Три заблуждения, которые мешают вам превышать планы по продажам

Управление продажами — один из самых мифологизированных сегментов бизнеса. И даже когда практическое подтверждение мифа или стереотипа найти не удается, владельцы, собственники и генеральные директора пробуют раз за разом, надеясь на другой результат.

Миф первый. Найм высокопрофессионального супермена в продажи решит все мои проблемы

Этот стереотип опасен однобокостью. Продажи каждый день сталкиваются с большими сложностями по целому ряду причин: многократно возросшие требования, изменения в покупательском поведении (появление "Покупателя 2.0"), трансформации в динамике покупки (в В2В, например, существенно усложнился процесс и выросло количество вовлеченных людей), резкий рост конкуренции. Ожидать, что наймом одного человека можно решить все эти проблемы — одно из самых больших заблуждений.

Если у вас год за годом меняются люди, но ничего не меняется в системе продаж и ее эффективности, это первый признак того, что "подход супермена" не работает. Нужно полностью трансформировать продажи.

Трансформация продаж — инициатива стратегическая, которая затрагивает абсолютно все функции компании, в том числе собственника, который тоже должен поменять свое поведение. Клиенты стали стратегическим активом бизнеса. И способ общения и управления отношений с ними — это больше не вопрос продавца или коммерческого директора. Если сегодня вы не управляете клиентским опытом, значит им будут управлять более активные ваши конкуренты. Топам компании стоит вникнуть и понять, нужна ли трансформация, в каком масштабе, какой ресурс потребуется, оказать поддержку новому человеку или посмотреть на своих людей, возможно, они могут управлять системой.

Без понимания собственниками и топ-менеджментом того, что должно лечь в основу системы, как ее трансформировать, чуда не произойдет.

Как только в компанию приходит это осознание, поиск человека строится по-другому: фокус идет на привлечение профессионала, который получив инвестиции и поддержку сможет трансформировать систему и управлять ею, наращивая результаты.

Миф второй. Отличные продавцы — это дар от Бога, растить их невозможно

Самородки — это люди, которые в силу своего опыта, специфики воспитания, жизненных ситуаций, с которыми они столкнулись, смогли сами интуитивно, в результате саморазвития освоить 90-95% практик продаж мирового класса.

Самородки действительно существуют, вы часто их видите, как правило, они порождают стереотипы, что можно построить систему продаж только на таких людях. Но это не работает. Чаще мы видим компании, которые годами находятся в поисках самородков.

Зачастую у компании в поле набор из 100 средних продавцов. Из них 3-5 самородки, остальные — обычные люди. У самородков очень короткая жизнь "в поле". После того, как человек начал демонстрировать какие-то сверхнавыки и сверхрезультаты, он быстро вырастает до топ-менеджера, основывает свой бизнес либо переезжает в другую страну для работы на глобальную компанию. Такие люди не остаются в поле, и их по статистике крайне мало, всего 3-5%. Их тяжело мотивировать и удерживать, потому что у них огромная вертикальная и горизонтальная мобильность.

Если ваш sales force состоит из 3 человек, у вас есть шансы нанять еще троих самородков, но это будет очень дорого. В случае, если у вас работает 50 человек, столько самородков вы не найдете.

Нужно инвестировать в систему продаж, которая работает в первую очередь с обычными людьми. Им нужно дать инструменты в виде методологии, процесса — обзор воронки, коучинг продаж. Ими нужно заниматься, растить, менять поведение, выдвигая их на новый уровень производительности.

Без такого контура работы с поведениями, организацию продаж мирового класса не удастся построить.

Миф третий. Win-win невозможен: либо ты, либо тебя

Любая профессия состоит из четырех элементов, один из них — этика. Мы считаем, что в основе продаж должна лежать этика "выигрыш-выигрыш". Например, если у компании 20-30 миллионов клиентов, даже если с тремя из них не получилось построить отношения, и они уйдут, ничего страшного не произойдет (хотя с нынешним развитием соцсетей и трех может быть более чем достаточно). Для других же это может стать катастрофой.

В В2В-продажах все еще сложнее: клиенты без сатисфакции остаются на рынке. Неудовлетворенные люди переходят из компании в компанию, растут в должностях. И в какой-то час Х в самой крупной сделке через полтора года они ждут вас с "хорошими новостями" — они у вас не купят.

Win-win необходим. Он требует построения ментальности: нужно понять, что долгосрочность — единственный устойчивый формат отношений. Зачастую невозможность увидеть win-win-возможность строится на том, что мы слишком сужаем выигрыши сторон, например, только к цене. Цена — только одна из характеристик продукта. Бизнес и продажи — это не игра с нулевым результатом, картинка всегда шире. В итоге и компания, и клиент могут получить больше. Это точно работает.