ТОП-100: Рейтинг руководителей страховых компаний возглавил председатель правления «ИНГО Украина»

Только в одних компаниях эти изменения к лучшему, а в других — наоборот, приводят к необратимым процессам. Дело в подходе и в том, кто его реализует — топ-менеджер с большой буквы или простой исполнитель чужой воли.

Как предрекают эксперты, через год страховой рынок будет мало походить на прежний. Причина — переструктурирование собственности и, соответственно, кадров. Уже сегодня многие «топы» страховых компаний находятся в поиске работы. В отдельных случаях их компании были проданы или слились с другими, более крупными.

Время кризис-менеджеров

Менеджеров из старой команды на рынке осталось немного. Как пример — недавно из компании «Дженерали гарант» ушел с поста главы правления Юрий Лахно, который создавал эту компанию с нуля. Как отмечают в компании, сегодня в группе «Дженерали» разгорелся серьезный корпоративный конфликт, который приводит к тому, что в конечном итоге страдает клиент. Это не единственный случай, когда между менеджментом и акционерами заостряются конфликты. Такие ситуации возникают сегодня повсеместно, в результате чего менеджерское кресло качается не под одним топ-менеджером (с опытом, демонстрирующим отличные показатели в прошлом).

По словам аналитиков, сегодня пришло время кризис-менеджеров. Как правило, это вновь привлекаемые специалисты. Ведь тем, кто до сих пор занимался оперативным управлением, нередко очень сложно принимать антикризисные решения. Еще полгода назад они наращивали обороты, расширяли региональное присутствие, строили собственные сети, создавали команды компаний. Человеку же извне не так эмоционально сложно «сворачивать» бизнес. Тем более, когда он не связан обязательствами и хорошими взаимоотношениями с членами коллектива, а потому вполне способен принимать непопулярные решения. Таким образом, прогнозируют эксперты страхового рынка, во всех СК можно ожидать ужесточения контроля за действиями топ-менеджеров, а в тех компаниях, где дела идут хуже всего, грядет «смена власти» и очередная волна сокращений. Самым непопулярным решением, наконец, остается ликвидация бизнеса.

Быстрый возврат капиталов

Сегодня большинство игроков испытывают дефицит денежных ресурсов, поэтому фактически замораживают свою деятельность. В особенности это касается компаний, которые работали с банками и корпоративным сектором. Акционеры требуют снижения расходов и не намерены больше ждать длительной окупаемости вложенных инвестиций. Они хотят вернуть свои деньги быстро и без проволочек, а если возврат капитала под вопросом — закрыть бизнес.

По прогнозам Госфинуслуг, в этом году активность инвесторов будет практически на нуле. На сегодняшний день разве что несколько игроков рынка демонстрируют некую инвестиционную и промоактивность. В их числе такие крупные компании, входящие в мировые финансовые концерны, как AXA (Франция), PZU (Польша), а также компания с российским капиталом СК «ПРОВИДНА» и казахстанскими инвестициями — НАСК «Оранта» (по объемам привлеченных платежей в первом квартале, по всей видимости, это два основных лидера рискового рынка страхования). Правда, что касается последней компании, то многие считают, что промоактивность «Оранты» связана с предпродажной подготовкой. Что касается остальных компаний, то они скорее нацелены на завоевание доли рынка. В нынешних условиях это можно сделать эффективно и главное — недорого. Так что, как говорится, кому сокращение расходов, а кому расширение присутствия.

Что же касается ситуации на рынке в целом, то тут можно заметить, что особенно активизировался процесс передачи клиентских портфелей. Речь идет о том, что те СК, которые не в состоянии вести клиентов, обращаются к более платежеспособным «коллегам по цеху» с просьбой купить либо попросту взять на себя обязательства по их клиентским базам. Пока что этот процесс не формализован, поэтому компании не спешат принимать окончательные решения. Вместе с тем подобные процессы набирают обороты. Об этом все громче начинают заявлять участники рынка. Причем готовность передавать в управление клиентские портфели демонстрируют не только мелкие и малоизвестные игроки, но и довольно крупные СК. Об этом, в частности, говорит Андрей Перетяжко, первый вице-президент группы компаний АХА в Украине. «Регулятору необходимо разработать механизм продажи клиентского портфеля — простой, прозрачный, понятный, как при условии передачи обязательств, так и без передачи обязательств от одной компании другой. Хотя, думаю, последний вариант более перспективен для украинского рынка. Например, к нашей компании уже обращались относительно того, чтобы передать нам часть портфеля. Это очень крупное предложение, но мы еще не приступали к его проработке, поскольку ждем действий регулятора», — отмечает г-н Перетяжко.

Об этом же говорят и в ЗАО «Европейский страховой альянс». По словам председателя правления этой компании Владимира Шевченко, он также получает подобные предложения, однако в компании пока лишь взвешивают «за» и «против». Как считает председатель правления СК «ПЗУ Украина страхование жизни» Камиль Гурецкий, вполне обоснованно, что платежеспособные компании тщательно прорабатывают подобные предложения. Ведь суть не в том, чтобы просто взять на себя дополнительные обязательства, а в том, чтобы такая сделка была выгодной. Как считает г-н Гурецкий, на сегодняшний день собственники украинских СК, испытывающих финансовые трудности, психологически не готовы к тому, что цена на их бизнес не будет столь же высокой, как еще годом ранее. Поэтому они стремятся оттянуть окончательное принятие решения. В то же время нынешний кризис неизбежно расставит все на свои места, а рыночные механизмы сформируют справедливое предложение.

Работа c «повторами»

За исключением ситуаций, когда компании намеренно проводят захват доли рынка, работа с существующими клиентами и мотивирование их пролонгировать договор страхования — ключевая задача страховщиков. Ради выполнения этой задачи СК совершенствуют бизнес-процессы и ориентируют собственный сбыт на «долговременное» ведение клиента. Суть не просто в том, чтобы подписать со страхователем договор и забыть о нем, а напротив — в налаживании долгосрочного контакта и многолетних взаимоотношений. Об этом, в частности, рассказывает председатель правления СК «ТАС» Павел Царук. По его словам, сегодня соответствующие изменения происходят и в собственной сети СК «ТАС», и в компаниях-брокерах этого страховщика.

Следует отметить, что страховщики всерьез взялись за профессиональную подготовку своих сотрудников. Это справедливо как для сетей прямых продаж страховых компаний, так и для МЛМ-брокеров. Так, в марте открылась европейская школа по подготовке сертифицированных финконсультантов на базе крупного посредника «ЕУЛАЙФ ГРУП», а в мае еще один очень перспективный образовательный проект начала внедрять компания-посредник «АссисТАС». По словам генерального директора этой компании Инги Сулинчак, на базе «Ассис-ТАС» открывается «Школа и Академия системного бизнеса Владимира и Валерии Дубковских»: «Речь идет о школе для новичков и начинающих менеджеров. Академия — для более опытных сотрудников, которые по окончании получат сертификаты магистров системного бизнеса». Новый подход к работе с клиентами и сотрудниками и новую систему обучения внедряют и в «ТАС-Финанс» на основе лучших мировых практик и рекомендаций ЛИМРА, рассказывает г-н Царук. Для этого в компании сформирована новая команда менеджмента и тренеров, в том числе приглашены люди с международным опытом.

По качественному пути пошли и многие другие компании. Сегодня они, несмотря на кризис, особый упор делают на качество обслуживания клиентов, внедряют актуальные продукты, востребованные рынком, стремятся быть гибкими и адаптировать свои стратегии к изменившимся условиям. Например, целую философию качества разработала французская АХА Group, которая во всех странах ведения бизнеса внедряет этот подход. Данная философия строится на нескольких ключевых принципах: говорить клиенту только то, что компания может и готова выполнить; предлагать реальную страховую защиту; оперативно и полно урегулировать убытки; контролировать все процессы обслуживания клиента и качественно улучшать их до такого уровня, дабы стать наиболее предпочитаемой СК на украинском страховом рынке.

Ключевая роль топ-менеджмента

Как показывает практика, на сегодняшний день прирастают и активно развиваются те компании, где активную позицию занимает менеджмент. На всех рынках наступило время профессионалов и активных, а также позитивных людей. Ведь недаром народная мудрость гласит: «рыба гниет с головы». Аналогично можно сказать и о том, что значительной долей успеха любая компания обязана своему руководителю. «Топ-менеджер — это тот, кто определяет видение развития компании и показывает ее путь, а кризис — это время, когда путь может меняться. Поэтому именно от топ-менеджера в период кризиса зависит очень многое», — убежден Павел Царук. По мнению другого руководителя, президента «ЕУЛАЙФ ГРУП» Драшко Ачимовича, противостоять кризису может только команда единомышленников, уверенных в себе и успехе общего дела. «В сложное время успех зависит от вашего отношения к происходящему. Если сидеть сложа руки и приговаривать, как все плохо, продажи от этого расти не станут. Именно поэтому мы говорим себе, что нынешние трудности — временные, и ставим еще более амбициозные задачи. Очень помогает наличие сплоченной команды, которая верит в себя и в тех, кто с ней рядом. Вместе всегда легче противостоять трудностям», — отмечает он.

О важности командной работы говорит и Камиль Гурецкий. «У грамотного топ- менеджера обязательно должна быть команда людей, которым он доверяет и которые знают, что от них требуется», — уверен он. Сам же топ-менеджер должен в значительной мере контролировать ситуацию в целом, быть готовым к принятию нестандартных решений и поддержке людей, которым в трудную минуту понадобится сильный и уверенный в себе лидер, отмечает Павел Царук.

В компании «АФС Украина» также согласны, что для успешного бизнеса важна системная работа, наличие стратегии, однако здесь убеждены, что бизнес делают люди. «Успех дела зависит от того, насколько тебе люди поверят и будут преданы, как много ты сможешь дать своим сотрудникам», — делится Петер Криштофович, президент Salve Group (материнская компания ЗАО «АФС Украина»).

Хочется надеяться на то, что в реальности собственники и менеджеры компаний не будут забывать об упомянутых прописных истинах. А страховой рынок если и изменится в управленческом и структурном плане, то только в лучшую сторону. И на рынке останутся не только те, кто готов выполнять задачу акционеров по слепому урезанию затрат (в том числе и путем выбрасывания сотрудников на улицу), но и те, кто готов сплотить вокруг себя коллектив, поставить новые цели и пройти вместе пусть и трудный, но общий путь к успеху. На наш взгляд, достойны уважения те, кто не ищет легких путей, не пасует перед трудностями и, конечно же, не забывает о том, что главный ресурс любой компании — это люди. Ничто так не ценно, как доверие этих самых людей. Завоевать его очень сложно, а потерять можно в один миг.

Читайте также:
ТОП-100: Среди глав компаний по управлению активами лучшим стал президент КИНТО
ТОП-100: Рейтинг руководителей инвесткомпаний возглавил управляющий директор Dragon Capital
ТОП-100: Самым эффективным банкиром назван председатель правления Райффайзен Банк Аваль
ТОП-100: Лучшим топ-менеджером в нефтяном бизнесе признан президент «ТНК-ВР Коммерс»
ТОП-100: Среди руководителей фармацевтики лучшей названа гендиректор «Фармак»
ТОП-100: Владелец «Стирол» - лучший менеджер химической отрасли
ТОП-100: Рейтинг менеджеров энергетики возглавил директор ДТЭК

Читайте также:
ТОП-100: Лучшим топ-менеджером металлургии стал человек Ахметова