Мы выросли от производства "железа" до "умного" сервиса для бизнеса — основатель DroneUA

Компания DroneUA за четыре года прошла долгий путь: от производителя "железа" до поставщика наукоемких услуг с использованием беспилотников. Компании, по словам ее сооснователя Валерия Яковенко, в этой эволюции помог, в частности, рынок Евросоюза.

В интервью для совместного с Представительством ЕС в Украине спецпроекта "БизнЕС вместе" украинский предприниматель рассказал, почему компания DroneUA отказалась от борьбы за массового потребителя и как нашла свою наукоемкую нишу.

Как считаете, то, что ваш проект "взлетел", это везение или результат точного анализа?

Когда мы стартовали в 2013 году, рынок дронов зарождался. Были точечные проекты, массового производства и поставок еще не было.

Мы изучили тенденции в робототехнике и дронах, а также прогнозы по сельскому хозяйству (ведь хотели применять технологии именно в агросекторе) и поняли, что это возможность.

Сейчас, кстати, эту нишу полностью занял Китай. Дроны для промышленности — это меньшая по емкости ниша. Но там и конкуренция меньше, ведь нужно быть в теме отрасли, постоянно работать с потребителями.

Но любой прогноз — это все равно прогноз. Всегда есть вероятность, что он ошибочный. Но я бы сказал, что наш прогноз был достаточно надежным. Вероятность, что проект не "взлетит", была около 20%. И дело даже не в нашем проекте, а в том, что технология могла банально не прижиться.

Сколько времени прошло до момента, пока вы заработали первые деньги на дронах?

Около 8-10 месяцев мы с моим партнером Февзи потратили на изучение технологии, регистрацию торговых марок, юридическую работу. Первый год мы инвестировали в проект, не понимая, окупится он или нет, но он был романтическим периодом. Наша команда состояла из двух человек. Мы не привлекали других людей, пока не поняли, что бизнес состоится.

Мы вдвоем учились делать все своими руками: паять, клеить самолеты, летать, разбираться в микросхемах, системах управления радиоуправляемым оборудованием, в частотах, учились программировать микроконтроллеры для радиоуправляемых самолетов. Это абсолютно новые для меня темы.

Заработав первые $200, мы поняли, что продавать. До сих пор в деталях помню этот проект: кто был первым клиентом, как шли переговоры, какая сумма контракта.

Кто заплатил вам эти первые $200?

Украинская девелоперская компания UDP Василия Хмельницкого. Она была клиентом по моему второму бизнесу (агентство диджитал-коммуникаций. — Ред.), так мы на нее и вышли.

Что вы продали UDP , сам дрон?

Дроны дают возможность получать точные метрические данные, позволяют оцифровывать фактическую ситуацию на строительных площадках. Мы продавали UDP возможность с помощью дрона контролировать все этапы строительства. Компания получила бы 3D-модели, где были видны точные контуры зданий, наличие оборудования на площадках.

Но им не зашло. Вместо этого UDP купила видеосъемку их объектов для отдела рекламы. Это, конечно, не те услуги, которые мы хотели развивать, но это были первые деньги.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Первые украинские 3D-принтеры поедут в Польшу и США — сооснователь Kwambio

Сколько времени прошло до момента, пока вы продали именно технологию?

Все произошло очень быстро: через два дня после сделки с UDP. А спустя неделю появился еще один клиент — из аграрной сферы.

Поясните, как работает технология? Как она упрощает жизнь аграрным компаниям и фермерам, которые ее используют?

Наш продукт состоит из четырех блоков. Это сам дрон, камера и сенсоры, программное обеспечение для обработки информации, которая получена благодаря сенсорам, а также программное обеспечение для анализа этой информации.

Камеры на дронах отличаются от обычных. С их помощью мы используем технологию дистанционного зондирования земли, которая появилась еще в 1970-х. Идея в том, что разные растения и почва с разными физико-химическими свойствами имеют разные свойства электромагнитного отражения. То есть отраженный от земли или от растений свет может дать информацию об их характеристиках. Все до безобразия просто.

В итоге мы получаем информацию о состоянии растений, о том, находятся ли они в состоянии стресса. Благодаря этой технологии мы могли спрогнозировать, пожелтеет ли это поле через две недели.

На момент старта наша технология просто давала ответ на вопрос, находится ли растение в состоянии стресса. Вначале мы не могли сказать фермеру, из-за чего у растений стресс, и как он может спасти урожай. Но мы усовершенствовали технологию. И сейчас можем сказать, в каких микро- и макроэлементах, в каких удобрениях нуждаются растения. Это и подкупило фермеров, ведь они могли решать проблему еще задолго до того, как она становится визуально видна. Это была возможность своевременно принять решение.

Без дронов все работало следующим образом: один агроном отвечал за 10 полей площадью по 70 гектаров, он их даже физически не мог обойти. Все проблемы обнаруживались только в момент сбора урожая. Агроном сетовал на технику и на погоду, на которую можно списать абсолютно все. Наша технология экономит ресурсы — как финансовые, так и человеческие.

То есть вы  продаете бизнесу не сами дроны, а услуги и информацию?

Я бы сказал иначе. Мы продаем не процесс, не программное обеспечение, не сам дрон, а нишевые знания по применению технологий. Но форматы работы с клиентами отличаются в зависимости от их потребностей. Крупные компании такие, как Kernel или "Мироновский хлебопродукт", хотят купить дрон с программой и обучить своих внутренних специалистов. Небольшие фермеры хотят, чтобы к ним приехали и предоставили услугу под ключ. Для них мы даже создали отдельное предприятие "Дрон Агросервис", есть собственные машины, дроны и люди.

Вы говорите, что суперуникальности не было. Но чем тогда вы брали? В чем преимущество DroneUA ?

На старте у нас сработало то конкурентное преимущество, которое я не люблю, — цена. На столе у наших клиентов лежало три предложения: от американской, швейцарской и украинской компании. Если цена двух первых была 25 тыс. евро, то нашего — 2,5 тыс. евро.

Почему вы могли предложить цену в 10 раз меньше?

Если бы вы 10 лет назад захотели разработать технологию с применением дронов, вам нужно было бы потратить 1,5-2 млн евро. Когда вы первооткрыватель, будьте уверены, что споткнетесь обо все возможные грабли, и вложенные деньги нужно будет отбивать, отсюда и высокая цена.

Мы работаем с открытым кодом и не скрываем этого, наоборот, гордимся. Ведь мы сэкономили на разработке и смогли сосредоточиться на применении функционала, на наработке экспертизы в отрасли, на общении с клиентами.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Варто зайняти свою нішу і не дурити споживача — виробник соків "Сади Прикарпаття"

Какие еще направления планируете развивать?

Скоро к нам приедут подводные дроны. Они могли бы, например, инспектировать подводные коммуникации. Попробуем, протестируем: только так поймем, заработает ли.

Сколько у вас сейчас специалистов?

Порядка 30 человек. Это пилоты (операторы дронов), инженеры, специалисты по обработке данных, менеджеры по продажам и руководители проектов.

У руководителей проектов очень ответственная работа. Ведь с сотрудниками украинских предприятий, особенно сельскохозяйственных, нужно работать постоянно, их нужно поздравлять с праздниками и знать, когда у их жен день рождения.

Компания уже окупается?

Фишка в том, что мы прибыльны с первого дня. Мы просто отбросили те, в основном временные, расходы на год изучения технологии. Мы четко просчитали свои затраты и маржу, потому что мы бизнес, а не стартап.

Рассматриваете ли вы вариант продать компанию, пусть даже в неблизком будущем?

Никогда и никому. Даже долю не продам. Нам есть куда развиваться, и не только в Украине.

Где еще, кроме Украины, работает DroneUA ?

В течение первых двух лет у нас были лишь точечные продажи. Системно начали работать на экспорт зимой 2016 года, когда открыли свою компанию в Риге. Правда, это для нас оказалась большая череда граблей и попыток. Мы хотели полностью дублировать работающую в Украине модель бизнеса, нашли партнеров, но они, к сожалению, оказались не настолько подкованы в агробизнесе, как мы. Плюс в Европе рынок отличается.

Мы переключились на рынок геодезии и топографии. Наше оборудование и для этих задач применимо, просто нужно поставить на дрон другие сенсоры.

Какой бизнес в итоге стал вашим клиентом в Европе?

Это добывающие предприятия, например, небольшие карьеры по добыче песка. Мы, по сути, помогаем компаниям контролировать, сколько в день песка они добыли.

С украинскими добывающими компаниями мы, кстати, тоже вели переговоры. Но в Европе работа пошла быстрее.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Украинские самолеты летают в ЕС, Австралии и даже Чили — главный конструктор "Аэропракт"

С точки зрения денег, какую долю вам сейчас приносят клиенты из Европы?

Наш оборот за прошлый год составил около $3,5 млн, из них европейские клиенты обеспечили $600 тыс. То есть ЕС — это пятая часть.

Сами дроны европейцы покупают?

Раньше покупали, последние полгода — нет. Снова-таки дело в цене. Если на старте дроны конкурентов стоили около 20 тыс. евро, то сейчас на рынке есть предложения меньше 1 тыс. евро. За четыре года мы поставили в Евросоюз 350 дронов.

Производя только "железо", очень легко выпасть из бизнеса, ведь всегда найдется тот, кто отгрузит дешевле. Потому мы конкурентны только там, где есть наукоемкие процессы, где есть аналитика и интерпретация данных. Мы накапливаем знания в сфере и формируем добавленную стоимость.

Сейчас мы работаем над общими проектами с несколькими компаниями из Швейцарии. А с Европейским космическим агентством разрабатываем дроны на солнечных батареях. Проект находится на этапе пилотной эксплуатации: тестируем дроны и вносим изменения, чтобы полноценно масштабировать решение.

Недавно получили финансирование на исследования от National Geographic. Уже закончили собирать информацию, ведем научную работу.

Также мы являемся субподрядчиком в рамках европейской программы Horizon2020. Я считаю, что такие исследовательские программы очень важны для украинского технологичного бизнеса. Я бы очень хотел, чтобы наши компании напрямую участвовали в таких программах. Мы пока не имеем прямого контракта, и это большой минус. В будущем я планирую подавать заявки на участие напрямую.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Нам не верили, что Украина может производить классный и дорогой товар — директор Ugears

Не пропустите самые важные новости и интересную аналитику. Подпишитесь на Delo.ua в Telegram