Переговоры с китайским акцентом: как получить в Поднебесной кредит на $400 млн

Долгое время основным источником финансирования крупных украинских компаний были европейские и изредка американские банки. Но с началом кризиса западные рынки для отечественных компаний закрылись, а искать счастье на Востоке так никто и не рискнул. "Укртелеком" стал первой украинской компанией, которой за последние годы удалось привлечь крупный кредит в китайском банке. Глава компании Юрий Курмаз делится тонкостями переговоров с китайскими финансистами
Забезпечте стрімке зростання та масштабування компанії у 2024-му! Отримайте алгоритм дій на Business Wisdom Summit.
10 квітня управлінці Арсенал Страхування, Uklon, TERWIN, Епіцентр та інших великих компаній поділяться перевіреними бізнес-рішеннями, які сприяють розвитку бізнесу під час війни.
Забронировать участие

Почему вы выбрали China Development Bank в качестве кредитора для закупки оборудования Huawei? Это было условие Huawei или вы вели переговоры и с другими банками?

В конце 2014 года мы окончательно сформировали стратегию модернизации — со всеми сроками, цифрами и техническими характеристиками — и начали проводить небольшое road show. Проектом интересовались многие банки и производители, нужно было тщательно выбирать.

В переговорах, которые велись по этому поводу, как правило, было три участника: "Укртелеком", банк и поставщик оборудования. И мы эти переговоры вели со многими компаниями, как европейскими, так и азиатскими. Рассматривались разные конфигурации, с разными банками и поставщиками.

К февралю 2015 года у нас осталось два потенциальных банка-партнера — оба из Китая. Тогда во время World Mobile Congress в Барселоне мы провели финальный раунд переговоров. Вскоре мы определились окончательно — нашими партнерами стали China Development Bank и Huawei.

Как вы можете оценить процесс переговоров с China Development Bank? Как долго он длился?

Если охарактеризовать процесс переговоров одним словом, то — эффективно. В начале 2015 года мы еще решали, кто будет нашим партнером, а уже в июле, при участии мажоритарного акционера и топ-менеджмента "Укртелекома", мы заключили рамочный договор с China Development Bank в Женеве. Сумма кредитной линии по этому договору может достигать $0,4 млрд. В сентябре мы подписали контракт на первый транш по этому договору. Это семилетний контракт со значительным льготным периодом.

Как менеджер с большим опытом работы на украинском рынке могу сказать — договоренности были достигнуты очень быстро, и это при том, что оценка финансовой составляющей китайской стороной была очень скрупулезной.

Принято считать, что китайцы — непростые партнеры для переговоров, которые, помимо прочего, всячески страхуются от рисков, и это иногда приводит к анекдотическим ситуациям. Возможно, в переговорах "Укртелекома" и China Development Bank были любопытные моменты, о которых вы можете рассказать?

Мой опыт общения с China Development Bank говорит об обратном. Сам переговорный процесс, как я уже сказал, проходил быстро, конструктивно и результативно.

Меня поразило, насколько четко каждый участник переговоров с китайской стороны выполнял свою роль. У каждого человека своя функция: есть спикер, есть секретарь, есть аналитик — и так далее. Каждый из них — профессионал своего дела, он знает, как выполнять работу максимально эффективно.

Я однажды вел переговоры с одной крупной западной компанией. С той стороны пришел один топ-менеджер с крохотным блокнотом, в который он ничего не записывал. К следующей встрече оказалось, что у нас сложилось чуть ли не кардинально противоположное мнение насчет того, о чем же мы все-таки договорились.

С China Development Bank все было наоборот. Профессиональная команда, подход к ведению переговоров и стиль речи участников которой выдает в них выпускников ведущих западных университетов: организация высшего уровня, каждое действие четко выверено.

Я не знаю, насколько это национальная особенность, а насколько — банковская стратегия, но менеджмент China Development Bank склонен мыслить моделями широких временных горизонтов. Мы представили банкирам долгосрочную, рассчитанную на 10 лет программу полного реформирования "Укртелекома", значительную часть которой занимает именно техническая модернизация. Я считаю, что именно долгосрочность и основательность подхода привлекла внимание China Development Bank к нашему проекту.

Украина — не идеальная страна для инвестиций и кредитования. Как удалось убедить китайцев, что они получат все свои деньги назад? Как вы обеспечили гарантии возврата средств?

Точные условия сделки я раскрывать не могу — это коммерческая тайна. Но поверьте мне: именно уверенность в коммерческом успехе "Укртелекома" как основная гарантия возврата кредита построена на глубоком анализе и скрупулезном расчете. И наши результаты 2015 года, в частности EBITDA margin на уровне 28%, показывает основательность этих расчетов.

Та же склонность, о которой я говорил раньше — мыслить долгосрочными перспективами, с моей точки зрения, позволяет менеджменту China Development Bank воспринимать Украину как перспективный рынок. Если рассматривать нашу страну в контексте ближайших десятилетий, то легко заметить, насколько широки здесь возможности для частного бизнеса.

Кроме того, как признали наши партнеры, сложно вспомнить хотя бы один случай, когда национальный европейский фиксированный телеком-оператор был бы коммерчески несостоятелен. "Укртелеком" не исключение из этого правила.

Таким образом, наше соглашение — это фактически отображение уверенности наших китайских партнеров в коммерческом успехе модернизации "Укртелекома", телеком-отрасли и экономики Украины в целом, подтвержденное практически полумиллиардом долларов США.