Тернистый путь молодого бизнесмена: как Павел Матвиенко зарабатывает клиентам по $50 млн

29-летний Павел Матвиенко — еще один IT-предприниматель спецпроекта "Преуспеть в 30". Юноша из Николаева, запустивший первый проект в 21 год, нашел прибыльную и востребованную нишу, под запуск которого привлек инвестиции в $350 тыс. 

Сегодня Павел вместе с командой успешно развивает свой второй проект — приложение RetargetApp. Сервис анализирует рекламную статистику, находит лучшие рекламные варианты и создает кампании. В ноябре прошлого года Матвиенко привлек инвестиции в сумме $2,4 млн от фондов TI Ventures и TMT Investments. 

Создатель сервисов Chooos и RetargetApp к своему первому бизнесу пришел в 21 год после обучения в Военном институте и Дипломатической академии. Фото: Facebook Павла Матвиенко

В него и его продукт верят не только инвесторы, но и клиенты, для которых RetargetApp сумел в прошлом году сгенерировать продажи на сумму в $50 млн. В этом году Матвиенко с командой рассчитывает на еще больший успех  — RetargetApp, по его прогнозам, поможет клиентам получить продаж на $100 млн. 

Как николаевский подросток из Суворовского училища увлекся IT-предпринимательством? Какие знания и навыки помогли ему убедить потенциальных инвесторов в успехе своих будущих проектов? С какими проблемами в ходе их реализации пришлось столкнуться? О чем мечтает и к чему стремится предприниматель накануне своего 30-летия? Обо всем этом и многом другом  — в восьмой серии спецпроекта "Преуспеть в 30" на Delo.ua, посвященного 30-летию независимости Украины. 

От спорта и компьютеров до военного образования

Матвиенко родился и вырос в Николаеве. Из-за того, что родители будущего предпринимателя много работали, его с братом досуг организовывали, как и многие другие родители в те времена — отдавая детей во всевозможные секции, в том числе и спортивные.

Матвиенко вспоминает: спорта было действительно много, и он был очень разным. В итоге они с братом остановились на акробатике и легкой атлетике, которую Павел любит до сих пор.

Позже ребятам подарили компьютер, устройство и возможности которого они тут же принялись живо изучать. И даже дрались за него друг с другом. С появлением интернета освоение компьютерных знаний и возможностей стало идти еще активнее и интереснее, но ребята в тот момент увлеклись играми.

"Все мое детство  — это мама и папа на работе. Когда они уходили, нас "нагружали" спортом, чтобы мы не бездельничали. Плюс у нас была возможность вдоволь наиграться на компьютере. И мы ею вовсю пользовались",  — вспоминает Павел. 

С детства спорт в жизни IT-предпринимателя занимает особое место. Фото: Facebook Павла Матвиенко

Тем не менее, пример работающих родителей дал им с братом понимание: хочешь чего-то добиться — нужно много работать. Но в разговоре с родителями о будущем чаще всего обсуждались два возможных варианта этого успешного будущего: хорошая должность на государственной службе или же дипломатия. И для обоих был нужен диплом хорошего вуза. 

При этом сами родители занимались бизнесом. К примеру, мама Павла Матвиенко в молодости работала преподавателем в школе,  позже  — в университете, но со временем открыла собственные детский сад и школу.  

"Для меня бизнес на примере родителей всегда был очень интересен, но они ориентировали нас больше в сторону госслужбы. Поэтому кроме компьютеров мы много учились, читали. Нам говорили: если мы не сможем учиться, то не сможем работать. А если не сможем работать, будем бездельниками", — смеется предприниматель. 

И добавляет, что при всем этом примерным поведением они с братом не отличались. Поэтому когда им было по 13 лет, родители приняли решение отдать их в Суворовское училище и в буквальном смысле поставили детей перед фактом. Но ребятам все больше нравилось там. Более того, отучившись там, Матвиенко поступает в Военный институт Киевского национального университета имени Шевченко, на экономический факультет. Но, по его словам, максимум, который он оттуда вынес, — понимание мотивации разных людей. 

"Я научился понимать поведение людей. Делать выводы. Выстраивать порядок и организацию. Это мне очень помогло в дальнейшем в выстраивании своего дела. Что в Суворовском училище, что в Военном институте",  — делится предприниматель.

Получив красный диплом бакалавра, он поступает в Дипломатическую академию при МИД Украины, которая, по его словам, очень помогла ему в развитии английского языка. Но "бизнесовый" навык Павел приобрел не в вузах, а на примере родителей, которые рассказывали, как ведут свой бизнес, и постоянно работали над ним.

"Разобраться же, как начать свое дело и куда вообще двигаться, я смог благодаря книгам — стал читать западную бизнес-литературу и потихоньку разбираться, как все устроено на примере опыта реальных людей и реальных кейсов. Много читал Гая Кавасаки, Стива Бланка, Эрика Риса. И всем очень рекомендую начинать именно с них",  — делится создатель RetargetApp. 

На свой первый проект в 21 год предприниматель сумел привлечь $350 тыс. Фото: Facebook Павла Матвиенко

Первый бизнес и первые инвестиции

Свой первый бизнес — онлайн-платформу для электронной коммерции Chooos — Павел Матвиенко запустил в 21 год. Сервис представлял собой платформу для персонального онлайн-шопинга, на которой пользователям предлагали товары с учетом их интересов и местоположения — сервис учитывал лайки и активность в соцсетях. 

По его словам, электронная коммерция на тот момент увлекла его очень серьезно — нравилось создавать вещи, продавать их, визуально упаковывать товары, нравилась реклама и то, как она работает. Плюс ко всему, юный предприниматель разобрался в настройках рекламы.

"Я получал максимальное удовольствие, работая с E-commerce. А ещё это заряжалось социальными сетями. И мне очень импонирует видение будущего, где можно анализировать поведение пользователей, не заходя в их личное пространство — на основе общих данных давать человеку то, что он хочет видеть", — рассказывает Павел Матвиенко.

По его словам, он обнаружил, что в мире, и в Украине в частности, есть много недооцененных предложений, которые просто не попадают на глаза тем, кто хотел бы ими воспользоваться. Предприниматель до сих пор верит, что создавать классный продукт и сервис должны создатели, но настраивать рекламу должны цифры и данные, а не люди. Из таких убеждений и родился в 2012 году Chooos. 

Первые инвестиции для его запуска, $15 тыс., предприниматель получил примерно так, как пишут во всех книгах о стартапах — от Friends&Family. Рассказал друзьям и друзьям друзей, а также знакомым и знакомым знакомых о том, что хочет сделать. И вышел на бизнес-ангела Павла Мельника. В итоге он согласился проинвестировать запрошенную сумму, на которую Матвиенко вскоре запустил MVP. Позже стал расширяться через инкубаторы и другие комьюнити. А в октябре 2013 года вышел на потенциального инвестора — венчурный фонд Imperious Group. Показал ему питч и клиентов, которые уже использовали MVP. И смог заполучить на дальнейшее развитие в этот раз $350 тыс. 

Последние привлеченные инвестиции в RetargetApp Павла Матвиенко составляют $2,4 млн, а инвесторы компании — фонды BeeVentures и TMT Investments. Фото: Facebook Павла Матвиенко

"В 2012-2013 годах с этим было, конечно, сложнее, чем сейчас. Венчурные инвестиции в Украине тогда только зарождались. И поднять $20-30 тыс., не говоря уже о большей сумме, было сложно. Сейчас уже проще. Но, тем не менее, пока ты ничего не создал и не продал, недоверие к тебе будет. Поэтому тут чаще срабатывают ранние инвестиции от ангелов — частных инвесторов, а не фондов",  — объясняет Матвиенко. 

Как запускали RetargetApp

В ходе тестирования разных бизнес-моделей проекта Chooos команда запустила второй проект под названием RetargetApp. Когда ребята поняли, что в RetargetApp больше перспектив, они закрыли Chooos. Таким образом RetargetApp стал ключевым бизнесом с 2015-го года. 

Приложение RetargetApp автоматически создает эффективные рекламные кампании для интернет-магазинов на базе Shopify, WooCommerce и BigCommerce, создает и запускает рекламные кампании. Также RetargetApp может автоматически создавать и обновлять каталог продукции, обновлять внешний вид рекламы.

80% клиентов RetargetApp — владельцы интернет-магазинов из США и Канады, остальные 20% — из Европы (Великобритании, Франции, Германии, Италии, Испании) и Австралии. И RetargetApp начал приносить доход с первых дней работы. А за первые полтора года компания достигла $1 млн ARR (показатель, характеризующий влияние инвестиций на бухгалтерскую норму доходности как отношение среднегодовой прибыли к среднегодовому размеру инвестиций. — Delo.ua). 

Сегодня предприниматель стремится выстроить успешную многомиллионную корпорацию, которая растет в 2-3 раза за год. Фото: Facebook Павла Матвиенко

В середине ноября 2020 года RetargetApp привлек инвестиции в размере $2,4 млн — от фондов BeeVentures и TMT Investments. И, по словам Матвиенко, на сегодня компания уже помогла сгенерировать своим клиентам продаж на сумму, превышающую $50 млн. А в этом году в компании рассчитывают ее удвоить. 

Какие ошибки сделали, какие уроки вынесли

Матвиенко признает: когда он стартовал, готовности к  IT-предпринимательству у него, конечно же, не было. Как и у большинства молодых предпринимателей, у которых мало опыта и мало причастных к западному предпринимательству и не окончивших, к примеру, Стэнфорд. Но был некий инфантилизм.

"Было ощущение, что я придумал мега-классную идею, которую до этого не делал никто. Ведь у меня было несколько ограниченное видение всего мира. И исходя из того, что я так думал, ошибок я тоже сделал много",  — рассказывает предприниматель.

Ощущался, по его словам, и недостаток опыта. С одной стороны, получить его можно было бы, поработав в качестве наемного специалиста в большой компании. С другой — тернистый путь самостоятельного "набивания шишек" короче и эффективнее. Предприниматель выбрал его. 

Одной из главных ошибок первых месяцев работы стала, по словам Матвиенко, вера в то, что другие люди все будут делать так же хорошо, как и он. И это стало настоящим разочарованием. 

"Я предполагал одно, не расписав конкретно обязанности, фокус работы, цели. Дал человеку работу и думал, что он сделает ее так, как сделал бы ее я. Плюс непонимание того, что в бизнесе есть роли и их нужно четко прописывать",  — объясняет Матвиенко. 

Второй проблемой для него стал менеджмент. Иногда предприниматель, еще не имевший достаточного опыта в обозначении ролей и описании бизнес-процессов, в нем буквально терялся. Что, в свою очередь, замедляло компанию в росте, ведь при наличии нужных знаний все можно было бы сделать в 3-4 раза быстрее. Матвиенко признает: иногда он нанимал людей, которые были опытней его, но которые этим пользовались, не давая того результата, на который предприниматель рассчитывал, что тоже приносило много проблем. 

Всем, кто находится в начале предпринимательского пути, Павел Матвиенко рекомендует обязательно сделать спорт частью своей ежедневной рутины и соблюдать баланс "работа — отдых". Фото: Facebook Павла Матвиенко

Третья проблема — недостаток опытных менеджеров в IT-компаниях. По словам Павла, если опытный и классный потенциальный талант ищет для себя компанию,  стартап он вряд ли выберет. А если и выберет, то со стабильным заработком. 

"Во-первых, он будет стоить дорого. Во-вторых, их не так уж и много. Компании до сих пор с этим сталкиваются, и мы, в том числе, до сих пор не можем нанимать опытных менеджеров с доменной экспертизой",  — рассказывает Матвиенко.

Четвертая сложность, с которой ему и команде RetargetApp пришлось столкнуться, — отсутствие на первых порах достаточного тестирования своего продукта, из-за чего у клиентов несколько раз в буквальном смысле прекращалась операционная деятельность — на сайтах клиентов не работала функция покупки товара из-за их приложения. Таким образом, сайты, у которых не работала функция покупки требовали у ребят денежных возмещений. Например, отрегулировать работу одного интернет-магазина компании стоило немалых денег. Однако после анализа всех ошибок с 2018 года подобных проблем не было. 

"Плюс не хватало менторства. Не уверен, что я за ним бегал, но его не хватало. Да, MVP можно сделать самому, также изучить, как менеджерить людей, изучить бизнес-стратегии и сделать в конечном итоге так, чтобы все были ключиками и винтиками в твоем бизнесе. Но с наставником шишек было бы меньше",  — отмечает создатель RetargetApp.

По его словам, основатели многих компаний, создававшихся в Украине в 2015 году и раньше и прошедших своеобразный early stage в реалиях Украины и СНГ, сегодня уже могут быть высококлассными менторами. 

"Уже не нужно искать их где-то в Америке. В Украине уже сейчас есть классные и опытные менеджеры. Уровень их экспертизы не хуже, чем у западных. И они очень открытые",  — поясняет Павел Матвиенко. 

О чем мечтал и мечтает сегодня предприниматель

Будучи подростком, Павел Матвиенко хотел по примеру родителей просто работать и делать бизнес. И сейчас может с уверенностью заявить о том, что эта мечта реализовалась полностью. Поэтому следующая ближайшая цель создателя RetargetApp — стать успешным менеджером и СЕО успешной корпорации. 

"Хотим из стартапа выстроить успешную многомиллионную корпорацию, которая растет больше, чем в 2-3 раза за год. И я хочу стать тем, кто создаст ее с нуля. Мне сложно сказать, кем я вижу себя через 10 лет, но через 3-5 лет я буду человеком, который или продаст свою компанию, или же выведет ее на IPO. Для меня это очень интересно",  — делится планами Матвиенко.

Также в них — MBA в одной из западных школ, например, в Стенфорде, и, конечно же, дальнейшая работа на ниве E-commerce. Предприниматель объясняет: хочет и дальше создавать E-commerce бренды с душой, рекламировать разные интернет-магазины, создавать свои физические товары под разными брендами, которые будут вдохновлять и помогать людям самовыражаться. А через 10 лет стать успешным инвестором E-commerce индустрии.

Что мешает начинающим предпринимателям и как преодолевать эти сложности

По мнению Павла Матвиенко, одной из причин, мешающих молодым предпринимателям стартовать в юном возрасте, является культура развлечений, которая в Украине развита очень хорошо. А это отвлекает. Ведь в молодом возрасте люди в принципе не очень сфокусированы на предпринимательстве и развитии. 

"Это не только моё мнение. Комьюнити IT-предпринимателей, которые вместе двигают прогресс, в Украине не очень большое. К сожалению, тех, кто выходит из вузов по этим специальностям, не так много, чтобы генерировать IT-предпринимательство",  — поясняет Матвиенко.

По его словам, в западных странах ситуация другая: там достаточно много двадцатилетних, которые "врываются" в свой  IT-бизнес сразу по окончании вуза. Или даже занимаются им еще во время обучения. В Украине, по мнению Матвиенко, студенты более беспечны. 

Также предприниматель считает, что IT-предпринимательству в Украине мешает распространенность аутсорсной модели, ведь наша страна сегодня в ТОПе государств, которые экспортируют свой интеллектуальный потенциал.  

"Аутсорс очень сильно мешает развивать Product Minds-инженеров. Ведь им очень легко, комфортно и удобно работать проектно на другую страну, будучи просто ресурсом. И если бы все эти инженеры делали свои продукты в Украине, украинского IT-предпринимательства было бы в десятки раз больше",  — уверен предприниматель. 

Тем, кто все же стремится попробовать себя в этом направлении, Матвиенко рекомендует начать с дополнительного самообразования: чтения западной бизнес-литературы, например Стива Бланка, Эрика Риса, Гая Кавасаки, изучения бесплатной онлайн-библиотеки от стартап-инкубатора Y Combinator и даже Youtube, где есть много исчерпывающей и понятной информации о том, как работает венчур. 

"Когда я начинал, все это было не так доступно, как сейчас. Но сегодня можно начать хотя бы с Y Combinator. Делайте все, как там написано, подстраивайте эти данные под ту реальность и плоскость, в которой хотите работать",  — советует Матвиенко.   

И добавляет, что также важно стараться окружать себя людьми, которые находятся в таком же движении — тоже стараются развивать какую-то из своих идей. К примеру, стартап. Найти их можно с помощью инкубаторов, комьюнити на Facebook. И общение с ними — нетворкинг, безусловно, будет очень на пользу будущему делу.

"Конечно, все это отнимает много энергии. Поэтому рекомендую отвлекаться на спорт, стараться правильно питаться и соблюдать баланс "работа — отдых". В противном случае мы можем получить успешного 30-летнего предпринимателя, который в свои годы будет выглядеть и ощущать себя в два раза старше. А это совсем не ок",  — резюмировал Павел Матвиенко.

Елена Ковтун, специально для спецпроекта "Преуспеть в 30" на Delo.ua

Истории других героев читайте на странице "Преуспеть в 30".