23 ноября 2017 в 15:00

На чем зарабатывает крупнейший производитель резиновых изделий в Украине

Генеральный директор "Киевгумы" Андрей Острогруд — о конкуренции на рынке с иностранными производителями, юридических нюансах, а также о том, как угодить потребителю

В Украине работает несколько десятков предприятий, производящих резинотехнические изделия. Однако лишь немногие из них можно отнести к гигантам отрасли.

Несколько заводов имеют ярко выраженную специализацию. Например, "Росава" (Белая Церковь Киевской обл.) специализируется на производстве автомобильных шин. Имеет несколько производственных линий. Часть продукции экспортирует из Украины под различными торговыми марками. Есть предприятия, выпускающие промышленную продукцию, такую как ленточные конвейеры для угольных шахт и других сфер экономики.

По данным Государственной службы статистики (Госстат) в 2016 году выпуск изделий из резины и пластмассы в Украине увеличился на 6,5% (против падения на 7,2% годом ранее). В частности, было произведено 5,8 тыс. тонн вулканизированной и не вулканизированной и изделий из нее. Это на 9,8% больше, чем в 2015 году. Из них 2,2 тыс. тонн (+23,2%) пришлось на трубы, трубки и шланги из резины вулканизированной. Также к заметным статьям производства можно отнести прорезиненную ткань и конвейерные ленты, гигиенические и фармацевтические изделия (жгуты, соски, пробки для лекарств и т.д.), уплотнители.

Одно из основных слабых мест отечественного производства — практически все сырье приходится импортировать. Поэтому для снижения влияния валютных рисков производители должны экспортировать готовую продукцию.

Например, по данным Госстата в 2016 году было импортировано 975,9 тонн натурального каучука на $1,8 млрд. Это почти в три раза меньше показателя 2015 года. При этом приблизительно на 50% вырос импорт синтетического каучука — до 34,4 тыс. тонн на $57,11 млн.

Импорт готовых изделий из каучука и резины почти на порядок больше экспорта. В прошлом году было завезено в Украину такой продукции на $665,8 млн, а вывезено — на $75,3 млн.

Одним из крупнейших участников рынка является производственное предприятие "Киевгума", которое несколько лет назад переехало из Киева в Бровары. Delo.UA пообщалось с Андреем Острогрудом, генеральным директором ООО "Киевгума" о рыночных тенденциях, конкуренции с иностранцами, желаниях потребителей и юридических особенностях ведения такого бизнеса.

У компании очень широкая номенклатура продукции. Расскажите, пожалуйста, как она формировалась? Есть ли какие-то основные товарные позиции?

Существующая линейка формировалась очень долго. Ведь нашему предприятию 87 лет. В 1980-х годах на нем работало около 2 000 людей. Ассортимент продукции развивался постоянно, шла постоянная эволюция в соответствии с потребностями и требованиями рынка. Сегодня это также происходит. Каждый месяц запускаем 20-30 новых наименований продукции.

Запуск каждого даже небольшого изделия требует серьезных инвестиций, как финансовых так и организационных. Вот, например, резиновая пробка для фармацевтики. Мы изготавливаем в месяц более 25 миллионов штук. Чтобы выполнить такой план, нам необходимо десятки пресс-формы, каждая из которых стоит у иностранного производителя $15 тыс. Привезти, растаможить — и цена каждой вырастает до $20 тыс. Их надо поставить на пресс стоимостью $80-85 тыс. Подготовка фундамента, инженерии и т.д, еще к прессам нужно подключить вентиляцию, освещение, силовой кабель — $3 тыс. Вот так любой проект выливается в серьезные инвестиции.

Одно из последних наших серьезных вложений — неформовые изделия из термоэластопластов и ПВХ. В прошлом году запустили оборудование. На закупку в Германии потратили более 200 тыс. евро. Потом снова же — таможня (НДС), сертификация, инженерия, оснастка и т.д., превращается в 300 тыс. евро. Ждали 10 месяцев, но уже сейчас производим на нем более 150 наименований продукции и успешно конкурируем на рынке.

Почему решили дополнить производство пластиком?

Отмечу, что 12 лет назад мы начали работать с силиконом, хотя никогда ранее им не занимались. А производство спринцовок из ПВХ — пластизольные изделия — впервые освоили в 1998 году. Эти два направления особые, так как касаются другого сырья и технологии.

Почему ими занялись? Мы производим резиновые профили для металлопластиковых окон и алюминиевых систем. В Украине у нас нет конкурентов, только турки и поляки.

Но лет 10 назад на украинском рынке появились компании, которые производят точно такой профиль из термоэластопласта (ТЭП) — это мягкий пластик. Резина имеет ряд преимуществ по долговечности, усадке и т.д., но она дороже.

И когда коммерческий отдел предлагал нашу продукцию производителям окон, то с ними иногда не хотели общаться, так как ТЭП на 15-20% дешевле. Решили расширить линейку, купили оборудование. Теперь говорим: вот наше, условно, три гривны за метр, а вот тоже наше, но уже по 2,5 гривны. Это очень сильно повлияло на взгляды потребителей. Теперь они пытаются понять: а в чем же разница, может, действительно резина лучше?

Так что расширение линейки — это вопрос эволюции, потребностей рынка, желания быть везде и быть лучшим.

Приходилось ли отказываться от какого-то серьезного сегмента?

Да. Причем не из-за экономики или рынка, а когда предприятие в 2007 году пережило "рейдерский захват". Тогда мы работали в Киеве на земельной площадке, которая очень дорого стоила. Нам пришлось найти новый участок в Броварах, начали делать предварительные проекты, тогда и стало понятно, что "не влезем". В Киеве было 9 гектар земли, здесь — 2,5. Там имели 65 тыс. кв.м площади, здесь — 21 тыс. м2. Тогда и приняли решение отказаться от части технологий и производственных участков.

Например, мы закрыли цех по производству латексных хирургических перчаток. Сейчас работаем как все европейские производители — размещаем заказы в Азии под своим брендом.

Много продукции делаете по схеме аутсорсинга?

Буквально две группы. Хирургические перчатки (стерильные и нестерильные) и часть детского ассортимента (некоторые пластиковые бутылочки, ершики и цепочки), остальные 3 тыс. наименований — на собственных площадях с полным циклом производства.

С кем приходится конкурировать? Отечественные компании или импорт?

Когда Советский Союз развалился, на территории Украины было более 30 предприятий резинотехнической отрасли. Сегодня из них осталось от силы пять. Но за время независимости было создано сотни небольших локальных компаний. Они имеют ограниченный ассортимент. В чем-то мы пересекаемся, но "Киевгума" явный лидер. Мы делаем 3 500 наименований изделий! Имеем массу преимуществ: европейская сертификация, качество, узнаваемость, ресурс, сбыт, логистика и т.д.

А вот с иностранцами приходится конкурировать. Это более мощные, более современные компании.

Географически откуда они?

Раньше было много Китая. Сегодня — наши соседи турки и поляки.

Турецкое предприятие SECIL узконаправленное — неформовые изделия из резины для окон и инженерии, которые производятся методом экструзии. Но это очень мощный производитель, достаточно современный, хотя ему тоже уже 30 лет. У них работает 600 человек, а у нас 500. Мы в месяц делаем по всем материалам до 500 тонн готовой продукции. А они — до 3 000 тонн.

Польскому предприятию "Stomil-Sanok" — более 60 лет. На нем работает около 4 000 человек. Производят продукцию для автомобильной индустрии и промышленности. Мы многое не производим из их ассортимента. А пересекаемся в той же сфере, что и с турками — неформовые изделия. Также они делают медицинскую пробку. И держат 30-40% украинского рынка.

Почему у них такая высокая доля? У вас не хватает мощностей?

Основной момент заключается в том, что около половины пробки, как и других изделий, мы экспортируем. Если бы этого не было, то мы бы, наверное, их очень быстро потеснили. Но для нас важен экспорт, так как это валютная выручка.

Какая продукция дает вам наибольшую выручку?

Основная группа — фармацевтическая пробка. Около 35% в денежном выражении и в штуках. Ведь мы продаем по 25 млн штук в месяц. По тоннажу тоже она лидирует. Производим более 250 тонн/мес. резиновых смесей, из которых 60 тонн уходит на пробки.

Второе место, наверное, детские товары и медицинские изделия: соски, бутылочки, грелки, клеенка и прочее.

Другие группы товаров занимают по 10-15% (средства индивидуальной защиты, промышленные и бытовые товары и т.д.).

Причем вся продукция с высокой добавленной стоимостью. У нас все настроено, практически как у "олигархов", у которых вертикальная интеграция от угля и руды до металлопроката и электроэнергии. У нас 33 службы. Сами проектируем, производим и ремонтируем оснастку, занимаемся перевозками, маркетингом и продажами. Имеем аттестованную лабораторию, технический отдел. Делаем всю цепочку "от и до".

Вы продаете продукцию как в розницу, так и оптом. Как это влияет на организацию сбыта? Ведь приходится вести переговоры и с промышленными предприятиями, и с розничными сетями.

Действительно, мы работаем как со специализированным потребителем, так и с промышленными компаниями, которые наши изделия используют в качестве полуфабриката, т.е. присутствуем в сегменте В2В и В2С.

С одной стороны, очень сложно охватить все. Узкоспециализированные компании немного сильнее нас, они больше знают рынок, могут быстро на него реагировать. С другой стороны, у нас тоже есть преимущество: если резко падают какие-то рынки, то для нас — это 5-10% падения продаж, которые существенно не влияют на работу компании. А специализированным производителям приходится тяжело.

Есть какие-то особенности в сертификации продукции для медицины и фармацевтики?

Тут двоякий вопрос. Это не лицензионная деятельность, но ранее была обязательная регистрация изделий. Чтобы продавать медицинское изделие, нужно было иметь регистрационное удостоверение от Минздрава, Гослекслужбы. Потом его отменили. Сейчас необходимо декларирование. В процессе развития в Украине все постоянно изменяется, поэтому имеем все необходимые разрешительные документы: декларации, сертификаты и т.д.

Где берете сырье?

Каучук, латекс, химия, наполнители — все импорт.

В Украине есть только один вид техуглерода, который мы покупаем в Кременчуге. Остальные виды техуглерода из России и Бельгии.

Еще есть мел, который используется как наполнитель, но два крупнейших карьера остались там, где идет война. По цене и качеству сейчас выгоднее покупать, к сожалению, в России.

Есть каолин, но в Украине производят только обычный, а нам еще нужен кальцинированный. Поэтому возим из Болгарии или Англии.

Россия — поставщик недорогих полимеров, так как там много нефтеперерабатывающих заводов. Много Азии, причем не обязательно Китай. Это может быть Корея, Вьетнам, Индонезия — если говорить о натуральном каучуке и латексе. Из Европы везем наполнители, некоторую химию, разделительные смазки, клея, специальную упаковку.

Контролируете качество сырья у поставщиков?

Конечно. Ведь мы поставляем продукцию в фармацевтику, где уровень требований очень высокий. Также в соске-пустышке очень важно качество. Мы продаем свою продукцию, в том числе, на внешних рынках, где есть другие производители, которые знают, на что обращать внимание, и не хотят лишней конкуренции.

Какие у вас основные рынки сбыта?

Около 50% продукции продаем в Украине. Вторую половину — экспортируем. Экспорт, к сожалению, на 95% — страны СНГ. Есть поставки в Европу, но пока это мизерные показатели.

С чем это связано?

Исторически сложилось. Есть отношения, знание продукта, потребительские привычки. Например, "Киевгума" длительное время монопольно производила латексные пустышки. В СССР просто другого предприятия не было (в Россию и сейчас везут из Китая, Малайзии).

Соглашение об ассоциации с ЕС что-то дало вам?

Ничего. По нашим группам товаров никогда не было ограничений.

Но конфликт с Россией дал понимание, что нужно диверсифицировать бизнес. Поэтому мы больше работаем в западном направлении. Например, 1,5 года назад у нас не было англоязычной версии сайта и каталогов. Сейчас мы это уже имеем. Ездим на европейские выставки со стендами и как посетители.

Ощутили сложности в сотрудничестве со странами Таможенного Союза?

Немного почувствовали в отношениях с государственными и контролирующими органами. Но также есть сложности — отношение местного населения (имеется ввиду РФ — Delo.UA). Помните, у нас было "Не купуй російське, не підтримуй агресора". Это теперь работает и у них на потребительском рынке.

Кроме того, там государство работает как регулятор — есть преференции. Например, какая-то больница объявила тендер на 5 000 метров медицинской клеенки. Мы даем цену ниже, чем конкуренты. Но российский производитель признается победителем, если его товар дороже до 15%. Мы уже не можем столько уступить.

А в Украине таких преференций нет. Даже наоборот… мы проигрываем тендеры компаниям, которые предлагают продукцию российского происхождения. Например, недавно одно из подразделений госкомпании объявило тендер на запорные шары (препятствуют утечке газа во время ремонта газовых труб — Delo.UA). Мы уже 10 лет им поставляем, а сейчас проиграли с разницей в 300 грн. на тендерной закупке стоимостью 550 тыс. грн компании, которая заявила товар из Уфы.

В то же время Государство Украина вносит в санкционный список "Туймазытехуглерод", башкирский завод, который производит сажу. Мы 15 лет покупали у них сырье, которое устраивает нас по качеству и цене. Есть действующий договор, но не можем теперь у них купить и вынуждены покупать дороже.

Есть какие-то ограничения в логистике резинотехнических изделий?

Тут можно сравнить скажем с кирпичом, который слишком дешевый и тяжелый, чтобы его везти от нас, например, в Португалию. Так и у нас — есть масса изделий, которые экономически не выгодно экспортировать на большие расстояния. Но вместе с тем — это плюс. Дешевая и тяжелая продукция из Китая сюда также не едет.

Есть и другая специфика. Если кому-то надо всего по "чуть-чуть", то никакой трейдер не повезет 100 метров клеенки, 5 единиц каких-то других резиновых изделий. А у нас это все есть на складах.

Мы знаем все тенденции, держим фактически двухмесячный запас продукции и месячный запас сырья. Это позволяет довольно быстро реагировать на любые запросы клиентов. Нужно 100 кг — сделали 100 кг, а не 20 тонн, что нужно загрузить в контейнер.

Вы привлекаете внешние инвестиции или все делаете за счет собственных средств?

Практически все делается за свой счет или кредиты локальных банков. Например, брали кредит на достройку завода в Броварах.

Мы хотим расширяться, ищем возможность выйти на внешние рынки, увеличить объемы, найти технологии. Для этого начали сотрудничество с международной консалтинговой компанией с "большой четверки", ведем переговоры с ЕBRD.

Места хватит для расширения?

Резервных площадей, к сожалению, нет. Но мы знаем, что нужно убрать или "подвинуть" для запуска нового полноценного производства. Так что есть возможности для дальнейшего роста.

Вы начали производство кровеостанавливающих жгутов по стандартам НАТО. Это с прицелом на госсзаказы?

Цель любой компании зарабатывать деньги, чтобы иметь возможность развития. Три года назад выяснилось, что добровольческие батальоны, Нацгвардия и Вооруженные силы Украины готовы покупать в Америке жгуты SWAT. Мы им говорим: ребята, вот есть в три раза дешевле аналогичная продукция, которую готово производить наше, украинское предприятие. И сегодня уже поставляем товар Минобороны.

Если ваша продукция сертифицирована по стандартам НАТО, видите ли вы перспективы поставок в другие страны?

Мы не форсируем эти процессы по одной причине. Например, как только разработали тот же жгут "ОМЕГА", еще даже не продали ни одной штуки, американцы прислали сюда "десант" и сказали, что мы нарушаем международное право, что они будут жаловаться куда только можно. То есть мы наступили на "больной мозоль", хотя даже не догадывались, что это может быть такой интересный рынок.

Поэтому я американцам ответил: это наше государство, тут идет война. Мы украинский производитель, поэтому будем производить для своего украинского рынка и своей армии. Успокоили их, только тем, что другие рынки нам не интересны.

Какие вы видите перспективы развития компании?

Если нормально работать, то можно еще одно-два таких предприятия построить, объема продаж и рынка хватит!

При этом у нас нет какого-то одного явно выраженного сегмента, который мы хотим освоить. Мы беремся за все, и это позволяет чувствовать себя более уверенно. Везде по чуть-чуть "кусаем". Вчера нас там не было, сегодня — появились.

Можете выделить какие-то интересные изменения в работе за последние годы?

ProZorro. Как оказалось, мы столько всего не видели и не знали! Например, в морские порты поставляют резиновые шнуры на десятки тысяч гривен. Перевели в стоимость одного килограмма — интересно! Но чтобы все успеть, нужно человек 50 набрать в отдел продаж. Я в прошлом году взял отдельно одного менеджера по работе исключительно с тендерами ProZorro. Он уже не успевает, поэтому сейчас взяли второго человека на это направление.

Вы уже выиграли какие-то крупные тендеры?

Да, уже достаточно много. Например, продали 20 тонн сырой резины на Вольногорский ГМК. Контракт до конца года на 1,2 млн грн. Даже не знаю для чего им она нужна, но это наш серийный продукт. Получили от администраторов системы ProZorro письмо, в котором сообщается, что "конкуренты за нами не успевают", что очень нас радует.

Видите какие-то позитивные изменения в инвестклимате?

Честно скажу: вижу! Даже своим друзьям из других стран говорю: "Да, в государстве масса проблем, но я столько вижу позитива". И начинаю перечислять. Они отвечают: "Андрей, ты так рассказываешь, что хоть бери и едь жить в Украину".

Во-первых, чиновники и другие "государевы" люди — стали совсем другими. Их заставили стать другими. Раньше они были "богами", и мы (бизнес — Delo.UA) должны были им кланяться. А сегодня они могут максимум "попросить". А ты уже ответишь: да или нет. И у контролирующих органов тоже нет прошлой вседозволенности и уверенности в безнаказанности.

Во-вторых, в последний год мы впервые за 18 лет работы на предприятии получаем НДС в автоматическом режиме каждый месяц. Раньше "любые аргументы" были бесполезны, так как мы не имеем влиятельных покровителей.

В-третьих, на таможне была масса проблем, какой бы ты контракт не показывал. Отвечали: "А у нас таможенная база, у нас статистика, кто-то когда-то завез килограмм латекса по цене в 4 раза выше. Платите НДС с такой цены". Сегодня это отсутствует.

Масса вещей изменилась. Если такая тенденция будет и дальше, то потенциал в нашей стране огромный. Другой вопрос, что это очень медленно происходит.

Комментарий юриста:

Анна Огренчук, управляющий партнер, Юридическая группа LCF

"Киевгума" — один из давних и любимых клиентов LCF. Это уникальное высокотехнологичное предприятие с большой "историей". У них сложная инфраструктура, логистика, большой перечень производимых товаров. Свою деятельность им приходится вести в высококонкурентной рыночной среде. Но помимо бизнес-задач особая сложность состоит в том, что приходится ежедневно решать огромный спектр юридических и регуляторных вопросов. Чтобы обеспечить работу такого предприятия, как "Киевгума" юридическое сопровождение необходимо на каждом этапе бизнес-цепочки: разработка товарной позиции и ее сертификация, разрешительные документы, закупки и тендеры, трудовое право и охрана труда, экологический контроль, внешнеэкономическая деятельность (в том числе вопросы, связанные с ограничениями от введения санкций), налоговые и таможенные вопросы.

Отдельным блоком следует выделить вопросы защиты бизнеса. И как раз мы активно и успешно помогали в этом "Киевгуме" несколько лет назад. Даже в относительно спокойный период собственники должны заботиться о защите их имущественных прав от посягательств недобросовестных конкурентов.

Кроме того, инновации в производстве, которые внедряет "Киевгума", требуют и серьезной проработки вопросов по регистрации прав на объекты интеллектуальной собственности (в особенности — объекты промышленной собственности) и защите этих прав. Для предприятия всегда будет актуален весь спектр инструментов: защита коммерческой тайны, патенты и торговые марки. На данный момент "Киевгума" владеет более 40 патентами на основные виды продукции. В основном, патенты оформляются на промышленные образцы.

Несмотря на существенную дерегуляцию бизнес-среды за последние годы, предприятие тратит колоссальные ресурсы на соблюдение и выполнение многочисленных и не всегда рациональных требований законодательства. При этом важно за этим всем потоком согласований, разрешений и норм не утратить конкурентоспособность на достаточно насыщенном рынке.

раздел:

По теме:

Почему бизнесу стоит переходить на электронный документооборот
Крупный бизнес 20 ноября 2017 в 18:00

Почему бизнесу стоит переходить на электронный документооборот

Тамара Кучугурная, директор по развитию онлайн-сервиса электронного документооборота "Вчасно", развенчивает страхи бизнеса, связанные с использованием электронных документов

Через три года Skoda будет производить электромобили
Крупный бизнес 20 ноября 2017 в 15:09

Через три года Skoda будет производить электромобили

В 2019 году начнется серийный выпуск электромобиль Skoda Superb, однако он будет иметь гибридный двигатель