Услуги на экспорт: как украинцы успешно ищут клиентов в других странах

Украина уверенно становится центром аутсорсинга. Причем количество ниш и направлений от года к году растет. Если пару лет назад Украину и аутсорсинг связывали с понятием IT-бизнеса, то сейчас речь идет о многих других направлениях. Например, с консалтинговыми услугами, обучением и многими другими сферами бизнеса. Популярность украинских аутсорсеров связана с высоким качеством, а часто и более низкой ценой услуг, чем у европейских или американских заказчиков.  

Редакция Delo.ua опросила нескольких украинцев и разузнала секреты работы с иностранными клиентами. 

Катерина Кравчук-Рудометкина

консультант по личному стилю, работает с русскоязычными клиентами из Евросоюза

Моя история со стилем началась давно: в подростковом возрасте, когда все выделяются с помощью одежды, мне хотелось выделиться на фоне сверстниц. Сделать это было сложно, так как в семье было трое детей и лишних средств на одежду не было. Мне часто родители покупали одежду в секонд-хендах. А потом я ее перешивала у знакомых портних. В итоге, до переезда в Киев и старта самостоятельной жизни я практически не носила готовой одежды. Все, что у меня было — было придумано мной, переделано из старой одежды или просто сшито, что, в общем, очень в духе современных эко-трендов.

Весь процесс создания вещей меня очень увлекал. И я хотела стать дизайнером одежды, однако родители убедили в том, что это вариант так себе. Без перспектив, короче говоря. 

Меняя работы, развиваясь, я постоянно так или иначе помогала знакомым и друзьям в вопросах выбора одежды и со стилем в целом. Позже завела личный блог, где писала об этом, погружаясь в тему еще глубже. Но сделать своей профессией решилась после переезда в Италию, где стала консультировать русско-, украино-язычных женщин в других странах по вопросам стиля. Для этого я завела страницы в социальных сетях Instagram и Facebook, которые наполняла регулярно полезным контентом. 

Так как до этого я работала в маркетинге, для работы с клиентами очень пригодилась вся прочитанная профессиональная литература. В частности, Джим Коллинз "От хорошего к великому", Карл Сьюлл "Клиенты на всю жизнь" , "Маркетинговые войны" Джек Траут и Эл Райс. Потом книги о создании современных брендов, как "Доставляя счастье" Тони Шей, "Есть идея. история Икеа", "Феномен Zara". Так как в моей сфере очень много основано на психологии, наибольшую пользу мне приносит литература психологической направленности. Хороший стилист — супер эмпат. Здесь мне помогают книги Малкольма Гладуэлла, в которых он показывает соприкосновение социума и личности, о том, как стереотипы мешают принимать решения, к примеру "Озарение. Сила мгновенных решений", "Гении и аутсайдеры", "Переломный момент". 

По началу большая доля клиентов приходила по "сарафанному радио", постепенно доля соцсетей растет, сейчас таких 30-40%.

Однако с каждым клиентом было не просто, потому что вопросы образа и одежды связаны с психологией, табу, личными и общественными стереотипами. Каждый раз я как на минном поле. 

Мои дальнейшие планы включают выход на новые, в том числе англоязычные рынки.

Орнелла Остапенко

основательница дизайнерского агентства Ornella agency, работает с клиентами из стран Европейского союза

Мой личный опыт работы в Украине показал, что очень сложно договориться с клиентом или подрядчиком. Это означало, что украинские клиенты не понимают ценообразования на рынке, означало и другое, что заказчики не считают дизайн работой, не уважают личных границ исполнителей, например, звонят поздно ночью c просьбой дать обратную связь. Еще хуже, когда клиенты исчезают, а исполнителю приходится в прямом смысле слова "выбивать" деньги за проделанный труд и всегда быть на связи с юристом.

Благодаря всем вышеуказанным факторам я решилась открывать свое дело. Для этого внимательно изучала работу дизайнерских центров в Европе и Великобритании 一Design Council. На этих платформах размещено много информации о тарификации и работе дизайн-рынка в разных странах. Также есть советы для предпринимателей.

Для своего дела я проходила трехдневный интенсив Creative Enterprise от British Council для креативных предпринимателей,  в котором затрагивается тема экспорта услуг.

В начале предпринимательского пути у меня была стратегия 一 сделать хороший продукт. В своем агентстве я хотела стать с одной стороны一заботливым руководителем, с другой 一руководителем, которого не хочется подводить. В своем агентстве я четко указала часы работы с обязательными выходными, а работа с клиентами назначается в определенное время, задания фиксируются в письмах. Сотрудничать с заказчиками я решила по предоплате, потому что без нее нельзя. Для неопределившегося клиента я решила разделить оплату на этапы. Каждый из этапов оплачивается отдельно. Возврата денежных средств нет, потому что работа уже проделана.

Для поиска клиентов я просто общалась с интересными людьми, не проводила агрессивных продаж. Клиенты вышли на меня сами: сначала 一 Behance (платформу для представителей креативной индустрии) и рекомендации постоянного клиента из Украины. 

Сейчас мы работаем с тремя украинскими компаниями на постоянной основе, с которыми у нас чудесные отношения. Больше брать не вижу смысла. Параллельно работаем с клиентами из Германии, Чехии, Польши и Великобритании. С этими клиентами я отдыхаю, потому что мне не нужно постоянно напоминать о наших договоренностях, объяснять ценообразование, терминологию. Они знают, чего хотят и очень грамотно заполняют бриф с первого раза. На уточнение задач я трачу не больше 2-х часов. Общение с клиентами из других стран происходит только в договоренное время. Проблем с оплатой не бывает. И я могу быть уверена, что я оплачу зарплаты и счета вовремя.

За год работы моего агентства я успела поработать с 7 иностранными заказчиками. Благодаря клиентам из Европейского союза, я узнала, как это — работать без постоянной тревоги. С иностранными клиентами можно строить бизнес так, чтобы оставлять личное пространство и быть уверенной в финансовой составляющей.

Сейчас в моих планах 一 достроить стратегию взаимодействия для текущего года, чтобы увидеть направление дальнейшего движения. 

Верослава Новосильная

основательница и СЕО SLOVA Tech PR, международного PR-агентства для IT-бизнеса

Мы не искали клиентов в других странах специально. Распространенный кейс — международная компания заходит на рынок и ей нужна PR-поддержка в Украине. Так мы работали с Glovo, Western Digital, Verbit. Другой кейс — когда международная компания или стартап нацелены на PR, например, в Германии или Штатах. Обычно они обращаются к нам по рекомендации. Так мы работали со швейцарскими, немецкими, американскими компаниями. Три года назад мы проводили конференцию Elevate для бизнеса и медиа. Мы приглашали международные СМИ и компании. Там же мы познакомились с первым клиентом из Швейцарии. Они хотели PR в Германии, Австрии, Швейцарии, Америке. Мы сделали для них отличную информационную поддержку, вышли публикации в топовых мировых СМИ. И они начали нас советовать другим компаниям. 

За пять лет мы собрали базу, в которой больше 15 тысяч журналистов со всего мира. Агентство работает с США, Великобританией, Канадой, Германией, Францией, Испанией, Японией, Сингапуром, Чехией, Венгрией. В основном к нам приходят клиенты из Европы, США и Великобритании, в том числе и для PR в Украине. 

Я никогда не задавалась целью изучить менталитет и бизнес особенности определенной страны. Лучшее обучение "в бою": командировки, встречи, Skype-созвоны. И самые ценные советы всегда получаю от клиентов, которые работают с клиентами и партнерами по всему миру. 

Мои инвестиции — командировки, поездки за границу на профильные ивенты, форумы, конференции. Нетворкинг важен для развития бизнеса, построения доверительных отношений, поиск полезных контактов. При этом, работая на международных рынках, нужно понимать культурные особенности, бизнес-этику и менталитет. 

Для работы с  иностранными клиентами правила взаимодействия такие же, как и для украинских — быть профессионалом: работать оперативно, четко, выкладываться на 100% и даже больше. Мы должны быть готовы к любым ситуациям, продумывать решения заранее. Все это — международные бизнес-правила, они универсальны. Что касается оплаты, зависит от проектов и от условий компаний. За пять лет просьб клиентов о возврате средств не было. 

За пять лет были разные ситуации. Часто возникали сложности с документацией. Иногда ее трудно вовремя получить или она терялась. В основном общение с иностранными клиентами происходит по Skype, но живая встреча — всегда лучше, так как в работе с репутацией есть своя специфика. 

Мы планируем работать с иностранными клиентами и дальше, потому как по всему миру проекты с самыми невероятными технологиями, нет смысла ограничиваться географией. У агентства большой опыт работы с глобальными медиа, бизнесами, командами. Есть много крутых проектов, которые меняют индустрии. Наша задача — рассказать о них миру, создать awareness. У нас есть понимание их ценности и нужная экспертиза. 

Виталий Захаркин

тестировщик программного обеспечения, работает с клиентами из США, Австралии, Евросоюза

Пару лет назад я закончил курсы тестировщиков программного обеспечения. После завершения обучения я не мог найти работу в украинских компаниях. Поэтому по совету друга я зарегистрировался на бирже фриланса Upwork.  Для работы на платформе сделал пару простых шагов: 

一 во-первых, создал аккаунт в платежной системе Payoneer для получения оплаты чтобы получать заказы;

一 во-вторых, изучил профили других исполнителей, чтобы сделать и свой профиль привлекательным;

一 в-третьих, изучил типажи заказчиков 一  соискателей дешевой рабочей силы и тех, кому нужны опытные исполнители для решения поставленной задачи для того, чтобы писать правильные письма каждому из типов;

一 в-четвертых, создал правила работы с клиентами без нарушения правил сервиса. Для меня это означало: быть проактивным, то есть искать и находить заказы, брать проекты только у проверенных заказчиков с положительными отзывами и оплаченными заказами, договариваться о деталях заказа в чате платформы и принимать оплату через Upwork, чтобы уберечься от мошенничества со стороны заказчиков и бана на платформе. 

Благодаря подготовительной работе и правилам работы с клиентами 一 первый заказ я получил быстро. Через 3 месяца после работы с иностранными заказчиками я получил свой первый длительный контракт в австралийском стартапе. Им понадобился тестировщик мобильного приложения. За первым длительным контрактом последовали многие другие контракты, с некоторыми заказчиками мы успели поработать по нескольку раз. Чаще всего мои услуги заказывали клиенты из Европы, США. Заказчиков из Азии я избегал по причине невысокой оплаты труда. 

За пару лет работы на платформе я получил положительный опыт работы с иностранными клиентами. В дальнейшем планирую посотрудничать с другими платформами, чтобы увеличить число клиентов. 

Антон Обрезков

интернет-маркетолог, работает с клиентами из Малайзии, США, ЕС

Несколько лет назад я отказался от офисной работы в пользу удаленной. Своих первых клиентов по ведению рекламных кампаний я нашел по рекомендациям знакомых или прошлых клиентов. 

Потом подключил рекламу своих услуг в Google, facebook и Instagram. Выделил совсем небольшую сумму на старте, и сейчас, чтобы привлечь нового клиента с чеком 350-450$ я вкладываю до 100 грн.

Своим ключевым преимуществом указываю работу на результат. В том смысле, что клиент оплачивает мои услуги только после получения результата 一 заявок, звонков, продаж. 

Первого клиента получил в первый же день запуска рекламы. Клиентом оказался автосервис в Риге. Также просто оказалось находить и других клиентов благодаря правильному предложению и профессионализму. 

В общей сложности я уже поработал с 40 клиентами из разных стран мира 6 лет, в основном из США и ЕС, потому что для меня это понятные и емкие, платежеспособные рынки. 

В ближайшее время продолжу работать с европейскими и американскими клиентами. Буду работать и с украинскими клиентами, потому что хочу приучить украинских предпринимателей разумно распоряжаться рекламными бюджетами, и быть внимательными к своим клиентам 一 не терять заявок, вовремя перезванивать, решать ситуации, потому что первый контакт и послевкусие после взаимодействия с компанией очень важны. 

Катерина Спорыш, специально для Delo.ua