Право на деньги: Как юридические компании выживают в кризис

"Для юристов не существует кризисов как таковых, им удается зарабатывать в любых условиях", — уверяет управляющий партнер ЮФ "Астерс" Алексей Дидковский. И действительно, работы у специалистов в области права меньше не стало — просто ради удержания клиентов пришлось заморозить рост стоимости услуг, перейти от почасовой оплаты труда к фиксированным ставкам, а в отношении постоянных клиентов даже пойти на демпинг. "Загрузка фирм остается достаточно высокой, но размеры вознаграждения за предоставленные услуги существенно упали", — констатирует Тимур Бондарев, управляющий партнер адвокатского объединения Arzinger.

В результате по итогам 2015 года доходы юридических компаний в гривневом эквиваленте зафиксировали небольшой прирост, но с учетом девальвации реальная прибыль юрфирм упала как минимум на треть. "Оценка падения рынка на 30% не вызывает ни у кого поднятых бровей", — констатирует Сергей Свириба, управляющий партнер ЮБ "Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры".

При этом падение объемов выручки было достаточно неровным у различных игроков рынка и, как отмечает управляющий партнер Aequo Денис Лысенко, наиболее успешные компании даже сумели продемонстрировать реальный рост по итогам 2015 года, пишет "ТОП-100. 500 крупнейших компаний рынка услуг Украины".

Свет и тень

Украинский рынок юридических услуг никогда не отличался прозрачностью. По данным аналитиков "Юридической практики", его общий объем составляет приблизительно 12 млрд грн ($500-700 млн). При этом на топ-50 крупнейших компаний приходится около 4 млрд грн доходов. Остальной рынок крайне сложно измерить, поскольку он находится в тени, а также поделен между индивидуально практикующими юристами.

"Сегмент рынка юристов-одиночек (частнопрактикующих адвокатов) серьезно недооценен. Говорю как человек, долгое время занимавший пост главы Высшей квалификационно-дисциплинарной комиссии адвокатуры, — утверждает Валентин Загария, управляющий партнер адвокатского объединения "Спенсер и Кауфманн". — Их гонорары измеряются тысячами, а иногда и десятками тысяч долларов. И этот сегмент находится сегодня глубоко в тени. Я бы предположил, что объем этого рынка вполне соизмерим с объемом официально публикуемых финансовых отчетов в известных украинских юридических рейтингах".

Подтверждает его слова и статистика: в топ-80 юридических компаний практикуют около 2500 юристов (данных о количестве среди них адвокатов нет). При этом только адвокатов в Украине насчитывается около 30 тыс. человек.

В то же время, как подчеркивает управляющий партнер АК "Коннов и Созановский" Алексей Иванов, юристов одиночек не вполне корректно называть "работающими в тени". Так, за исключением Киева и крупных областных центров частнопрактикующие адвокаты занимают 80-100% рынка регионов. "Одиночки занимаются преимущественно уголовной практикой, судами, гражданским и семейным правом, а также консультируют мелкий бизнес", — отмечает Дмитрий Федорук, партнер юридической фирмы Redcliffe Partners (бывшая Clifford Chance Ukraine).

Что касается лидеров рынка, то, несмотря на кризис, в 2015 году они "остались при своих" — на топ-10 юридических компаний Украины приходится около 20-30% рынка. "К сожалению, у нас в стране рынок юридических услуг можно поделить на рынок фирм Киева и остальной Украины. Так, в рейтинге топ-50 юридических фирм Украины присутствуют только три компании не из Киева, а в топ-80 — всего восемь региональных фирм", — добавляет партнер Sayenko Kharenko Сергей Верланов.

При этом если в 2013-2014-х 80% юридических фирм на рынке Украины были национальными, а 20% — офисами международных юркомпаний, то в прошлом году наметилась тенденция к смещению вектора в сторону локальных юридических фирм, которые оказались более адаптивными и стойкими к специфике рынка. Так, в частности, в начале декабря 2015 года киевский офис международной юридической фирмы Clifford Chance объявил о завершении трансформации в независимую юридическую фирму Redcliffe Partners.

"Оплата услуг юристов существенно снизилась, в большинстве случаев наши гонорары более не привязываются к иностранной валюте. В связи с этим не совсем комфортно чувствуют себя иностранные конкуренты, имеющие большую структуру затрат в иностранной валюте и клиенты которых, ранее платившие гонорары в валюте, покинули Украину. Не все международные фирмы ввиду большой затратной составляющей именно в иностранной валюте могут себе позволить перевести все потоки в гривню, — описывает ситуацию на рынке Тимур Бондарев, управляющий партнер адвокатского объединения Arzinger. — Это дает массу возможностей для местных юридических фирм, которые полностью перевели затратную часть бизнеса в национальную валюту и, соответственно, предложили клиентам более выгодные условия работы".

В 2015 году сохранилась и тенденция сокращения доли иностранных клиентов. Впрочем, это сокращение нельзя сравнивать с 2014 годом, когда если у украинских юрфирм и были запросы от иностранных клиентов, то касались они лишь вопросов ликвидации или вывода бизнеса из Украины.

"Прошедший год характеризовался невысокой активностью иностранных инвесторов, связанной в основном с защитой и оздоровлением существующих активов в Украине путем реструктуризации задолженностей украинских "дочек" и заемщиков. Вследствие этого соотношение украинских и иностранных клиентов стало уравниваться, но, к сожалению, в связи с уменьшением иностранного компонента", — сетует Сергей Верланов, партнер Sayenko Kharenko.

Дело практики

В 2015 году главными практиками остались корпоративная, а также практика разрешения споров. "В 2015-м значительно выросла доля судебных споров, решения ситуаций неплатежеспособности заемщиков или иных контрагентов, реструктуризации долгов, ликвидации предприятий, — констатирует управляющий партнер киевского офиса МЮФ Baker & McKenzie Сергей Чорный. — Уменьшилась доля операций М&A, почти исчезли операции привлечения новых денег на кредитном или облигационном рынке (за исключением кредитования ЕБРР и в меньшей степени — другими международными финансовыми организациями). Баланс консультационной и транзакционной работы сдвинулся в сторону консультационной".

Солидарен с ним и старший партнер юрфирмы "Ильяшев и Партнеры" Роман Марченко: "Большого нового девелопмента в стране нет, нет М&А, нет IРО — это все закрытые (надеемся, только на время) тематики. Нет иностранного инвестирования: все, что Украина получает — это деньги МВФ. В нынешней ситуации наибольшие доходы приносят судебная и арбитражная практики".

Как результат, в 2015 году юридические компании продолжили переориентироваться путем открытия новых направлений и практик). Активный рост демонстрировал рынок юридических услуг в сфере интеллектуальной собственности.

"Кроме того, в последнее время возрос интерес клиентов к практике защиты и размещения капитала в иностранных юрисдикциях", — говорит Иван Мищенко, управляющий партнер ЮФ Trusted Advisors.

Существенно вырос спрос на услуги практик международного налогового планирования. "Спрос на налоговое планирование в первую очередь связан с необходимостью обезопасить и максимально сохранить существующий бизнес и капитал", — отмечает Наталья Ульянова, СЕО ЮФ ICF Legal Service.

Растет спрос на услуги специализированных бутиковых фирм, которые зачастую предоставляют услуги в одной практике или заточены на одну индустрию. Эту тенденцию можно объяснить интересом клиентов к узкоспециализированным индустриальным знаниям.

Следует отметить и рост количества уголовных практик. "До недавнего времени уголовными делами в основном занимались адвокаты-одиночки. На сегодняшний день как крупные, так и небольшие компании открывают такую практику, как предоставление правовой помощи в уголовном процессе. В первую очередь это обусловлено тем, что любой бизнес находится под пристальным вниманием контролирующих и правоохранительных органов. Очень часто приходится сталкиваться со следственными действиями в отношении клиента в случае, когда проводится досудебное расследование в отношении тех или иных контрагентов клиента. Самые распространенные уголовные дела — уклонение от уплаты налогов, мошенничество, присвоение, растрата имущества путем злоупотребления служебным положением, легализация доходов, полученных преступным путем. злоупотребление или превышение полномочий должностными лицами и т.д.", — рассказывает Татьяна Игнатенко, партнер правовой группы "Побережнюк и партнеры".

Кризис вынуждает

Кризис вынудил юридические компании отойти от юриспруденции в чистом виде — все чаще юридическая услуга носит комплексный характер. "Это микс юриспруденции, аудита, знаний экономики и финансов. Времена, когда деньги зарабатывались только в судах, прошли. В тренде — юридический консалтинг", — рассказывает Александр Онищенко, управляющий партнер адвокатской компании "Правочин".

"Сегодня почти половина юридических фирм предоставляют услуги в сфере GR, в инвестиционных проектах юристы занимаются поиском покупателей или объектов для инвестирования, то есть тем, что обычно делают инвестиционные банкиры. Выходит, что юристы в данный момент — это многостаночники, предоставляющие обширный спектр сопутствующих услуг", — соглашается с коллегой Алексей Дидковский.

Еще одной тенденцией прошедшего 2015 года можно назвать появление юридических стартапов и создание новых узкоспециализированных юридических бутиков. "В дополнение к топовым юридическим компаниям с многолетней репутацией на рынке появляются новые, молодые игроки. Эта тенденция во времена кризиса кажется нелогичной, однако может привести к значительному перераспределению сил на рынке уже через 2-3 года", — подчеркивает Дмитрий Федорук, партнер юридической фирмы Redcliffe Partners (бывшая Clifford Chance Ukraine).

Все в дом

В основном спрос на услуги юридических компаний в 2015 году сократился за счет выполнения большего объема работ внутренними юридическими службами компаний-клиентов (inhouse-юристы). "Мое сочувствие всем "инхаусам", которые искали спокойствия, а нашли в 2015 году сумасшедшие объемы работы, которую раньше за них делали другие", — говорит с улыбкой Сергей Свириба.

Сегодня внешние консультанты привлекаются только тогда, когда избежать такой "роскоши" невозможно — им передают лишь самые сложные проекты либо проекты, сопровождение которых требует глубокой специализации и узких знаний.

"Зачастую большие компании переманивают юристов в статусе партнеров, советников и старших юристов из крупных юридических компаний, которые впоследствии становятся главами юридических департаментов", — отмечает Валентин Загария.

При этом в 2015 году если клиенты и привлекали внешних консультантов, то в большинстве своем на условиях фиксированных либо предварительно согласованных максимальных гонораров, почасовая оплата (с определенными скидками на почасовые ставки) применялась скорее как исключение для наиболее сложных проектов (в частности, в практике разрешения споров), где сторонам было затруднительно спрогнозировать объем работ.

"На сегодняшний день клиенты побаиваются почасовой оплаты и не многие на нее соглашаются. Так, если речь идет о юридическом сопровождении дела в судебной инстанции, очень сложно спрогнозировать количество судебных заседаний и их длительность. В таком случае для того, чтобы хоть как-то сориентировать клиента и не шокировать его счетом после окончания судебного рассмотрения дела, юристы называют усредненное количество часов, умноженное на почасовку. Полученная сума является предельной границей денежного вознаграждения за юридическое сопровождение в определенной судебной инстанции, — приводит пример Татьяна Игнатенко.

Эта тенденция заставляет юрфирмы более рационально использовать ресурсы (в частности, комплектовать команды юристов для выполнения заданий "экономно" и без привлечения "лишних" рук) и внедрять технологии повышения эффективности работы каждого юриста (прецеденты, стандартные алгоритмы выполнения определенного вида заданий и т.д.).

Кроме того, необходимо констатировать вынужденное уменьшение фиксированной стоимости юридических услуг. Если раньше демпинг некоторых игроков на рынке воспринимался крайне отрицательно другими его участниками, то в условиях обострившейся конкуренции цена стала чуть ли не основной приманкой для завоевания клиентов. "К сожалению, долгосрочное сотрудничество, репутация юридического советника и качество юридической услуги отходит в системе клиентской оценки на второй план. При этом клиент все так же требователен к оперативности и качеству услуги. В итоге в сегодняшних реалиях с учетом всевозможных скидок, бонусов, бесплатно оказанных услуг, сверх оговоренных в контракте, клиент получает юридический продукт высокого качества, но уже за существенно меньшие деньги", — объясняет Александр Онищенко.

Чем сердце успокоится

В 2016 году перед юридическим рынком Украины в первую очередь будут стоять задачи дальнейшей оптимизации и повышения эффективности работы игроков в условиях продолжающегося политического и макроэкономического кризиса. Но в то же время юристам предстоит усовершенствовать программы развития кадрового потенциала в целях подготовки к возможному восстановлению рынка ближе к концу 2016 года или в первой половине 2017 года.

"В ближайшие два-три года стоит ожидать выхода на рынок Украины кого-то из "тяжеловесов" (например, Linklaters, Allen & Overy или White & Case), что однозначно усилит давление на существующий формат юридического рынка, — полагает Алексей Дидковский. — Также ввиду не всегда четко понятных перспектив достижения партнерства в существующих фирмах стоит ожидать, что амбициозные молодые коллеги будут отделяться, создавать собственные фирмы. С ними однозначно нужно будет считаться. В перспективе это может привести к "обмелению" существующих игроков, если, конечно, они не изменят свои подходы к партнерству, по сути — не раскроются".

Кроме того, по его словам, интересным вариантом для рынка могут стать сделки M&A, но здесь стоит учитывать, что у крупных игроков, как правило, развиты все ключевые практики, поэтому достаточно сложно их интегрировать и получить синергию: избежать конфликта интересов, договориться, кто из партнеров главнее и т.д. "Примеров таких объединений на рынке еще не было. Но думаю, они появятся — возрастающая конкуренция и повышение требований клиентов будут ставить перед юристами новые и новые задачи, и рынок придет к этому", — уверяет Дидковский.

"Одним из главных трендов в 2016 году для юридических компаний станет применение информационных технологий при работе с клиентами. Здесь мы говорим в основном об использовании или разработке программ по автоматизации и оптимизации работы юристов, хранении и обработке данных. Эти процессы в первую очередь затронут общение с клиентами, хранение документации и защиту клиентской информации", — утверждает Наталья Ульянова.

Что касается спроса на те или иные практики, то, по словам Дмитрия Федорука, в 2016 году стоит ожидать оживления в такой нишевой практике, как консультирование в связи с процедурой разрешения споров в рамках ВТО, что связанно с торговыми санкциями и ограничениями, введенными Украиной и Россией по отношению друг к другу.

"В 2016 году весьма существенным спросом будут пользоваться услуги по составлению правовых заключений и разработке документов методологического характера. Это связано с изменениями законодательства о налогах и сборах в течение последних лет, в частности, в области трансфертного ценообразования", — отмечает Алексей Дидковский.

"Мы с большим интересом ожидаем новой волны приватизации, где однозначно потребуются качественные консультанты", — добавляет Тимур Бондарев.

Главный вызов, который стоит перед рынком в 2016 году — это разработка максимально эффективной стратегии работы с клиентом, при которой будут учтены все аспекты предоставляемых услуг, знаний и опыта, исходя из сложившейся экономической ситуации в стране. "2016 год будет годом проверки эффективности и проверки на прочность стратегий юридических фирм, их умения адаптироваться к сложным условиям, более острой конкуренции, возросшим требованиям клиентов к качеству предоставляемых услуг, от их ориентации на конкретный результат", — резюмирует Иван Мищенко, управляющий партнер ЮФ Trusted Advisors.