Это новое delo.ua. Cайт работает в тестовом режиме

Опыт Netflix vs. реальная жизнь предпринимателя

  • Юра Лазебников

    инвестор и управляющий партнер международного холдинга TECHIIA

Реальный бизнес максимально далек от красивых документов и параграфов в учебниках. Еще дальше он от представлений начинающих предпринимателей

Пишу этот текст осенью, когда набирает обороты новый сериальный и киносезон. Символично, что именно сейчас мне попала в руки That Will Never Work: The Birth of Netflix and the Amazing Life of an Idea Марка Рэндольфа — сооснователя популярного стримингового сервиса.

Я скептически отношусь к книгам-воспоминаниям. Избирательность памяти и редактуры часто подает читателю выхолощенный роман вместо реальной истории. Эта книга, к моему удивлению, не только развлекает, но и дает образовательную пищу предпринимателям. Больше всего цепляет название That Will Never Work. Я и сам много раз слышал подобные высказывания, когда только начинал.

Из прочитанного выбрал три фрагмента, которые мне кажутся полезными для бизнесменов. Добавлю и свои наблюдения, поскольку Netflix начинался в США и стал популярным во всем мире, а мой бизнес прошел противоположный маршрут — TECHIIA вышла на рынок США после успешной работы в других странах. 

(Не) нужность бизнес-планов, стратегий, прогнозов

Марк Рэндольф утверждает, что никогда не верил в бизнес-планы — длинные стратегии выхода на рынок, детальные расчеты затрат и доходов, прогнозы и другие признаки, он считает их "пустой тратой времени". Как только появляется первый клиент, бизнес-планы трещат по швам. Фокус в том, чтобы как можно скорее столкнуть идею с реальностью. 

И он прав! Отчасти. Реальный бизнес максимально далек от красивых документов и параграфов в учебниках. Еще дальше он от представлений начинающих предпринимателей. 

Каждый, кто покидает уютную гавань гарантированной ежемесячной зарплаты, знает самую большую проблему начинающего предпринимателя: чтобы зарабатывать много денег, нужно вложить много денег. Но где их взять без перечня реализованных проектов? Или, по крайней мере, без реалистичной финмодели, в которую поверят первые инвесторы? 

Да, идею нужно поскорее проверить практикой и доказать ее жизнеспособность. Но дальше я не соглашаюсь с Марком. Если вы хотите продвинуться дальше маленького эксперимента и вырастить масштабную компанию, бизнес-планы и финансовые модели — это основа для общения с инвесторами. 

Без стратегии, промежуточных отчетов и прогнозов вы сами не будете знать, куда идете, что для вас приемлемо, а что нет. Внешний инвестор может сколько угодно считать вас прикольными ребятами. Но он должен убедиться, что вы — не хаотичное нечто, а достаточно предсказуемый бизнес. 

К тому же стратегия помогает сфокусироваться и отсечь неактуальное. На примере TECHIIA могу сказать, что сферы наших интересов широки: киберспорт, строительство дата-центров, IT-разработка, мерч, e-commerce, венчурное инвестирование. Но мы вряд ли примем предложения от консерваторий, музеев, ученых, изучающих историю средневекового костюма. Возможно, через время это изменится. 

Чтобы бизнес-планы не трещали по швам, изучайте людей, которым, как вам кажется, нужен ваш продукт или сервис. Чем глубже, тем лучше. Нанимайте представителей комьюнити, переезжайте на время на целевой рынок, берите локальные консультации по тонкостям культуры и регуляторной политики. Море нюансов, к которым вы не будете готовы, может смыть песочный замок начинающего бизнеса. 

Изучение клиента не поможет избежать всех ошибок, но точно уменьшит их количество. Цитируя Марка: "Это аксиома жизни стартапа: где-то вы точно налажаете. Главное — не налажать дважды в одном месте".

Экономия на грани абсурда 

Читая этот фрагмент, я понял, как важно ретроспективное знакомство с людьми из первых строк рейтингов Forbes. 

Рэндольф описывает свое первое впечатление от посещения офиса Amazon в конце 1990-х. Грязные и обшарпанные перегородки между рабочими местами, полы в пятнах, много людей на небольшой территории, по коридорам бродят собаки. Переговоры Netflix и Amazon проходили за столом, сделанным из старой двери. Автор книги подчеркивает, что отчетливо видел, где разъемы из-под ручек забиты круглыми деревянными пробками.

Молодого предпринимателя тогда удивил внешний вид штаб-квартиры пионера электронной коммерции. Незадолго до встречи Amazon вышел на IPO, состояние лично Безоса составляло $54 млн (цифры взяты из книги).

Рэндольф намекает на почти болезненную жадность героя нашего времени, но высказывает догадку, почему люди соглашались работать с ним внеурочно за неадекватно малые деньги. Безос — гений со странностями. Исключительный интеллект, "задротство", детская любознательность — этим он пробуждал в людях преданность. 

Сейчас, в 2021 году, среди предпринимателей нового поколения я вижу харизматичных, хорошо образованных людей, но они совсем другие. Мало кто позволяет себе странности и манипуляции с преданностью. Рынок не оценит вашей идейности, если условия работы сотрудников будут похожи на офис Amazon образца 1997 года. Вряд ли вы убедите хороших специалистов овертаймить, не предложив им вполне осязаемую компенсацию. 

С другой стороны, когда комфортные условия работы стали аксиомой, снова обнажилась важность межчеловеческого контакта. Вы вряд ли получите крутой результат, работая с людьми, которые не разделяют ваши ценности и цели, которых самих не драйвит то, чем они занимаются. Мы выучили этот урок и сейчас выделяем согласованию ценностей отдельный этап в найме. 

Школа выживания и переговоров

Последний фрагмент — о важности коммуникации.

Марк Рэндольф рассказывает, как принимал участие в "Школе дикой природы". Таких, как он, вывозили в другой город с завязанными глазами, без часов, кошельков, запасной или теплой одежды. Испытание длилось три дня, в ходе которых нужно было обеспечить себе еду, ночлег и другие виды комфорта. Именно тогда сооснователь Netflix научился просить деньги. Рэндольф пишет, что попросить у инвестора $25 000 после того, как ты посреди улицы просил пару центов на еду, — не проблема.

В книге говорится, что Марк, будучи многодетным отцом, взрослым мужчиной и опытным сотрудником, больше всего стеснялся просить деньги у мамы. Она поддерживала многие его начинания, но Netflix pitch был особенно сложным. 

Отлично понимаю его чувства. Но поиск первых денег учит нас расставлять приоритеты: ты хочешь избежать дискомфорта или сделать проект?

Как и многие предприниматели, первые деньги я в 18 лет искал среди FFF. Повезло: родители, друзья, родственники были не против слушать о том, как я использую их потенциальную инвестицию и когда верну долг. Хотя отвечать мне было нечем, кроме своего слова, таланта и репутации.

Семейный фандрейзинг — дело не быстрое и далеко не всегда успешное. Раза с десятого получилось. Правда, и получил я в 10 раз меньше, чем хотел. Пришлось компенсировать 20-кратными усилиями. 

Другая переговорная ситуация настигла меня в университете. Компьютерные игры, которые я люблю с детства, и мысли о бизнесе в первом же семестре поставили меня на грань отчисления. 

Наверное, ничто так не развивает талант коммуникатора. Попроси кто-то меня тогда провести переговоры с террористами, я бы договорился об освобождении кого угодно, лишь бы меня не исключили из университета. К одним преподавателям я методично ходил на пересдачи и закрывал пробелы, с другими менялся полезными книгами, с третьими встречался на поле боя в Heroes of Might and Magic III. Так я научился быстро решать проблемы и, по возможности, предупреждать их появление.

Суть этих ситуаций для меня в двух пунктах: 

  • если вы верите в свой проект, боритесь за него — невозможно сделать что-то грандиозное, не поставив это хотя бы на некоторое время на главное место в жизни;
  • предпринимательство дает много свободы, но спрашивает не меньше ответственности — будьте к ней готовы. 

Вот чем мне хотелось поделиться. Я читал воспоминания Марка и думал о том, что, независимо от географии и эпохи, предприниматели испытывают себя на прочность, слушают отказы в разной форме, учатся на ошибках. И некоторые из них в конце концов получают результат, ради которого это все и затевалось. 


Юра Лазебников, инвестор и управляющий партнер международного холдинга TECHIIA