Как побороть эффект "выгорания" менеджеров по продажам

Все, кто когда-либо подбирал активных продажников, знают не понаслышке о хроническом дефиците хороших специалистов в этой сфере.

Одна из причин такого явления чисто психологическая — активные продажники быстро "выгорают". Существует даже понятие: "Эффективный "срок жизни" активного продажника в одной компании". В зависимости от сферы бизнеса и корпоративной культуры предприятия этот "срок жизни" колеблется от 1 года до 4 лет. В FMCG (продукты народного потребления) он обычно короче, в В2В (корпоративные продажи) — длиннее.

Справедливости ради, стоит заметить, что "выгорание" на работе может случиться с любым специалистом или руководителем, если он продолжительное время будет работать, что называется, "на износ" — не заботясь ни об отдыхе, ни о нормальном питании.

Но у активных продажников, даже если они заботятся о себе, это происходит настолько закономерно, что такую тенденцию в некоторых крупных компаниях даже учитывают в политике ротации. К примеру, в московском представительстве одной российской алкогольной компании торговый представитель эффективен восемь (!) месяцев. Поэтому контракт у них жестко привязан к этому сроку — через восемь месяцев торговый представитель или переходит в статус супервайзера или уходит.

Причины

В чем же причина такого быстрого и практически неизбежного "выгорания"? Все дело в том, что специалист по активным продажам — профессия стрессовая. Почему? Активный продажник — это человек, который активен на всех стадиях работы с клиентом — от поиска потенциальных клиентов до закрытия сделки и работы с дебиторкой. И занимаются такой работой люди с определенной психической организацией.

Это амбициозные, целеустремленные молодые люди 18-27 лет. Они самомотивированы возможностью зарабатывать деньги. Вопрос, который задает такой человек при устройстве на работу, звучит приблизительно так: "Сколько я смогу здесь заработать?". Это охотник. Начиная "добывать" деньги для себя и компании, он испытывает острую форму удовольствия, когда ему удается хорошо "поохотиться" и не менее острую досаду, если "крупная рыба" срывается.

Как правило, активные продажники имеют холерический темперамент — поэтому они могут заразить другого своим энтузиазмом и любовью к продукту, почему и преуспевают в продажах. Успехи вдохновляют и дарят им уверенность в себе.

Почему же эти преуспевающие ребята "выгорают"? Причина явления лежит в свойствах человеческой психики. Активность в человеке балансируется пассивностью. Это такой же естественный процесс жизнедеятельности организма, как вдох и выдох. Но необходимость ежедневно проявлять активность в "охоте" за деньгами не оставляет места пассивности! Порою, продажник и хотел бы сбавить обороты, так ведь существует план продаж — инструмент, который позволяет не только управлять активностью вашего сэйла, но и планировать бизнес. И тогда постоянное напряжение продажника — это неминуемые издержки его трудовой деятельности. Потому что не важно, хорошо будут идти у него продажи или нет. Если хорошо — он возбужден успехами, если плохо — на него давит план продаж! Где здесь место балансирующей психику человека пассивности? Поэтому когда стресс накапливается, нормально функционирующая психика защищает себя апатией. Это и есть фактор "выгорания". И тот, кто еще недавно позиционировал себя как менеджер активных продаж, сегодня уже может быть, как ни цинично это звучит, "отработанным материалом".

Как сохранить специалиста?

Отсюда первый секрет — если хотите максимально продлить "жизнь" продажника, учите его методам саморегуляции и стресс-менеджмента.

Второй секрет "долгожительства" активных продажников — корпоративная культура, поддерживающая их лояльность к компании. Человек лоялен, когда чувствует свою защищенность, причастность и возможность самореализации в этой компании. То есть, помимо соцпакета или хотя бы уверенности, что в случае чего его поддержат, он должен чувствовать, что делает что-то важное и ценное, а также знать, что его достижения подтверждаются не только бонусами, но и ценятся самим руководством. И, конечно же, если он будет профессионально и личностно развиваться, то, несомненно, сделает карьеру в любимой компании.

И последний совет. Если человек, который "засиделся" в активных продажниках, начинает снижать обороты — не тешьте себя иллюзиями, что мотивирующие тренинги или наоборот закручивание гаек вам помогут. Если он для вас ценен как сотрудник — потому что хорошо разбирается в продукте и лоялен к компании — переводите его в пассивные продажи. Если в нем есть управленческая жилка — делайте руководителем. Если такой возможности нет — не тратьте время, его "срок жизни" в вашей компании закончился.