Менторы — МСБ: Ищите в команду людей, мотивированных расти вместе с бизнесом

Как внедрять нестандартные решения в сфере энергетики на благо города? Как правило, предприниматели сталкиваются с инертностью властей. А для выхода на международный рынок многим не хватает понимания нюансов бизнес-процессов в других странах.

Инновационный для Украины проект "SmartCityTree Каштан" (автономное устройство для подзарядки гаджетов с оригинальным дизайнерским решением) — разработка компании Jerelo. Дерево вырабатывает энергию за счет солнца, делает парки светлее и технологичнее, более привлекательными для жителей города и туристов.

В рамках проекта "СТАЛО" сооснователь компании Jerelo Иван Бартян пообщался с ментором Алексеем Тимофеевым, СЕО Trident Acquisitions Corp., чтобы получить консультации по интересующим его вопросам.

Как найти способы стимулирования местных властей в регионах Украины для внедрения инновационных продуктов для общественных нужд?

Иван рассказал, что первое "энергетическое дерево" уже установлено в Киеве, в парке Муромца. Ведутся переговоры с представителями других городов Украины. "Проблема в том, — отмечает предприниматель, — что государственные и коммунальные структуры, с которыми мы общаемся, не проявляют особого энтузиазма, у них нет мотивации внедрять что-то новое".

Как выбрать оптимальные каналы с потенциальными клиентами в сегменте муниципалитетов / мэрий Польши, Германии и прибалтийских стран?

Пока что у молодой компании есть определенные трудности и с выходом на зарубежный рынок. Иван отметил, что, хотя дерево дешевле иностранных аналогов, и представители французской фирмы даже взяли образец для презентаций, особого результата нет.

Как работать с персоналом в Киеве в условиях острого дефицита квалифицированных кадров (поиск, мотивация, развитие на фоне конкуренции за головы с лидерами рынка)?

И еще одна проблема, которую предприниматель хотел бы решить, — текучесть кадров: "Я не знаю, как удерживать тех, кого мы уже обучили — в основном их забирают крупные организации".

Что посоветовал ментор?

Алексей Тимофеев, СЕО Trident Acquisitions Corp.:

Для административного рынка Украины бизнес-мотивация не работает

Важно понимать, что продвижение инноваций чаще всего происходит не через прямые контакты с администрацией. У городов много проблем, и недостаток точек вай-фая — далеко не главная. Более быстрый путь — поиск программ западных экологических фондов, программ поддержки энергоэффективности и альтернативной энергетики. Через них зайти в административные структуры намного проще, потому что тогда город выступает не в роли заказчика, а в роли объекта помощи.

Даже если вы не найдете подходящую вам программу — вы можете искать финансирование под проект, который вы разработаете самостоятельно. Донорские организации, как правило, откликаются быстро, потому что их главная проблема — денег у них больше, чем подходящих проектов.

Я думаю, что вам стоит искать того, кто проинвестирует установку ваших деревьев в городах. При этом продолжайте коммуницировать с госвластями — так они будут в курсе ваших предложений, будут знать, кто вы и более охотно одобрят ваши идеи, когда вы получите финансирование от какого-либо фонда.

Европа заточена на стабильность, а не на инновации

Поэтому для введения на рынок нового продукта нужно много времени, от двух до трех лет. Но если вы уже зашли на рынок — можно расслабиться, самое сложное позади.

Важно понимать, что ваши главные конкуренты в Европе — представители Восточной России и Китая. Когда вы говорите, что французский аналог дерева стоит дороже, помните про китайскую продукцию, которая тоже присутствует на этом рынке.

Если вы хотите сотрудничать с французами, стоит предложить им провести кобрендинг и продавать ваш продукт, потому что это более выгодный для них вариант. 

Также подумайте про контрактное производство, найдите кого-то, кто готов покупать или заказывать под свой проект. Проанализируйте, в каких сегментах могут быть ваши потенциальные клиенты: инженерные компании, монтажные организации, подрядчики, которые занимаются благоустройством парков, кемпингов, площадок для пикника...

Конечная точка (муниципалитет) — это не всегда та организация, которая платит.

Можно перепозиционировать продукт и предлагать его не как элемент парка, а как элемент для кемпинга, например, который можно положить в багажник. Воспринимайте ваш товар как модуль, который можно использовать по-разному. И будьте готовы к тому, что придется сделать несколько деревьев и подарить городам (лучше с каким-то партнером и под какое-то событие), чтобы можно было посмотреть на образец. 

Надо понимать, что ваш продукт не решает остроактуальные проблемы города. Подумайте о продажах в тех странах, где идет активное развитие зеленой энергетики (Дания, Швеция, Норвегия). 

Почему люди уходят из компании

Индексировать заработную плату по мере роста — это нормальная практика. Если у команды понижается квалификации, развитие фирмы приостанавливается.

Что может удерживать людей в компании? Чем заманчивее перспектива, тем хуже могут быть начальные условия. Вам нужны люди, которые мотивированны расти вместе с бизнесом. Нужно понимать, что 90% процентов людей хотят стабильности, а рост и инновации — это антипод стабильности. Но есть 10%, которые мыслят иначе, и вот они, те, кого можно мотивировать ростом бизнеса, — и нужны вам.

Наличие бюджета на высококвалифицированную команду стоит перенести из графы "текущие расходы" в "инвестиции", так будет правильней. Если вы хотите оптимизировать затраты — иногда их приходится увеличивать, это помогает развиваться компании быстрее.  Если хотите расти, нужно инвестировать в зарплаты. Это рискованно, но этот риск можно снизить тщательным анализом рынка.