Як знайти надійних постачальників, мінімізувати ризики та оптимізувати закупівлі. Бесіда з Анною Махмудовою, експертним консультантом у сфері міжнародної торгівлі та співпраці з китайськими виробниками
Анно, розкажіть, що спонукало вас розпочати роботу саме в сфері бізнесу з Китаєм? Як ви прийшли до цієї діяльності?
— Мій інтерес до бізнесу зародився ще на третьому курсі університету, коли я почала працювати перекладачем китайської мови. Саме тоді я відкрила для себе світ бізнесу, почала вивчати літературу з перемовин та психології впливу, аналізувати, як підприємці домовляються про співпрацю та управляють фінансовими потоками. Здобувши досвід у перекладацькій діяльності, я почала консультувати клієнтів, допомагаючи їм орієнтуватися в нюансах міжнародних переговорів. Згодом це переросло в повноцінну діяльність – від простого посередництва до професійного супроводу закупівель. Я зрозуміла, що вміння вести переговори та налагоджувати довірливі відносини з китайськими партнерами відкриває значні можливості для бізнесу.
Чи пам’ятаєте ви свій перший реальний досвід у закупівлях з Китаю?
— Так, це був дуже цікавий період. Мій перший серйозний досвід у цій сфері я отримала, працюючи менеджером на платформі-посереднику для замовлень із сайту Taobao. Я отримувала від клієнтів запити (найчастіше це були просто фото товарів), знаходила потрібні позиції на китайських сайтах, домовлялася про закупівлю та організовувала доставку. Мені потрібно було не тільки швидко знаходити необхідний товар, але й слідкувати за якістю, правильно організовувати логістику. Цей досвід дав мені глибоке розуміння механізмів роботи посередницьких компаній та особливостей заробітку в сфері міжнародної торгівлі.
Коли до вас звертається клієнт із запитом на пошук певного товару в Китаї, який алгоритм дій ви використовуєте, щоб знайти найкращу пропозицію?
— Усе залежить від типу товару та вимог клієнта. Якщо мова йде про пошук за фото чи приблизним описом, то для товарів широкого вжитку я починаю з платформ Taobao та 1688. Багато хто чув про сайт Alibaba, але мало хто знає, що його внутрішня версія для китайського ринку – 1688.com. Китайською мовою вимова цифр 1688 звучить схоже на Alibaba, через це і така дивна для нас назва сайту. Ці дві платформи – Taobao та 1688 – частіше за все дають найбільш конкурентні ціни, до того ж асортимент товару там просто неймовірний.
При замовленні невеликої партії я рекомендую робити закупівлю безпосередньо через сайт із подальшою перевіркою якості на складі компанії «Міст» в Китаї. Якщо товар виявляється дефектним, ми негайно повертаємо його продавцю, що дозволяє зекономити час і кошти клієнта.
Для індустріального обладнання я зазвичай знаходжу виробника через 1688 або через китайську версію Google – Baidu, налагоджую контакт напряму та проводжу переговори у WeChat. При великих контрактах найкраще організувати перевірку якості за допомогою незалежного представника або особисто відвідати Китай перед відправкою товару. Рекомендую здійснювати оплату за схемою 50% передплати до виробництва та 50% після підтвердження якості до відправки партії. Це дозволяє мінімізувати ризики для клієнта.
Які ситуації у роботі з клієнтами або поставниками вам запам’яталися найбільше? Чи стикалися ви з особливо складними завданнями, що вимагали нестандартних підходів?
— Один із найскладніших кейсів, з яким мені довелося працювати, був пов’язаний із пошуком виробника всесвітньо відомого бренду вейпів у Китаї. Спочатку мені здавалося, що виконати це завдання буде майже неможливо, оскільки вхідних даних було вкрай мало, а запит – надзвичайно специфічним. Клієнт звернувся з проханням знайти фабрику, яка виготовляє продукцію для цього бренду, оскільки він хотів запустити власне контрактне виробництво преміальних вейпів. При цьому бренд мав європейське або американське походження, але контрактне виробництво знаходилися саме в Китаї.
Я проаналізувала до десяти китайських виробників і в результаті виявила саме ту фабрику, яку шукала. Це був справжній успіх і, відверто кажучи, він навіть перевершив мої власні очікування.
Після ідентифікації виробника ми перейшли до стандартного бізнес-процесу: узгодили умови співпраці, розрахували вартість тестової партії, розробили унікальний дизайн та знайшли постачальників рідини для вейпів. Таким чином, клієнт отримав можливість запустити власне виробництво на базі перевіреної фабрики.
Ви багато працюєте з міжнародними закупівлями. Чи плануєте ви ділитися своїм досвідом через навчальні курси або консультації для підприємців?
— Моя діяльність наразі орієнтована на консультування та аутсорсинг закупівель для компаній у сегменті B2B, що дозволяє мені зосередитись на вирішенні конкретних завдань для кожного клієнта. Хоч базові знання з пошуку товарів на платформах, таких як Taobao чи 1688, можна викласти в курсі, реальність набагато багатогранніша через численні нюанси – перевірку якості, оцінку надійності партнерів, митне оформлення та сертифікацію.
Моє завдання – допомагати компаніям знаходити необхідний товар, організовувати безпечні закупівлі та доставляти продукцію до України. Саме на першому, найбільш складному етапі, я знаходжу найбільше задоволення, адже кожен проект вимагає розробки унікальної стратегії. Після успішного впровадження моїх ідей клієнт продовжує роботу самостійно, а я переходжу до оптимізації закупівель для наступного бізнесу.
Що б ви порадили тим, хто тільки починає працювати з Китаєм? Які основні помилки варто уникати?
— Перше і найважливіше – не поспішати. Іноді підприємці, які тільки починають працювати з Китаєм, довіряють першому постачальнику, якого знайдуть, або не перевіряють якість товару перед оплатою. Це помилка, яка може коштувати значних фінансових втрат.
Друге – чітко формулювати свої запити. Китайські виробники звикли виконувати конкретні задачі, тому потрібно максимально детально прописувати всі вимоги, щоб уникнути непорозумінь. Давайте завдання поетапно, одне за одним. Чим детальніше ви продумаєте все заздалегідь, тим ефективніше проходитиме співпраця.
І третє – використовувати правильні канали комунікації. Я рекомендую користуватися месенджером WeChat, бо ця платформа перебуває під контролем китайської влади, що зменшує ймовірність несумлінної поведінки з боку партнерів.
Досліджуйте ринок, слідкуйте за трендами, закупайте невеликі партії товарів для тесту на українському ринку, і якщо бачите зацікавленість споживачів – масштабуйтеся.