Менторы — МСБ: Осваивайте иностранные рынки не все сразу, а один за другим

Компания PAGL завоевала 1-е место в конкурсе устойчивых решений СТАЛО в категории "Игры, развлечения, ивенты". Ее основатель, Денис Охрименко, проконсультировался с ментором Еленой Журавлевой, руководителем отдела "Экспортный консалтинг" в "Офисе по продвижению экспорта" (менторская сессия состоялась в декабре 2018 года).

Игрушки, которые изготовляет команда PAGL, — это необычные блоки-кирпичи, сделанные из экосырья (целлюлозно-бумажной массы). Из них можно строить башни, дома, автомобили, любые конструкции, которые придумает ребенок, что отлично влияет на развитие пространственного мышления. При этом блоки очень легкие и безопасные, а также не слишком дорогие.

Денис Охрименко хотел получить консультацию по вопросам, связанным с выходом на иностранные рынки, особенно его интересовал рынок США.

Как выйти на иностранные рынки с новым продуктом?

Предприниматель рассказал о ходе работы: сейчас начали производить набор "Дом", в месяц реально выпускать около 240 таких наборов. Если блоки хранятся в коробке — срок годности неограниченный. При активном использовании, конечно, часть кирпичиков постепенно приходит в негодность.

Что уже было сделано за два года? Занимались прототипированием, посещали выставки, получили сертификат, есть техническое описание. Сейчас планируется запуск тестовых продаж в "Антошке". После посещения иностранных выставок у предпринимателя есть контакты тех, кто заинтересовался игрушками. Но поскольку тогда товар еще не был готов, образцы не присылали, и сейчас Денис размышляет, как лучше возобновить контакты.

В целом, по оценкам Дениса, рынок растет, конструкторы пользуются успехом, и он бы хотел получить советы, как занять место на этом рынке.

Что же посоветовала ментор?

Елена Журавлева, руководитель отдела "Экспортный консалтинг" в "Офисе по продвижению экспорта":

Выход на рынок должен быть продуманным

Чтобы удачно начать экспорт продукции, должна соблюдаться очередность этапов. Сначала вы оцениваете себя, потом готовитесь, изучаете рынок, понимаете, кто ваш покупатель — и только после этого начинаете активные действия по выходу на рынок.

Почему это важно? Вы производите на площадях вашего инвестора. И для экспорта критично понимать, какие объемы вы готовы производить и поставлять в месяц. Для многих ваших потенциальных партнеров важно, чтобы поставки были постоянными. Обычно всех интересует, сколько вы можете производить сейчас, и сколько планируете через год. Потому что компаниям нужно понимать, что они смогут расти вместе с вами. Если вы договоритесь с компанией, а потом сможете обеспечить только первую поставку, — это будет серьезный удар по вашей репутации, вряд ли потом с вами захотят продолжать сотрудничество.

Также вам нужно продумывать логистику, куда вы можете доставлять товар.

Найти партнеров и тех, кто может дать дельный совет

Вам стоит продумать, кто может стать вашим партнером на иностранном рынке, и предпринять шаги по налаживанию контактов В2В с ключевыми компаниями в вашей сфере. 

Подумайте о тех, кто может облегчить вам выход на иностранные рынки, поделиться необходимой информацией, например, о технических характеристиках. Есть Ассоциация Индустрии Игрушек, у нее был проект, когда приглашали специалистов по игрушкам и те помогали оценивать технические характеристики. Они проводили тренинги, анализировали потенциал компании и мощности производства. Вам бы полезно было с ними пообщаться.

Нюансы выхода на иностранные рынки

Есть нюансы,которые вам важно знать: рынки ЕС и США сильно отличаются друг от друга. Штаты однозначно предполагают активную промоуцию товара с помощью е-соmmerce.

Есть различные директивы, требования, стандарты. В ЕС часть стандартов обязательная, часть нет. Вам на этом этапе важно выбрать для себя целевые страны (где население молодое и достаточно сознательное в плане экопотребления). И стоит помнить о том, что одновременно вам будет очень сложно выходить на все рынки сразу: лучше осваивать их один за другим.

У вас достаточно перспективный товар: конструкторы сейчас всем нравятся, что-то новое быстро выходит на рынок. Другое дело, что сроки увлечения определенным товаром разные.

Как разрабатывать уже существующие контакты и налаживать новые

Те контакты магазинов и дистрибьюторов, что остались у вас после выставок, вполне реально возобновить. Вы можете подготовить небольшую презентацию, на несколько слайдов. И разослать ее всем компаниям, добавив, что у  вас уже есть готовый товар и вы можете предоставить образцы.

Где искать новых потенциальных партнеров? Можно продумать несколько вариантов, например, детские сады, развивающие центры. Проанализируйте, как вы можете выйти на них, возможно, через дистрибьюторов, возможно, с помощью консультантов. Можно подарить детскому саду набор, договориться про фото — это не ваши основные клиенты, но это может быть частью вашей рекламной стратегии. Попробуйте различные варианты, используйте те контакты, которые у вас уже есть с выставок. Вы можете спрашивать, к кому бы вам рекомендовали обратиться в переписке с ними.

Я бы рекомендовала вам сейчас детально оценить ваши возможности, связаться с Ассоциацией Индустрии Игрушек и после этого разрабатывать стратегию выхода на иностранные рынки.