Прорыв года: как "Кернел" стал абсолютным лидером по экспорту зерновых

На ближайшие два года "Кернел" ставит еще более амбициозную цель — увеличить объемы на 30% и экспортировать 8 млн тонн. Что позволило холдингу стать крупнейшим агроэкспортером Украины и достичь исторического максимума, какие цели поставлены на новый сезон и какие условия диктует мировой рынок, рассказывают Александр Головин, генеральный директор "Кернел-Трейд" и директор по закупкам зерновых и масличных культур "Кернел", и Оксана Карабин, руководитель отдела трейдинга зерна "Кернел".

Ваша компания установила рекорд по экспорту зерновых. Как был достигнут такой результат? Что способствовало интенсификации?

А.Г.: Прошлый сезон был рекордным как для закупки зерновых культур, так и для их реализации на внешних рынках: 6,1 млн тонн не экспортировала еще ни одна аграрная компания в Украине. Этот объем состоит из собственного производства и закупочной деятельности, которая составила более 3,2 млн тонн зерновых. Такой исторический максимум позволил нам занять первую позицию среди агроэкспортеров страны. Экспортному росту способствовали несколько факторов. Во-первых, инфраструктурный. Мы расширили собственные портовые мощности и продолжаем их увеличивать за счет строительства современного терминала в морском торговом порту "Черноморск". Также мы усилили сотрудничество с крупнейшим в Украине терминалом ТИС: объем перевалки через него составил около 2 млн тонн. Во-вторых, логистический фактор. Формирование внутри компании собственного вагонного парка позволило повысить оборачиваемость наших элеваторов и портового терминала за счет своевременной логистики. О.К.: Интенсификации экспорта сопутствовали рекордная урожайность и валовый сбор поздних культур, а также повышенный спрос на кукурузу со стороны стран Европейского Союза. В связи с засухой они импортировали рекордные 24 млн тонн, что на 5,5 млн тонн больше, чем в 2017-2018 МГ. Если говорить в разрезе культур, то в прошлом сезоне мы нарастили объемы экспорта зерновых на 55%, до 6,1 млн тонн, в том числе кукурузы на 86%, до 4,1 млн тонн, и пшеницы на 12%, до 1,6 млн тонн. Напомню также, что "Кернел" является самым крупным в мире производителем и экспортером подсолнечного масла. В прошлом сезоне компания достигла очередного рекорда, поставив 1,4 млн тонн масла на мировые рынки.

Александр, достижение экспортных целей "Кер­нел" во многом зависит от вашей команды. Какие основные правила и принципы успешной закупки для выполнения экспортной программы компании?

А.Г.: "Кернел" — украинский игрок, но по объемам закупок и экспорта не уступает транснациональным трейдерам. Одно из основных достижений компании — ее репутация. Мы строим закупки на принципах выполнения обязательств, своевременности платежей и отгрузок. Сегодня "Кернел" сотрудничает более чем с 5 тыс. товаропроизводителей. Преимущество нашей компании в структуре закупок. Мы присутствуем практически во всех областях Украины и покупаем от 20 тонн сельхозпродукции. Успешной, с точки зрения закупок, является наша парт­нерская программа Open Agribusiness, которая помогает товаропроизводителям увеличивать свои объемы производства, а нам — объемы закупки и экспорта продукции. В рамках проекта "Кернел" делится своей экспертизой, опытом в реализации инновационных проектов для повышения эффективности. Компания предоставляет инструменты и возможности для развития малого и среднего бизнеса. Кроме того, мы мобильны и оперативны в нашем партнерстве за счет внедрения электронного документооборота. Для нас принципиально важно создавать выгодные и комфортные условия для производителей, обеспечивая им конкурентные преимущества на рынке.

Сегодня до 50% продукции собственного производства "Кернел" продает именно по форвардным программам.
По нашему мнению, в перспективе объемы вырастут до 70-80%

Также действует форвардная программа. Еще на этапе посевной кампании мы форвардим объемы, фиксируем цены и берем на себя обязательства купить продукцию у производителя, который в свою очередь получает предфинансирование и финальный расчет по факту поставки продукции после сбора урожая. Этот инструмент востребован и выгоден для аграриев, ведь в последние два года цена по форвардной программе выше, чем спот. Сегодня до 50% продукции собственного производства "Кернел" продает именно по форвардным программам. По нашему мнению, в перспективе объемы вырастут до 70-80%. Еще один инструмент — программа финансирования агропроизводителей. По статистике, мы начинали с объе­мов финансирования в $40 млн, а в этом году вышли на $93 млн. В сравнении с объемами финансирования аграриев банками мы бы точно вошли в топ-5. Да, это колоссальные суммы и огромные риски, но это успешный проект, который приносит свои плоды. Агропроизводитель получает от нас финансирование на проведение посевной и развитие своего бизнеса, а мы "бронируем" объемы продукции, которые выкупим после сбора урожая. Эта программа позволяет нам заранее фиксировать до 1 млн тонн продукции и понимать, что данный объем в системе экспорта или переработки компании гарантированно появится. Кроме того, мы можем на более раннем этапе спланировать логистику и свою деятельность по загрузке элеваторов и портов.

Вторая часть задачи — реализовать эти объемы и продукцию собственного производства. Какие основные преимущества компании на высококонкурентных рынках?

О.К.: Наше преимущество в том, что мы компания с устойчивой репутацией, выстраиваемой годами. Клиентов привлекает тот факт, что мы номер один в Украине по выполнению своих обязательств, с нами они получают больше уверенности. "Кернел" открыл практически все рынки: мы поставляем продукцию в 80 стран. Изменения в географии экспорта касаются только пропорций импорта в конкретную страну или регион. Позиция компании традиционно сильна в Европе, потому что мы ищем для себя баланс маржинальности и рисков, а также максимально сертифицируем товары по тем направлениям, где можем получить дополнительное окно возможностей для экспорта. К примеру, в Китае сертификация дала нам статус зарегистрированного официального экспортера, а соответствие европейским стандартам по выбросу парниковых газов дает преимущество при экспорте в страны ЕС. Также значительную роль в продвижении нашего экспорта подсолнечного масла на мировых рынках играет компания AVERE — международная трейдинговая компания, входящая в группу компаний "Кернел". Важно, что свою торговую деятельность AVERE подкрепляет профессиональным анализом мировых рынков. Понимание рыночных процессов и трендов дает возможность быстро реагировать на постоянно меняющиеся условия и оставаться эффективными.

Как в целом вы можете охарактеризовать сезон 2018/2019? Какие тенденции были для него характерны и сохранятся ли они в новом маркетинговом году?

О.К.: В прошлом сезоне была довольно благоприятная ценовая среда, что позволяло производителям активно продавать свой урожай, чего пока не скажешь о новом периоде. Сегодня к проседанию цен приводят внешнеполитические факторы в виде торговых войн между США и Китаем, а также рекордное производство зерновых в Латинской Америке. К примеру, Бразилия и Аргентина, с которыми у нас пересекаются пиковые месяцы по экспорту, вместе произвели более 150 млн тонн кукурузы. В то же время из-за вспышек африканского свиного гриппа продолжает уменьшаться поголовье скота в Китае и Юго-Восточной Азии, во Вьетнаме и на Филиппинах, в результате чего при таких высоких объемах производства зерновых снижается спрос на их импорт. Еще один вызов, который влияет на темпы экспорта, — курсовые колебания. Резкое ослабление курса валют стран-экспортеров, особенно аргентинского песо, значительно усложняет конкуренцию для украинских компаний. Преодолевать воздействие таких внешних факторов нам удается благодаря налаженной внутренней работе. В "Кернел" отлично налажена логистическая цепочка, за счет чего оборачиваются все наши активы — от элеватора до порта — и увеличивается доходность.

План этого года — поставить на внешние рынки больше 8 млн тонн, из которых 5,5 млн тонн мы намерены закупить

Александр Головин, генеральный директор "Кернел-Трейд" и директор по закупкам зерновых и масличных культур "Кернел".

А.Г.: Как показывает мой 15-летний опыт в "Кернел", рынок всегда разный: всякий раз новая история, новая шахматная партия, с новыми вводными, инструментами и возможностями, что требует новых решений и подходов. По нашим прогнозам, этот год будет непростым для товаропроизводителей, ведь мировые цены рекордно низкие в этом году. Нам в закупках приходится подстраиваться под потребности и спрос внешних рынков.

И все же, несмотря на все рыночные тенденции, какие стратегические цели компании в этом году? Как будете сохранять и наращивать экспортную динамику?

А.Г.: План этого года — поставить на внешние рынки больше 8 млн тонн, из которых 5,5 млн тонн мы намерены закупить. Оборачивать растущие объемы продукции будем более эффективно благодаря увеличению портовых возможностей и запуску терминала в морском торговом порту "Черноморск" в конце этого — начале следующего года. О.К.: 8 млн тонн экспорта предусматривают увеличение объемов продаж. Мы планируем активно участвовать в европейском рынке. Наличие сертификатов устойчивого производства для экспорта зерновых предоставляет нам дополнительные преимущества в торговых отношениях с европейскими странами. Также будем наращивать долю в Китае, Египте, Юго-Восточной Азии, странах Африки. Эти рынки импортируют все больше продовольствия и имеют огромный потенциал для дальнейшего роста благодаря увеличению численности населения и развитию экономики. Для нашей компании важно быть частью этих процессов.