анализа можно заказать исследование рынка у профильных компаний.
- Трезво рассчитать и спрогнозировать возможные затраты (транспорт, упаковка, командировки, перевод каталогов и т.д.). Добавить 30% к подсчетам :)
- Определить ответственного за экспорт сотрудника в вашей компании. И это должна быть не просто номинальная должность, а человек действительно должен быть "заточен" на внешние рынки (как минимум со свободным знанием английского и/или языка интересующей вас страны).
- Запланировать поездку хотя бы на одну профильную выставку в качестве посетителя в выбранной для экспорта стране. Это позволит "погрузиться" в рынок, увидеть конкурентов, узнать о том, что пользуется спросом, сравнить цены, наладить связи.
Не стоит полагаться на удачу. Верить в чудо необходимо, но за каждым чудом, стоит ранее проведенная работа и комплексная подготовка, которая потом и становится success story выхода компании на международные рынки.