- Категорія
- Бізнес
- Дата публікації
- Змінити мову
- Читать на русском
B2B-маркетинг під час війни: як адаптуватися до нових реалій і масштабуватися
Повномасштабне вторгнення трансформувало комунікаційні стратегії українського B2B-сектору. Довгі цикли прийняття рішень, високі середні чеки та складна структура угод стали ще вразливішими до змін. Клієнти стали обачнішими, конкуренція за довіру — жорсткішою, маркетинг змінив свою роль. У цьому матеріалі поділюся досвідом BASE: які канали працюють сьогодні, як змінилася поведінка клієнтів і чому інвестиції в маркетинг варті ресурсів незалежно від економічної ситуації.
Новий запит бізнесу: виживання, стабільність, контроль
Потреби B2B-клієнтів зазнали суттєвих змін. Якщо у 2021 році їхнім ключовим запитом було зростання, то сьогодні — це стабільність, контроль та гнучкість у всіх точках взаємодії.
Власники й керівники компаній очікують не просто результатів, а й прозорої звітності, зрозумілого ROI (повернення інвестицій), адаптивності команди й можливості швидко трансформувати модель співпраці відповідно до поточної ситуації.
Що працює в B2B-маркетингу сьогодні?
Диджиталізація, як і загальний контекст війни, суттєво вплинули на маркетингову ефективність. Прямий трафік із платних каналів усе рідше приносить очікуваний результат. Натомість на перший план виходять контент та експертиза:
- особисті комунікації фаундерів і топменеджменту (LinkedIn, Telegram, YouTube);
- контент-маркетинг: статті, колонки, кейси, експертні коментарі;
- івенти та партнерські проєкти з релевантними медіа (подкасти, відеоінтерв’ю);
- ремаркетинг та email-кампанії з релевантним сегментуванням аудиторії.
Архітектура антикрихкої B2B-стратегії: як адаптувати бізнес до невизначеності
Мінімізуйте залежність від “гарячих” каналів. Ставка виключно на тренди, івенти чи швидкі PR-активності — ризикована. В турбулентні періоди варто опиратися на контрольовані канали: SEO, email-маркетинг, контент, PPC, ремаркетинг. Вони забезпечують передбачувані результати та не залежать від онлайн-присутності команди.
Гнучко плануйте та регулярно робіть аудит стратегії. Річне планування без коригувань більше не працює. Зовнішні чинники — обстріли, економічні зміни, кроки конкурентів — вимагають щомісячної або щоквартальної адаптації. Регулярний перегляд гіпотез, бюджетів і пріоритетів дозволяє зберігати ефективність і знижує ризик імпульсивних рішень.
Будуйте автономну маркетингову інфраструктуру. Базова інфраструктура має працювати незалежно від залучення людей: автоматизовані email-воронки, інтегрована CRM, ремаркетинг, контентні платформи. Саме такі рішення дозволили одному з наших SaaS-клієнтів отримувати ліди навіть у періоди повних блекаутів — без участі менеджерів.
Як утримати довіру B2B-клієнтів: 4 практичні поради
- Комунікуйте прозоро — від імені реальних людей. Клієнти хочуть знати, з ким мають справу. Важливо говорити не лише від імені бренду, а й фаундерів, топменеджменту, експертів. Така присутність підвищує довіру.
- Діліться власною експертизою. Регулярні кейси, огляди рішень, результати — найкращий доказ того, що компанія працює й приносить цінність. Це створює відчуття надійності.
- Говоріть чесно про ризики. Не варто ідеалізувати ситуацію: відкритий діалог про виклики, обмеження чи можливі сценарії розвитку посилюють авторитет і формують реалістичні очікування.
- Реагуйте швидко, навіть якщо рішення потребує часу. Оперативність — важлива. Навіть якщо відповідь потребує часу, клієнт має знати, що його запит у роботі. Проста фраза “отримали, працюємо” часто ефективніша за тишу.
Коли ринок нестабільний, саме системність у комунікаціях дозволяє бізнесу залишатись надійною опорою для клієнта. Це період, коли маркетинг працює не на миттєвий результат, а на стратегічний запас довіри. І той, хто інвестує в нього зараз, першим отримує конкурентну перевагу.