Бизнес 11 февраля, 16:02

Как избежать ошибок при сотрудничестве с Китаем

Проработав более 6 лет над закупками и доставкой грузов из Китая в Украину, компания M3 Cargo собрала 7 самых распространенных ошибок в работе с Поднебесной

Как избежать ошибок при сотрудничестве с Китаем Как избежать ошибок при сотрудничестве с Китаем

Для украинских бизнесменов Китай давно стал производственной и сырьевой базой — сегодня разве что ленивый не импортирует товар из этой страны. Снизить себестоимость продукции, перейдя на прямые закупки у китайских поставщиков, разместить производство под собственной торговой маркой — обычная практика.

Казалось бы, слетал на Кантонскую ярмарку в Гуанчжоу, выбрал товар, договорился о поставке — и дело сделано. Но не всегда всё проходит так гладко, как того хотелось бы.

Если вы тоже решили искать надежного партнера в этой стране, вам следует запастись не только калькулятором, но и терпением: процесс может затянуться надолго и иметь много нюансов. Чтобы облегчить вам задачу, мы собрали самые распространенные ошибки в работе с Китаем, которые совершают не только новички, но и опытные бизнесмены.

Ошибка 1. Приехать на китайскую выставку, предварительно не изучив предложения и не рассчитав рентабельность

Ежегодно в Китае проводится около 300 выставок, на самую популярную из них — Canton Fair — ежегодно съезжается около миллиона посетителей со всего мира. Поддаться общему ажиотажу и стать бизнес-туристом легко, но маловероятно, что вы сможете обойти 1,17 млн кв. м и выбрать из 150 тыс. предложений самое выгодное.

Если вы уже определились с товаром, в Китай нужно ехать с готовым расчетом рентабельности и пониманием, какие есть предложения, с кем из поставщиков вы готовы встретиться и какую цену в итоге хотите получить. А на месте обсуждать требования к продукции, торговаться и согласовывать детали сделки, в идеале — посетить производство. В противном случае можно вернуться из поездки ни с чем, существенно потратившись на перелет, переводчика и проживание. Или договориться о товаре, который в итоге окажется неконкурентного качества или невыгодным в закупке по сравнению с другими.

Еще до поездки проведите мониторинг всех доступных предложений в сети и определите среднерыночную цену на закупку товара. Для мелкого и среднего опта подойдут такие международные онлайн-площадки, как Alibaba и Made-in-china.com. Также много предложений производителей можно найти и через китайский поисковик Baidu.com.

Если решение сотрудничать с Китаем серьезное, постоянный мониторинг рыночной ситуации должен стать вашей второй профессией.

Ошибка 2. Ориентироваться на самые низкие цены

"Чем ниже цена закупки — тем выше рентабельность товара" — обычно с таким подходом многие начинают поиск потенциального поставщика в Китае. И, рассматривая предложения только в самом низком ценовом сегменте, попадаются на уловки недобросовестных компаний.

Такие схемы обмана распространены в онлайн-торговле: мошенники регистрируют домен под фиктивную фирму, выставляют низкую цену и после внесения предоплаты исчезают. От недобросовестной сделки не защищен и бизнесмен, который воочию убедился в существовании компании: многие поставщики идут на уступки по цене в момент заключения сделки, но при производстве используют более дешевое сырье или отгружают товар, который утратил свои характеристики из-за неправильного хранения. Если не провести инспекцию груза перед отправкой в Украину, вы получите некачественный товар или товар с большим процентом брака — и потеряете деньги.

Практика возврата бракованного товара китайскому поставщику не распространена. Максимум, чего можно добиться, — доказать китайскому партнеру, что товар не соответствует качеству, оговоренному в договоре. Взамен китайский поставщик обычно предлагает повторно заказать партию, но со скидкой, или оплатить доставку новой партии в Украину. Добиться возврата денег практически невозможно. Так вы попадаете на крючок китайского поставщика.

Охотясь за низкой ценой, вы также можете столкнуться с ситуацией, что китайский поставщик изменит условия договора уже в процессе выполнения заказа, после внесения предоплаты. Или еще хуже — можете натолкнуться на подпольную фабрику, которая поставляет некачественный товар, но демонстрирует качественные образцы, взятые у других поставщиков.

Самое верное решение — перед тем, как выбирать поставщика, изучить все доступные предложения и определить среднерыночную цену на закупку товара, при этом отбросив сомнительные предложения с заниженной ценой. Каждый товар имеет свою себестоимость, и вы должны понимать, что она не может быть намного ниже рыночной.

Ошибка 3. Не торговаться

Некоторые украинцы выбирают "неэкономную" стратегию и даже не торгуются — и это тоже ошибка. Как правило, в переговорах можно снизить цену и добиться более выгодных условий доставки, ускорить сроки выполнения заказа без увеличения стоимости, получить бесплатные образцы и т. д.

Чтобы заключить действительно выгодную сделку, лучше вести переговоры с несколькими поставщиками одновременно и аргументированно снижать цену, ссылаясь на информацию о других предложениях на рынке.

Ошибка 4. Не проверять уставные и регистрационные документы поставщика

Особенно этот вопрос актуален для тех, кто решил отказаться от поездки в Китай, чтобы лично познакомиться с поставщиком и проверить наличие уставных документов, посетить производство или склад. Вы видите красивый сайт, выгодные цены, англоязычную версию — и забываете, что как минимум нужно проверить время существование домена, наличие официального почтового ящика и стационарных телефонов (в Китае принято пользоваться именно ими, а наличие только мобильных номеров должно вас насторожить), а также изучить упоминания о компании в сети. Никогда не начинайте работать с первым попавшимся китайским поставщиком: в этой стране тоже умеют обманывать.

Для перестраховки многие советуют заключать официальный договор, но если компания фиктивная, это особо не поможет. Если поставщик скрылся, прихватив аванс, то, подав жалобу в Торгово-промышленную палату Китая, вы, скорее всего, получите ответ, что такой компании не существует, и что они ничем не могут вам помочь. Даже в случае, если вам удастся запустить судебный процесс, исход его будет неопределенным, а иски до $10 000 и вовсе игнорируются китайской полицией.

Вы не застрахованы от обмана и в случае, если посетили производство или склад поставщика. Не редки случаи, когда мошенники организовывают экскурсию на китайский завод, а потом выясняется, что эти люди не имеют к нему никакого отношения, подсунули недействительную лицензию на китайском языке, получили предоплату и исчезли. В таком случае всегда при себе нужно иметь переводчика, который прочитает все, что вы подписываете, проверит документы на компанию и ее присутствие в реестре на сайте Торгово-промышленной палаты Китая.

Второй вариант — нанять уполномоченного представителя в Китае или инспектора, который сможет посетить производство без вашего участия, убедиться в подлинности документов и изучить репутацию компании в сети. В среднем такая услуга может обойтись в $160-300, но вы действительно должны доверять этому человеку: ведь мошенники могут его перекупить, особенно если на кону большая сумма. Поэтому имеет смысл доверить проверку учредительных документов украинской компании с широкой сеткой представителей в Китае, которая может гарантировать честную проверку.

Ошибка 5. Не проверять лицензию на экспорт

Если у вашего партнера нет лицензии на экспорт, вы не сможете вывезти товар за пределы Китая — даже если вы уже заплатили за него.

Ошибка 6. Заказать образцы, но не провести инспекцию груза

Если вы размещаете заказ удаленно, то не видеть образцы товаров — все равно что купить кота в мешке. Продукция должна быть проверена на заявленное качество, протестирована и опробована на прочность до подписания сделки и внесения предоплаты. Вы не можете купить большую партию товара, ориентируясь только на фото.

Вместе с тем удовлетворяющие образцы — не значит получить партию такого же товара.

Во-первых, их наличие у поставщика не свидетельствует о том, что вы не имеете дело с компанией-однодневкой: мошенники могут заказать образцы у реального производителя и просто отправить их вам.

Во-вторых, даже если поставщик реален, никто не отменял процент брака в партии, замену сырья на более дешевое, неполную комплектацию или отправку совершенно другого товара.

Только проведя независимую инспекцию груза на территории поставщика и вовремя обнаружив несоответствия, можно решить проблему оперативно и в вашу пользу.

Нанимая инспекторов, будьте осторожны: очень часто фабрики их подкупают, самостоятельно готовят фотоотчет, таким образом скрывают дефекты и отправляют бракованный товар. Лучше, если инспекция будет проводиться компанией-перевозчиком, которая несет ответственность перед вами согласно украинскому законодательству.

Ошибка 7. Заказать авиаперевозку и переплатить за скорость

Авиаперевозка грузов из Китая — самая быстрая из всех, но и самая затратная. Но она нужна только в случае, если вы хотите получить груз в течение 5-15 дней.

Многие предприниматели склоняются в пользу авиаперевозок, хорошенько не обдумав и не просчитав все варианты. К тому же такой способ не является универсальным, он имеет ряд ограничений по транспортировке негабаритных и крупных грузов, а также специализированных товаров: аккумуляторов и товаров, составной частью которых они являются, жидкостей и др.

В отличие от авиа, доставка морем имеет низкую стоимость, не имеет ограничений по весу и объему и уступает только по скорости (срок доставки из Китая морем составляет 40-65 дней). Это направление стало особенно актуальным после того, как некоторые перевозчики предоставили возможность перевозить морем малогабаритные партии товаров в составе сборных контейнеров (LCL). Теперь не нужно арендовать весь контейнер, чтобы привезти груз из Китая, можно арендовать только его часть.

Загрузка...
Информационный партнер проекта Ukr.net
Новости со всех уголков Украины на https://www.ukr.net/
Загрузка...