Менторы — МСБ: Перед заходом в ритейл проанализируйте ваши возможности

Игорь Дидок, Retail-стратег, партнер DOT_DOT innovation, в прошлом — маркетинг-директор DЦ, Watsons, "Пузата хата", СК "Княжа", "Спортмастер" и руководитель ритейл-практики в Fedoriv, провел менторскую сессию для Дмитрия Федоренко, основателя проекта "ЛавГав" — победителя конкурса устойчивых решений СТАЛО.

Компания Дмитрия Федоренко выиграла Спецноминацию "За зоокрасоту, которая способна внести лепту в спасение мира".

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Детальней о социальном проекте  "ЛавГав: без собачого лайна на вулицях та в голові"   

Проект "ЛавГав" был создан в 2015 году. "Я не собирался делать из этого бизнес, — рассказывает Дмитрий. — Но после Майдана я понял, что хочу строить Европу у нас, чтобы было чисто, не засрано. Так и появился ЛавГав". Создатель проекта разработал специальные урны "Собача вбиральня" и биопакеты, которые распадаются через три года. Каждый год компания продает около 300 конструкций, и 150 тысяч пакетов в месяц. Клиенты ЛавГав — это застройщики, управляющие компании, коммунальные предприятия и частные лица. В планах — партнерство с дистрибьюторскими компаниями, и передача проекта государству, ведь именно оно бы должно было этим заниматься.

  Дмитрий Федоренко хотел обсудить с ментором такие проблемы:

  Как маштабироваться за пределы интернет-магазина и попасть на полку в оффлайн-магазине или онлайн-ритейлера?

Сейчас у компании продажи идут через онлайн-магазин, но компания достигла своего "потолка" и пока не растет дальше. Дмитрий считает, что, если они выйдут на традиционный ретейл, то это улучшит ситуацию. "Когда человек идет за макаронами, он может купить и наш товар" — отмечает основатель проекта.

По его словам, сейчас в Украине формируется аудитория, которая готова убирать за своими собаками — это от 5 до 20%. Бизнесмен даже пробовал создать петицию про введение штрафов за неуборку, она набрала нужное количество подписей, но не была утверждена. Сейчас компания активно ищет способы доносить до людей идею проекта. Например, для девелоперов разработали сертификат "У нас территория цивилизованного выгула собак". Также разработали прищепку, на которой крепятся пакеты. Ее можно вешать в подъездах и, выходя на прогулку, отрывать пакет для собаки.

  Каким критериям нужно соответствовать и какие риски нести?

 Дмитрий рассказал про особенности продукции "ЛавГав": пакеты биоразлагаемые, у них удобные широкие бока, они черные и непрозрачные. Продукт самый ходовой на сегодняшний день. Предпринимателя интересует, какие условия по поставкам товара он должен будет обеспечить при выходе в оффлайн. 

  Как должно формироваться ценообразование?

Также Дмитрий Федоренко хотел проконсультироваться, каким образом устанавливать цену, если выходить оффлайн. По его словам, сейчас себестоимость набора из 100 кульков — около 20 грн, а продаются они по 50 грн. 

 Что посоветовал ментор?

Игорь Дидок, retail-стратег, партнер DOT_DOT innovation:

Подумайте, готовы ли вы заходить в ритейл

Вам понадобятся немалые финансовые инвестиции. С таким товаром можно заходить, но нужно учитывать все нюансы. Необходимо, например, будет поменять упаковку, чтобы она соответствовала всем требованиям законодательства — на ней должно быть указанно, кто производитель, т. д. Но это мелочи, можно просто напечатать наклейки, и наклеивать сверху.

Важно понимать, что весь процесс обойдется минимум 200, а то и 300 тысяч долларов, которые нужно инвестировать.

  Какие условия нужно выполнять для успешного входа

Операционные затраты ритейла — это около 18 %. И, конечно же, чем выше маржинальность, тем интересней с вами сотрудничать. Вам нужно будет гарантировать прибыль. От вас будут ожидать информацию о том, какие нюансы есть у вашего бизнеса, какие у него сезоны, какие акции вы готовите в низкий сезон. Часто подписывается договор на год, что вы даете по программе лояльности 30-40 %.

Конечно же, всех будут интересовать гарантии поставки. Потому что для онлайн-магазина это не так важно, а для ритейла это критично: за вами закреплено определенное место. И если поставка не происходит — вас ожидают штрафные санкции.

За вход вы тоже должны будете заплатить.

  Ценообразование

Многие производители не заходят в национальные сети, потому что им дорого. И кроме этого, цену на товар в любом случае приходится повышать. Но делать это сложно, потому что рынок чувствителен к цене. Если сравнивать с пакетами-маечками, то они, конечно же,  выгоднее. И более высокое качество вашего товара может не помочь — продажи упадут, если резко поднять цену. Выход — поднимать по чуть-чуть.

Возможно, стоит начать с промо

У вас есть очень много пространства для развития. Часть вашей ЦА еще не знает о товаре. Поэтому нужно расширять географию, продвигать компанию через различные сообщества, клубы, т. д.

Можно попробовать зайти с промо. Объявить, что вы хотите зайти в ритейл и найти партнеров для совместного промо. Например, при покупке их товара, клиенты будут получать скидку на ваши пакеты.

Вам хорошо бы было зайти с промо, а потом смотреть на результат и анализировать, что делать дальше, выбирать ту сеть, с которой стоит попробовать. Это, скорее всего, будет не "Сильпо", к примеру, а какая-то локальная сеть, где вы сможете обеспечить бесперебойную логистику, в Одессе, например.