Совсем скоро начнется очередная посевная кампания, а значит, перед фермерами во весь рост встанет вопрос закупки ГСМ и минеральных удобрений. На эти статьи приходится около 50% всех затрат на посевную, что вынуждает аграриев аккумулировать значительные финансовые ресурсы.
Однако такая возможность есть далеко не у всех хозяйств, а банковские кредиты не покрывают всех потребностей. Например, в 2019 году на посевную кампанию в Украине было затрачено 134 млрд грн, из которых на банковское финансирование пришлось всего 7,3% (9,7 млрд грн). Причины просты: высокие процентные ставки, нежелание самих аграриев брать деньги в долг и снизившаяся рентабельность агропроизводства.
Продажа наперед
Вот почему в последние годы все большую популярность приобретает форвард — контрактование будущего урожая в период посевной или до ее начала для обеспечения оборотными средствами на пике финансовых затрат. Этот инструмент имеет ряд преимуществ по сравнению с классическими банковскими кредитами. Аграрии получают деньги не под залог основных фондов (техника, недвижимость), а под залог будущего урожая, а расчет производится по рыночным ценам.
Подписывайтесь на Youtube-канал delo.uaЗаключение форвардных контрактов дает аграриям возможность защитить себя от ценовых рисков и избавляет от необходимости единовременного аккумулирования значительных средств для закупки горючего и агрохимии под посевную. Даже крупные украинские агрохолдинги продают через форвард до 50% урожая, но особенно привлекательным этот инструмент выглядит для малых и средних хозяйств.
В числе компаний, которые предоставляют аграриям услугу форварда, есть и крупный холдинг ОККО Group (в его состав входит также известная сеть АЗК "ОККО"). Отдельное аграрное подразделение в составе группы появилось в 2016 году, причем с самого начала была сделана ставка именно на форвард.
Бизнес с нуля
Пример агронаправления ОККО Group особенно показателен, ведь всего за четыре года оно превратилось в отдельный бизнес с большими перспективами. Так, сегодня компания вышла на лидирующие позиции на отечественном рынке форвардных закупок зерна, превысившим 2,4 млрд грн в 2018 году.
"ОККО Агротрейд" стартовала в 2016 году с 96 заявок на участие в форвардной программе, а дальше количество желающих воспользоваться выгодным инструментом удваивалось каждый год. В 2017–2018 годах их было уже 200, по состоянию на январь 2020 года — 400. На конец сентября 2019 года по форвардной программе было профинансировано заявок на 1 млрд грн, что на 20% выше показателей предыдущего года. А всего за несколько лет существования программы общая стоимость заявок составила 5 млрд грн.
Ключевыми преимуществами агронаправления OKKO group аграрии считают выгодные условия форварда и персонализированное отношение к клиенту.
"Наше хозяйство участвует в форвардной программе OKKO group, потому что предлагаемые условия выгоднее, чем у других финансовых структур, — говорит соучредитель фермерского хозяйства "Новокиевка" Виктор Больбот. — А еще мне импонирует отношение компании к клиенту: здесь стараются удовлетворить каждый нас запрос. Документы оформляются без волокиты, а менеджеры общаются максимально доброжелательно".
Параллельно компания активно работает и в направлении спотовых закупок зерновых и масличных культур, что в сумме позволило в 2019 году поставить на экспорт более 680 000 тонн, а порядка 270 000 тонн реализовать на внутреннем рынке. Итоговая выручка в минувшем году составила 4,45 млрд грн, из которых 3,4 млрд (76%) пришлось на экспортные поставки.
Клиент как амбассадор бренда
Основным продуктом агронаправления ОККО была и остается форвардная программа, которая планомерно набирает популярность среди украинских аграриев. Основные клиенты — мелкие и средние хозяйства с земельным банком от 500 до 30 000 га. Достаточно сказать, что почти все хозяйства, работавшие с компанией в 2018 году, продолжили сотрудничество и в 2019-м. Более того — многие из них стали своеобразными амбассадорами программы, которые рекомендуют ее коллегам по аграрному цеху.
"Наша стратегическая цель — удовлетворять запросы аграриев комплексно, предоставляя необходимые им ресурсы, — отмечает генеральный директор агронаправления ОККО Group Александр Николенко.— Мы системно движемся в этом направлении, и это импонирует нашим партнерам".
Александр Николенко, генеральный директор агронаправления OKKO Group
Если поначалу составляющими программы были топливо и агрохимия, то сегодня компания готова обеспечить предприятия АПК еще и электричеством, природным газом и непосредственно деньгами.
Отдельный автопарк и собственные склады
Расширяя продукт, компания планомерно расширялась сама, обрастая необходимым функционалом и предлагая клиентам все новые услуги. Для минеральных удобрений, являющихся второй по важности частью форвардной программы, компания обзавелась своими складами.
В 2017 году под эти цели переоборудовали две бывшие нефтебазы в Хмельницкой и Ровенской областях, мощностью единовременного хранения 6000 тонн сыпучих удобрений. Годом позже в Винницкой области появился отдельный склад для хранения жидких минеральных удобрений типа КАС мощностью 6500 тонн. К слову, общий объем инвестиций в реконструкцию этих трех объектов составил 11 миллионов гривен.
В результате улучшилась инфраструктура обеспечения минеральными удобрениями малых и средних аграрных хозяйств, являющихся главными клиентами форвардной программы ОККО Group. Для них невыгодно покупать агрохимию большими партиями и содержать собственные мощности для ее хранения.
Еще более стремительно прирастал собственный парк зерновозов. Учитывая постоянные перебои с железнодорожными вагонами-зерновозами, компания сделала ставку на автомобильный транспорт. Все началось с покупки в 2017 году 20 зерновозов, а в прошлом году их количество увеличилось уже до 45.
За 2018 год объем перевозок зерновых составил без малого 70 000 тонн, а сегодня парк обслуживает не только собственные потребности агронаправления, но и работает по контрактам с различными аграрными предприятиями страны. Тем самым транспортный проект превратился в самодостаточный бизнес, позволив холдингу заметно расширить свои интересы в сфере АПК.
Всего группа вложила в развитие своего парка зерновозов порядка 100 миллионов гривен.
От трейдинга к производству
По объемам экспорта зерновых агронаправления ОККО Group, не имея собственных полей, элеваторов и перевалочных точек в портах, входит в ТОП-20 трейдеров, постепенно подбираясь к лидирующей десятке. А по уровню форвардной программы компания — в тройке лидеров среди украинских компаний аналогичного профиля.
Поэтому вполне реальными выглядят планы расширения услуг для аграриев. Уже в этом году у бизнеса появятся собственные мощности для хранения зерновых культур, а также сушки кукурузы. А главное — будет сделан первый шаг к превращению направления в полноценного производителя аграрной продукции: во второй половине 2020 года запланирован запуск собственного производства по переработке масличных культур.
21 февраля 2020 года приходи на обмен практическими стратегиями топ-игроков аграрного рынка. 10 владельцев крупных агрокомпаний поделятся технологическими разработками, рыночными тактиками и опытом использования инноваций на Agri Wisdom Sammit. Подробности и регистрация: https://agriws.delo.ua/