ТОП100 28 апреля, 09:04

Марина Авдеева: "Технологии вместе с креативом станут главным трендом в развитии отрасли"

Страховая компания "Арсенал Страхование" одна из тех, кто не только следует трендам, но и сама их задает

Марина Авдеева, управляющий акционер СК «Арсенал Страхование» Марина Авдеева, управляющий акционер СК «Арсенал Страхование»
Марина Авдеева, управляющий акционер СК «Арсенал Страхование»

Яркий пример — действия компании во время пандемии: вместо того чтобы перейти к аварийному плану оптимизации и подсчитывать возможные потери, в компании запустили стартап. В итоге удалось привлечь новую аудиторию и расширить рынок страхования для всех игроков.

Марина Авдеева, управляющий акционер компании, рассказала, как правильно использовать кризис и чем для бизнеса полезен сторителлинг.

Что произошло с вашим бизнесом в прошлом году?

Прошлый год — это финансовый кризис плюс коронавирус, что стало толчком к развитию всего финансового рынка — страховых компаний и банков. Необходимость иметь то, о чем раньше много говорили (диджитализация, развитие онлайна и автоматизация процессов), но мало делали, стала неизбежной в марте 2020-го. Те, кто вкладывал в развитие технологий, мгновенно изменились, как будто прыгнули сразу в 2025-й год.

Стало понятно, что продажи теперь точно уйдут в онлайн. Но не получится продавать через интернет страховки в их классическом варианте, например, КАСКО или медицинское страхование. Продавать придется другие продукты, а чтобы их придумать, ты должен измениться сам и изменить бизнес-модель. Суть диджитализации именно в этом и состоит.

Мы задались вопросом: что же продавать? Автогражданку? Окей, у нас есть электронный полис, он появился еще в 2018 году. А что еще? Идею страхового стартапа Easy Peasy Insurtech подсказали наши клиенты. Все чаще мы слышали от них: я работаю дома и никуда не выезжаю, и если я заплатил за страховку и не пользовался ею, то подарите мне тринадцатый месяц страхования в качестве компенсации. А клиент, который платил страховку в рассрочку, когда наступал срок оплаты очередного платежа, говорил: давайте я пропущу этот платеж, ведь точно буду сидеть дома, пока карантин не закончится.

Страховщики, и мы в том числе, отвечали таким клиентам, что ничего поделать не могут, нужно платить. В большинстве своем люди у нас сознательные, и они продолжали платить.

Но идея возникла. Она не нова, родилась в Калифорнии — страховка по принципу on-off (включил-выключил). Но эта идея еще в зародыше даже в США, потому что классические компании все равно побеждают. Кто-то умный когда-то сказал: главное в успехе идеи — найти удачный момент для ее реализации. Мы начали разработку проекта в марте, а уже через пять месяцев у нас появились первые бета-тестеры продукта.

Раз уж мы делаем что-то новое, то надо сразу решить еще одну проблему страховых компаний. Страхование — это очень скучно. Люди не любят покупать страховки, часто делают это вынужденно и предпочитают избегать общения с людьми из страховых компаний, чтобы те им не названивали.

Тогда мы решили: раз уж делаем крутой продукт, то нужно завернуть его в классную упаковку, и занялись маркетингом и брендингом. В итоге наш брендинг получился провокативным, и мы решили вынести проект в отдельную компанию. Мы назвали ее Easy Peasy Insurtech (это я придумала), чтобы всколыхнуть традиционное восприятие такой консервативной отрасли, как страхование. Люди устали от корпоративной обезличенности. Берешь любой слоган, любые обещания любой компании, подставляешь любой бренд, и ты никак не ошибешься: все говорят одно и то же.

А мы сказали то, что ни одна компания не скажет. У нас слоган такой: "Не пизи — страхуйся изи!". Это шутка, стеб, но клиентам понравилось. Как пришлись по душе и наши персонажи — две веселые птицы, девочка и мальчик — Easy и Peasy.

Продажи пошли сразу, причем без громкой рекламы и дорогого продвижения. Они были завязаны на моем личном бренде.

Как работает Easy Peasy Insurtech?

Мы используем телематическое устройство, которое подсчитывает пройденные автомобилем километры. Получая данные с этого устройства, рассчитываем страховой платеж нашему клиенту в зависимости от того, сколько проехал его автомобиль, то есть из расчета цены за километр. Когда автомобиль не ездит, клиент не платит за риск ДТП.

Чтобы риски, не связанные с движением, тоже покрывались, у нас есть стартовый пакет, в который входит риск угона, наступления прочих событий, включая повреждения, если автомобиль стоял. Это дает нам возможность на вопрос "А если задели автомобиль, стоящий под окном?" ответить: "Все покрывается". Как и в КАСКО.

Был ли у клиентов вау-эффект от стартапа? И какой был экономический эффект?

Экономический эффект — это заработанные деньги двух игроков: "Арсенал Страхования" и Еasy Peasy Insurtech. Стартап зарабатывает на том, что дает компании "Арсенал Страхование" возможность продать КАСКО по принципу on/off, то есть технологично, а еще весело и через интернет. А "Арсенал Страхование" зарабатывает за счет премии за риск, и сказать о том, заработала ли страховая компания, мы сможем не скоро, слишком мало времени прошло.

У Easy Peasy Insurtech нет отделений и графика работы: сайт работает в любое время суток. Кстати, почти все 500 страховок, которые мы продали за это время, были куплены клиентами ночью. И это в основном новые клиенты, даже не экс-клиенты наших конкурентов. И в этом тоже косвенный эффект от запуска.

Эффект выражается в том, что мы получили новый рынок. Нам удалось привлечь клиентов, которые оценивали риск, связанный с их ездой на автомобиле, как низкий, ведь они нечасто ездили и считали, что им нет смысла страховать. Именно они сейчас пришли к нам с помощью Easy Peasy Insurtech. Таких людей много: офисные сотрудники, айтишники, мамы с детьми, и завтра их станет еще больше. У них другой образ мышления: им в голову не придет идти за страховкой в офис страховой компании, они купят онлайн.

Мы очень благодарны нашим клиентам-первопроходцам. Мало того, что они рискнули купить новый продукт, так еще и помогают нам. Иногда мы получаем в поддерж­ку сообщения: "Посмотрите, у вас шрифты слетели в приложении". Или вот недавно один клиент написал: "Было бы интересно видеть не только сегодняшнюю мою покупку каско-километров, а и сколько я всего уже с самого начала купил". Благодаря его обращению мы сделали очередную доработку.

Вот из таких крупиц и совершенствуется продукт. Сейчас у нас вышел второй релиз, где можно посмотреть и историю своих поездок, и сумму всех докупок километров, управлять страховкой не на один автомобиль, а на два. А в следующем релизе планируются бонусы за безубыточную езду. Благодаря телематике мы видим стиль вождения человека, можем прогнозировать вероятность попадания его в ДТП и в зависимости от этого назначать индивидуальный тариф.

Кроме функциональности сейчас важно сделать так, чтобы приложение работало просто и весело. Геймификация — это главный тренд. Например, в нашем приложении докупка каско-километров происходит с помощью специального "ползунка". Вы цепляете его пальцем и двигаете, например, в сторону увеличения, выбирая, сколько километров покупаете. При этом птица на экране увеличивается в размерах, как бы распушивается, и слышится звук "тр-р-р". И наоборот.

Когда мы анализируем поведение пользователей, то видим, что они просто играют с этой функцией. Смотрят, как меняется величина птицы, водят "ползунок" туда-сюда просто так и только после этого нажимают клавишу "купить". Эту игру, эту эмоцию, которую человек должен получить в интернете, нужно создать. Именно этот маркетинг, а не технология, и повышает ценность идеи и в итоге капитализацию стартап-проекта.

Пандемия, карантин — многим кажется, что это надолго. Означает ли это, что финансовые рынки будут становиться креативными еще быстрее, чем это было запланировано?

Я уверена, что технологии вместе с креативом станут главным трендом в развитии отрасли. Уж очень аналогово и скучно все в страховании. Проектов InsurTech в мире становится все больше, многие специализируются на конкретной теме. Например, есть те, кто занимается только страхованием имущества или продает только медицинское страхование и страховую телемедицину. Ну и правильно: они инвестируют в то, что будет востребовано в новых условиях.

Стартапы стартапами, но если вы спросите любую страховую компанию, как она закончила 2020-й год, то она вам скажет, что год был офигенный, все заработали, диджитализировались, перестроились. В целом рынок был сохранен, хоть и не рос (автомобильные продажи за прошлый год выросли очень мало — на 3%).

А с чем это связано?

Во-первых, убыточность значительно снизилась, ведь из-за карантина люди на автомобилях ездили гораздо меньше. А во-вторых, люди всегда вернутся в своих привычках к тому, что они любят делать. Во время локдауна никто ничего не покупал. Когда он закончился, все повалили покупать автомобили и тем самым компенсировали падение.

Да и в целом в прошлом году страховые компании, которые занимались автострахованием, не только новый бизнес получили, но и старый удержали. У нас улучшились качественные показатели, например, показатель удержания клиентов рекордный — около 70%. Медицинское страхование в целом по рынку тоже выросло на треть: людей испугал коронавирус и бешеные счета больниц, в итоге спрос на классическую медицинскую страховку увеличился.

2020-й показал, что украинцы находятся на той стадии потребительской осознанности, что готовы в период повышенного риска платить за предотвращение их финансовых последствий.

Вы активная участница популярных деловых ивентов. Что заставляет вас проповедовать ваши ценности?

Весь страховой бизнес, рынок, его игроки обезличены для широкого круга людей. Наши клиенты не знают, кто стоит за многими компаниями. В лучшем случае они просто узнают бренды, но не знают, чьи они. За каждым брендом должен стоять живой человек. Тренды современного мира — открытость, прозрачность, человечность. Люди любят живых людей. Они хотят подписаться и читать человека, который представляет бренд миру, не говоря уже о возможности написать им в Facebook и получить ответ.

Я открыта и активна в соцсетях. Каждый день получаю множество сообщений в мессенджер. Всегда сама на них отвечаю. Обычно я шучу, что получила узнаваемость благодаря Марку Цукербергу. Но в этой шутке большая доля правды. И я знаю, что у широкой аудитории слово "страхование" ассоциируется именно с моим именем. Мое имя превратилось в серьезный актив компании "Арсенал Страхование".

Но и соцсетей уже мало. Широкая аудитория узнает о предпринимателях с большой сцены. Большая сцена — это уже шоу-бизнес. Это драйв, искры, харизма. Ты должен быть полезным и в то же время уметь развлекать людей, которые пришли слушать уж точно не доклады о страховании.

Вообще, главный принцип публичности — никогда не продавай. Никакой рекламы быть не должно. Именно поэтому у меня нет ни одного продающего поста в сетях, у меня есть только сторителлинг. Я рассказываю людям о своей жизни, и если говорю о страховании, то с точки зрения бизнес-кейса, который моей предпринимательской аудитории тоже пригодится.

Загрузка...
Новое видео
Борис Шестопалов: Что сегодня делает бизнес более устойчивым?
Загрузка...