06 марта 2017 в 17:00

Как украинскому стартапу масштабировать бизнес

Маркетплейс Lalafo был создан в 2015-м. Начинался он в Киеве с двух человек, которые работали за одним столом. Сегодня команда проекта распределена между пятью странами и говорит на 8 языках. В 2016 году пользователи Lalafo разместили товаров и услуг более чем на $10 млрд, и каждый месяц сервис растет на 20%. Основатели маркетплейса Анна Полищук и Юрий Мухин рассказали Delo.UA о том, как бизнесу выйти за пределы Украины

Определите, может ли ваш бизнес масштабироваться

Существует большая разница между ростом и масштабируемостью. Рост — это когда при увеличении ресурсов растет бизнес, а масштабируемость — когда бизнес растет без увеличения ресурсов. McKinsey, Moleskine и другие — не масштабируемые бизнесы, но очень успешные. Их бизнес-модели развиваются по своим алгоритмам. Маркетплейсы по своей природе легко масштабируемые, их содержание создается пользователями и затраты на обслуживание каждого дополнительного пользователя стремятся к нулю.

Не бойтесь ошибаться

Стартапы развиваются методом проб и ошибок. Многие из ваших предположений окажутся неверными. Так, изначально мы запустили сервис одновременно в трех странах: Азербайджане, Кыргызстане и Таджикистане, сделав отдельные мобильные приложения, сайты и бренды для каждой из стран. Через 3 месяца после запуска массовых ТВ-кампаний мы поняли, что хотим сфокусироваться на мобильных приложениях. В итоге запустили глобальный бренд и единое приложение для всех стран. Пришлось делать дорогостоящий ребрендинг и мигрировать пользователей с нескольких площадок на единую платформу.

Анализируйте рынок

Если вы знаете английский, вы можете найти в интернете практически все. Так, для анализа рынков (Непал, Афганистан и пр.) мы использовали данные из открытых источников: Мировой банк, МВФ, ООН, отчеты аналитических центров и т.п. Они позволили нам создать шорт-лист стран, жители которых могли бы заинтересоваться сервисом Lalafo.

Определите ключевые критерии для вашего бизнеса

Для маркетплейса важно расти быстро, поэтому нужны способы массового привлечения пользователя: большая ТВ-аудитория, хорошее интернет-покрытие, отсутствие сильных конкурентов на рынке, низкая стоимость привлечения пользователя. Если по результатам анализа мы видели, что хотя бы один из этих пунктов в стране невыполним, мы исключали этот рынок из шорт-листа.

Тестируйте и проверяйте свои гипотезы

Нельзя полагаться только на данные, которые нароешь в интернете, обязательно нужно их проверять. Пятьдесят встреч с локальными экспертами дадут вам ценную информацию об особенностях рынка и помогут сформировать полную картину. Так, по результатам анализа мы нашли для себя большое количество рынков, но в результате масштабировались не на всех, так как результаты тестов показали, что некоторые рынки для нас неприемлемы. Например, оказалось, что в Танзании нет возможности массового маркетинга, так как телесмотрение довольно низкое. Несмотря на приемлемое проникновение 3G/4G Интернета и смартфонов в крупных городах, в этой стране люди не пользуются Google, для них интернет — это Facebook.

Познакомьтесь со своей целевой аудиторией

Когда все только начиналось, мы ходили на авторынки и общались с людьми, которые продают автомобили, фотографировали их и сами загружали объявления о продаже на сервис Lalafo. Это помогло нам не только собрать первый контент для сервиса, но и больше узнать о людях, которые будут в нем работать.

Смотрите шире

Локальные эксперты могут рассказать вам только о том, что уже есть на рынке. Если ваш продукт для рынка новый, стоит отнестись к их мнению критически. Так, перед запуском сервиса в Азербайджане, мы поехали в Баку и провели там более 30 встреч с рекламными агентствами, телеканалами и др. Почти везде нам сказали, что у нас ничего не получится, так как азербайджанцы никогда не будут продавать и покупать б/у вещи — для них это стыдно, проще и понятней отдать все родственникам или знакомым. Наши собственные исследования говорили об обратном — в итоге Lalafo успешно работает в Азербайджане уже год.

Узнайте как можно больше о стране, в которой начинаете бизнес, и будьте готовы к непредвиденному

В проекте Lalafo нет материальных активов, поэтому мы редко сталкиваемся с вопросами законодательства стран, где масштабируется наш бизнес. Но иногда такое случается и с нами. Так, в Таджикистане, спустя две недели после запуска сервиса, приняли закон о запрете ТВ-рекламы онлайн-проектов. В результате нам пришлось поставить этот рынок на паузу.

Увеличивайте команду только когда это действительно необходимо

Нас было двое, когда создавался проект, и мы делали все сами. Носителей языков (азербайджанский, непальский, суахили) для локализации сервиса мы нашли в Киеве. Ребята помогали с переводом текстов, маркетинговых материалов, и некоторые даже снялись в ТВ-рекламе. Для своего первого ТВ-ролика мы сами придумали сценарий и сняли его на фотокамеру в гараже. В результате этот ролик оказался одним из самых эффективных. Это все мы делали из Киева. Локальные команды мы начали создавать уже тогда, когда точно понимали, что рынок проверен.

Действуйте

Запуск стартапа перекликается с советом Ричарда Брэнсона: "Если вам предложили интересную работу, но вы не уверены, что справитесь — соглашайтесь и учитесь в процессе". К тому же сегодня это очень просто, так как все нужные люди находятся на расстоянии нескольких кликов".

автор:
по материалам:
"Дело"
раздел:
теги:

По теме:

В Украине появился новый маркетплейс Prosto.ua (обновлено)
IT и Телеком 03 ноября 2014 в 13:39

В Украине появился новый маркетплейс Prosto.ua (обновлено)

Компания Universal Commerce Group запустила новую торговую интернет-площадку и поборется за долю рынка с Prom.ua и OLX.ua

Три правила безопасного шопинга на маркетплейсах
Потребрынки 04 февраля 2017 в 14:00

Три правила безопасного шопинга на маркетплейсах

Для многих покупателей экономия как мотивация для шоппинга в интернете уходит на второй план. Теперь для них не менее важна безопасность онлайн-покупок. Как покупателю обезопасить себя от недобросовестных продавцов, рассказывает Виктор Кириченко, руководитель онлайн-маркета продавцов Bigl.ua