"Ми хочемо перенести наш центр розробки з Індії до України в Дія City", — стартап AxDraft

Компанія AxDraft за останні 4 роки пройшла шлях від маленького стартапу зі штатом 2 співробітники, які ж були і її засновниками, до оцінки у $10 млн та купівлі великим американським холдингом. Водночас навіть після продажу AxDraft залишається українською компанією, яка виробляє український продукт.

"Наш оперативний центр, наше сердце — в Україні", — кажуть в AxDraft. 

Засновник компанії AxDraft Юрій Заремба спеціально для Delo.ua розповідає про свій успішний досвід залучення інвестицій в США та продажу розбудованої за короткий шлях компанії, а також ділиться власними секретами, які фактори та кроки зіграли найбільшу роль в досягненні успіху його справи. 

З чого все починалось

Восени 2017 року ми з братом вирішили створити програму, яка б допомагала юристам і бізнес-командам значно прискорити роботу з документами. Ідея мала успіх, у нас з’явились українські клієнти, серед яких МХП, ДТЕК та інші.

Взимку 2019 року ми пройшли американський акселератор Y Combinator і отримали $150 тисяч інвестицій. Пізніше компанія залучила ще $1,3 млн, а в липні 2020 року AxDraft придбав американський холдинг Onit, який займається розробкою програмного забезпечення для управління юридичними проектами. 

Сьогодні ми працюємо над розширенням присутності нашого українського продукту на міжнародних ринках продуктових рішень. Зараз компанія активно працює з американськими клієнтами. Наразі в українській компанії більше 20 співробітників, які офіційно оформлені. Це важливий момент, оскільки він багато в чому вплинув на залучення нами інвестицій.

На початку ми не думали про AxDraft як про стартап, а швидше, як про невеликий бізнес додатково до основної роботи. Для тих компаній, які лише починають свій шлях, я б порадив одразу розглядати свій проект як бізнес. В першу чергу думати не про те, як залучити кошти, а де знайти клієнтів та як заробляти. Ми з самого початку зосередились на пошуку клієнтів. Необхідно чітко розуміти, що ви продаєте та кому. 

Нерідко помилкою стартапів є те, що вони пропонують рішення "усього для всіх". Вони подають свою ідею в маркетингових гаслах, на кшталт "ми найбільш інноваційні", "ми на основі штучного інтелекту" тощо. Вони не несуть в собі ніякої цінності. Коли ми спростили свою маркетингову стратегію до того, що "AxDraft допомагає підготувати юридичний документ в 10 разів швидше шляхом відповідей на запитання",  ми потрапили у найкращий американський акселератор — Y Combinator. Ми прошли туди лише з третього разу — наполегливість теж є важливою рисою. 

Ще що важливе — це ріст. Часто стартапи потрапляють у пастку самохвальства: у нас тисячі підписників на Facebook, у нас є нагороди. Це немає жодного значення для інвестора, поки у вас немає росту. Ми проаналізували свій ринок, потреби, викинули усе маркетингове сміття і зосередились на суті. 

Перед тим, як потрапити у Y Combinator, наш ріст останні три місяці складав 17% щомісяця. Чіткість своєї ціннісної пропозиції на ринку та ріст стали основними факторами, які дозволили нам успішно залучити інвестиції.

Y Combinator навчив нас дуже швидко рухатись. За 12 тижнів програми ми перепробували 5 різних варіантів AxDraft і зупинились на найкращій версії. Ми зрозуміли, як повинні працювати залучені інвестиції. 

В Європі та в Україні виділяють невеликі інвестиції під великі зобов’язання з повним переліком прав інвестора та вимогами до того, куди витрачати кошти. У Силіконовій долині після того, як компанія пройшла Y Combinator,  усі переваги на боці засновника стартапу. Якщо в Європі нас оцінили в $1-1,5 млн, то в США ми залучили приблизно таку ж суму, а оцінка компанії склала $10 млн. Інвестиції були залучені без жодних зобов’язань та за короткий період. Це не означає, що в Америці легкі гроші. Їх там багато, але там все побудовано на довірі. Проходження програми Y Combinator свідчить про те, що цій компанії можна довіряти.   

Засновникам часто здається, що коли компанія отримає кошти, то стане легше. Але це не так. Гроші — це велика відповідальність. Так, в договорі не прописано, на що саме можна їх використовувати, але їх дають лише тим, по кому видно, що вони витрачатимуть їх більш консервативно, ніж власні. Тут основну роль відіграють людські якості. На ранній стадії неможливо оцінити стартап, можна оцінити навички, талант і харизму засновників. Таким дають гроші швидко.  

Після Y Combinator у нас була можливість залишитись у США, але ми зрозуміли, що від цього не багато виграємо, тоді як уся наша команда знаходиться в Україні. Ми росли активно та самостійно протягом 1,5 років. Коли почалась пандемія коронавірусу, ріст сповільнився, і ми зробили певні кроки, щоб продовжити зростання: запустили в США електронний підпис, вийшли на нові ринки (Південна Африка), запустили більш дешеву версію нашого продукту. Коли ринок падає, компанії, у яких є кошти, починають скуповувати інші компанії, розраховуючи, що їх можна придбати по найнижчій ціні. 

Ми відповідно почали отримувати пропозиції від ряду корпорації про продаж. Продавати бізнес треба не тоді, коли ти не бачиш іншого виходу, а тоді, коли час хороший і переговорна позиція сильна. У нас була значна сума на банківських рахунках, великі показники зростання, тому продаж компанії відбувся на максимально вигідних умовах.

Ми зберегли свій бренд, отримали повноваження по управлінню компанією і зберегли всю команду у повному складі. У нас змінились акціонери, але усі операційні рішення залишились за нами.     

Зважаючи на пройдений шлях, можу виділити основні важливі моменти, які важливі для досягнення успіху:

• чітко та максимально вузько визначте свою цільову аудиторію; 
• зосереджуйтесь на продажах, не на дизайні чи маркетингу, спілкуйтесь з максимальною кількістю майбутніх клієнтів;
• піднімайте ціни: наш ріст пішов вгору після того, як ми підвищили вартість продукту у 5 разів; 
• знайте усі найменші деталі свого бізнесу — це важливо при переговорах з інвесторами;
• інвестиції краще залучати у США, ніж у Європі; 
• не потрібно оптимізуватись завчасно, юрисдикцію визначають там, де є клієнти та інвестори.

Про українські реалії

Ми продовжуємо розвиватись в Україні. Тут регулювання галузі більш звичаєве, ніж законодавче. В країні де-юре діє норма, яка забороняє видавати роботу з підрядниками за трудові відносини. Проте, що стосується галузі ІТ, то держава на активне використання компаніями ФОП фактично закриває очі. Ця незрозуміла іноземним інвесторам практика часто стримує їх від вкладання коштів в українські ІТ-компанії.

Однак, є компанії, які не можуть або не хочуть працювати за спрощеною системою оподаткування і вимушені платити досить великі податки. Наприклад, в Латвії, де розташована одна з компаній холдингу Onit, податкове навантаження значно нижче. Там також відсутній податок на прибуток чи оподаткування доходів до моменту виведення капіталу. Є лише податок на виведений капітал, якого в Україні немає.

Відсутність в українському законодавстві інструментів, які були б типовими для іноземних інвесторів, заважає притоку інвестицій в країну. Однак сьогодні існує перспектива, що ситуація зміниться. Мова йде про спеціальний податковий режим "Дія City".

Для нашої компанії перспектива запровадження спецрежиму представляє величезний інтерес, оскільки він пропонує набагато сприятливіші умови оподаткування, які орієнтовані на реінвестування коштів в бізнес. Це дозволить нам рости швидше, розширювати штат, заробляти більше коштів. Ми хочемо бути серед інноваційних компаній з режимом оподаткування та умовами, які не змушують думати, як адмініструвати податок на прибуток, як розподіляти доходи та витрати, а просто дають можливість працювати над зростанням бізнесу. Держава не забиратиме наші оборотні кошти, а дозволить рости. 

Крім цього, з моєї точки зору, для офіційно оформлених працівників запровадження "Дія City" означатиме, що вони за рахунок значного зменшення податків почнуть отримувати більше грошей. Це однозначно збільшить їхню лояльність до компанії, де вони працюють.

Загалом відокремлення окремого кластеру інноваційних компаній, на мій погляд, само по собі є поштовхом для появи ще більшої кількості таких компаній. 

Однак треба розрізняти продуктові компанії та ІТ-аутсорсинг. Він довгий час працює в поточних умовах, а будь-яка зміна викликає страх через дефіцит довіри в Україні до держави. 

Основна проблема, яка постане перед "Дія Сity", — це переконати тих, хто звик працювати у статусі кво, що спецрежим комфортний та вигідний. У процесі його функціонування, звичайно, потрібно буде аналізувати, що працює, що ні, і вносити корективи. Наприклад, можливість інвестувати за іноземним правом в українські компанії додало б комфорту та віри інвестору.

Про плани

У нас амбітні плани — ми хочемо, щоб центр розробки корпорації Onit був перенесений з Індії до України. Сьогодні Україна у співвідношенні якості і вартості персоналу виграє перед Індією. Раніше Індія мала перевагу за рахунок низької вартості праці, але якість роботи індійських спеціалістів була низькою. Сьогодні вона особливо не покращилась, водночас зарплати почали зростати дуже різко через глобальний голод на технічні таланти у світі. 

Таким чином Індія стає менш привабливою, тому корпорації, такі як Onit, починають розглядати інші юрисдикції. При прийнятті рішень, куди інвестувати далі, враховуються певні показники: наявність таланту, його вартість, податковий режим і умови роботи в країні. 

Якщо буде запроваджено "Дія Сity", то нам буде легше переконати керівництво холдингу перенести центр розробки в Україну. Адже ми матимемо зручніший і вигідніший режим, який дозволить швидко розробляти продукт та інвестувати у розвиток нашого девелоп-центру. Ми би хотіли, щоб усі продукти холдингу вироблялись в Україні.

В Україні дуже багато талантів, а їх вартість в 2-3 рази нижча, ніж у США. Як на мене, залучати інвестиції в США, а вкладати їх в Україну — це правильна стратегія росту.

Україна має усі передумови, щоб бути успішною на глобальному ринку високих технологій. Відверто, чого нам ще бракує, щоб перевернути весь світ, — це знання англійської мови. Для залучення коштів за кордоном потрібно вільно, впевнено, харизматично вміти переконати, чому ваш продукт найкращий, і це потрібно робити англійською мовою. Тож продовжуємо створювати своє майбутнє та чекаємо на запуск "Дія City".