Владимир Крупко: "Tolk − знак качества на рынке электроэнергии"

Уже два года в Украине функционирует открытый рынок электроэнергии для промышленных потребителей. Все с нетерпением ожидают запуска рынка для населения, чтобы он наконец был либерализован в рамках требований Третьего энергетического пакета, как это случилось с газом в августе 2020-ого. Сейчас рынок обсуждает новость о создании Группы поставщиков энергоресурсов Tolk, в которую вошли ООО "Августа", ООО "Закарпатьеэнергосбыт" и ООО "Волыньэлектросбыт". Мы взяли эксклюзивное интервью у СЕО Группы Владимира Крупко, который рассказал о целях и дальнейших планах на ближайшее время.

Владимир Петрович, расскажите подробнее, как возникла идея создать Группу поставщиков энергоресурсов? И почему в нее вошли именно эти компании —  ООО "Августа", ООО "Закарпатьеэнергосбыт" и ООО "Волыньэлектросбыт" — две региональные и одна столичная?

— В первую очередь эти три компании-поставщика являются т.н. "сестринскими" (sister companies — англ.) в понимании западной бизнес-терминологии — у них один бенефициар в моем лице. Соответственно, и политика, которую они проводят как игроки рынка, также уже была унифицирована до создания Группы.

Во-вторых, из-за перенасыщенности рынка электроэнергии в Украине игроками, укрупнение участников — это прямое преимущество по выживанию и вытеснению конкурентов. Вы оптимизируете свои затраты, администрируя единую группу закупки электроэнергии, участия в тендерных процедурах, юридической поддержки, IT, PR-продвижение. К тому же продавцы электроэнергии всегда более сговорчивы с крупными игроками рынка, чем с разрозненными компаниями. Плюс в немногочисленных общениях с госрегулятором или иными госорганами, представляя группу компаний-участников рынка, вы имеете уже совершенно другой вес при донесении своей позиции.

Таким образом, решение о создании Группы компаний Tolk было принято абсолютно органично, а компании пришли к этому эволюционно.

Честно признаюсь, идея о создании группы поставщиков, которые выступали бы на рынке единым фронтом, вынашивалась мной фактически с момента запуска либерализованного рынка — со второй половины 2019 года.

Какие цели и бизнес-задачи стоят перед Группой? Каково её место на рынке сейчас и каким вы его видите в будущем?

— На сегодня Группа компаний Tolk — это свыше 860 тысяч клиентов с годовым потреблением порядка 3,3 млрд кВт-ч, т.е. примерно 5% всего рынка на сегодняшний день.

Но если рассматривать Tolk как единое лицо, по количеству потребителей мы занимаем 8-е место среди более чем 700 компаний в Украине, получивших лицензию на поставку электроэнергии потребителю. Из них более-менее активными являются около 320, а реальными игроками рынка можно назвать сотню.

Я считаю, что 8-я позиция на старте — довольно успешное начало. Что касается планов развития, то они как всегда амбициозны.

Первый целевой горизонт развития определен — 2025-й год. К этому рубежу мы планируем иметь охват уже 15% всех потребителей Украины и быть в тройке лидеров рынка (с учётом перспектив укрупнения и объединения наших прямых конкурентов).

Основные бизнес-задачи — увеличение клиентской базы, упрощение и диджитализация всех бизнес-процессов, достижение целевой маржинальности бизнеса, закрепление Группы на рынке поставок природного газа потребителю.

Есть задачи по запуску ряда финансовых продуктов для клиентов и запуску виртуальной системы расчётов. Но это давайте оставим для нашей встречи через полгода.

Как компании будут функционировать внутри Группы? Какие обязанности возложены на каждую компанию в частности и на Группу в целом?

— Все три компании остаются независимыми юридическими лицами, осуществляющими свою независимую профессиональную деятельность. Есть ряд антимонопольных ограничений, которые должны соблюдать все. И участники Группы Tolk здесь не исключение.

Первоочередные "внутренние" задачи Группы — это непрерывная коммуникация, использование единых баз данных и возможность очень быстро реагировать на вызовы, которые возникают на рынке.

Мы стремимся к тому, чтобы бренд Tolk стал определенным стандартом в поставках электроэнергии потребителю. Чтобы клиент, получив коммерческое предложение с логотипом Tolk от одного из участников нашей Группы, сразу же был уверен, что ему предложены самые надежные и выгодные условия на рынке.

Tolk должен стать неким знаком качества на рынке электроэнергии. Добиться этого — наш базовый вызов и основная задача. 

Почему Вы выбрали именно такое название — Tolk?

— Над неймингом Группы трудилась целая команда креативщиков и маркетологов. Из пары десятков вариантов остановились именно на Tolk. Люди, связанные с маркетингом и продвижением брендов, скажут, что у слова хорошая транслитерация на английском, русском и украинском языках, что буквы Tolk удобно обыгрывать в дизайне и рекламе, но я лично просто поверил в это наименование и его будущее.

Уверен, что этот бренд "взлетит". Он ассоциируется с "ТОЛКовым" подходом во всем. С нами все будет "ТОЛКово"!

Открыта ли Группа для новых участников? Какие требования выдвигаются к компаниям, которые захотят присоединиться к Группе?

— Группа изначально создавалась с открытой возможностью присоединения новых участников. Еще до официального оглашения о создании Группы мы получили две заявки на присоединение, причём одну от компании, осуществляющей свою деятельность на территории Республики Молдова. В будущем предполагается продажа аналога франшизы: когда компания, желающая присоединиться и пользоваться стандартами Tolk, став участником Группы, будет получать право использовать бренд Tolk, готовые корпоративные диджитал-решения по работе с клиентом (биллинг, CRM, кол-центр и т.д.), модели оптовой закупки электроэнергии для покрытия своего баланса, отдельную страницу на общем сайте-лендинге Tolk, готовые шаблоны айдентики (бланки, конверты, визитки и т.д.).

Компании, которые захотят присоединиться к Группе и будут соответствовать нашим критериям, смогут буквально за месяц начать использовать все преимущества бренда Tolk в своей деятельности.

Но чтобы получить это право, компании-претенденту придётся соответствовать довольно высоким критериям.

Несмотря на большое количество компаний-игроков, количество бенефициаров таких компаний ограничено, и их действия всегда видны и анализируются. Это рынок, и, как на любом рынке, каждый продавец знает своего "соседа по прилавку" в лицо.

Вложив уйму сил и денег в построение модели и развитие бренда, мы не можем допустить, чтобы "одна паршивая овца" поставила под сомнение стандарты работы всех участников Группы Tolk.

Основные критерии для претендентов — реальный опыт работы на рынке от 1 года и безупречная репутация. Если эти критерии соблюдены, остальное мы обеспечим со своей стороны.

Какие энергоресурсы поставляют своим потребителям компании сейчас? Планируется ли расширение в будущем (возобновляемые, биометан, водород)?

— Основной продукт — это, конечно же, электроэнергия. Мы также предлагаем природный газ своим клиентам как в сегменте В2В, так и в В2С.

На сегодня у нас около 1 500 газовых клиентов. Но из-за того, что государство полностью зарегулировало эту отрасль и убило в ней конкуренцию, установив единую цену на газ для населения, мы не рассматриваем продажу природного газа как реальный сектор нашего бизнеса до 2023 года.

Из перспектив, которые мы планируем запустить в Группе до конца 2021 года, могу озвучить:

• энергоаудит для наших клиентов;
• решения по энергоэффективности и энергосберегающим технологиям, в частности — партнерский проект по внедрению LED-освещения на производственных объектах наших клиентов;
• проектировка и строительство "под ключ" микро-СЭС для частных домохозяйств.

Отдельный масштабный проект — производство, реализация и использование водорода в быту. Газификация водородом негазифицированных населенных пунктов.

Здесь пока не могу останавливаться подробно — это проекты с горизонтом в 5-10 лет. Могу лишь немного приоткрыть завесу, что участник Группы Tolk ООО "Августа" с прошлого года является активным членом Hydrogen Europe от индустрии, а также активным участником региональных ассоциаций по использованию водорода.

Какие у вас планы на ближайшие год, три, пять?

— Tolk — это масштабный проект. Как я упоминал ранее, наш первый целевой горизонт — это 2025-й год. К этому периоду должна быть пройдена критическая точка, когда бренд начинает работать сам на себя и растет благодаря внешней среде. До этого момента рост бренда будет обеспечиваться изнутри командной работой, финансами и маркетинговым продвижением.

Я не стал бы выделять какие-то годовые или трехлетние перспективы. Создание подобного бренда — это непрерывный и трудоемкий процесс. Факт на сегодня — Группа компаний Tolk создана и уже с 1 июля 2021 года начала свое продвижение.

Как планируете отвоевывать потребителей у конкурентов? Каковы будут ваши преимущества уже в формате Группы компаний по сравнению с другими участниками рынка?

— Не секрет, что на сегодня для тех категорий потребителей, которые готовы к смене своего поставщика, определяющим фактором является цена.

Борьба за клиента в Украине, к сожалению, приобрела извращенный характер. Демократия с выдачей регулятором лицензий на поставку электроэнергии потребителю привела к появлению сотен "фирм-пустышек". Из-за такой нездоровой конкуренции, чтобы переманить клиента, поставщики предлагают заведомо убыточное для себя предложение в надежде позже уговорить клиента на поднятие цены. Это ущербная стратегия! Вы заведомо обманываете клиента, а должно быть не так. Клиент, приходя к вам, должен быть уверен, что попал в надёжные руки и на срок действия коммерческого предложения ему точно не за что переживать.

Помимо цены мы хотим дать клиенту пакетный продукт, который будет охватывать удобный график оплат, доступ к финансовым инструментам, простоту обмена информацией с поставщиком, единую точку входа — консьерж для решения юридических вопросов или нюансов взаимоотношений с оператором системы распределения.

Я ранее упоминал также возможность виртуальных расчётов — это отдельный продукт для клиентов сегмента В2С, который сейчас находится в разработке. 

Теперь о преимуществах Группы в борьбе за клиента. Во-первых, закупка сразу большого объёма любого товара позволяет более эффективно формировать покупную стоимость и, соответственно, уже на старте получать более конкурентную цену.

У нас прямые договора на покупку непосредственно с генерациями, и для них также более комфортно общение с прямыми потребителями, а не перекупщиками. Во-вторых, оптимизация всех процессов внутри Группы (единые базы данных, IT-служба, PR-продвижение и т.д.) снижает административную нагрузку на тариф поставщика и в итоге позитивно сказывается на конечной цене для потребителя.

И в-третьих, распространенность и узнаваемость бренда. Если вы, скажем, компания, зарегистрированная в Харькове, являетесь участником Группы Tolk, используете логотип Tolk и выходите на общение с клиентом, например, в Ивано-Франковской области, где уже представлен, хорошо разрекламирован и узнаваем бренд Tolk, вам намного легче будет завоевать доверие такого клиента.

Как вы считаете, будет ли открыт рынок электроэнергии для конечных потребителей в 2021 году или его опять перенесут, как это было с газом в прошлом?

— С 1 августа 2021 года ожидается внедрение новой модели ПСО на рынке электроэнергии, правительство должно принять такое решение до конца июля текущего года.

Рынок точно не ожидает полной либерализации сегмента В2С в 2021 году.

То, что мы можем увидеть, это распределение потребителей по категориям в зависимости от их объёма месячного потребления. Тем, кто потребляет больше всего, будет предложена цена, приближенная к рыночной. Таким образом, здесь возможно зарождение некой конкуренции за бытового потребителя. И наша Группа уже готова к этому.

Что касается других категорий потребителей, им государством будет предложена регулируемая цена, которая будет ниже рынка, и, соответственно, поставщики просто не смогут предложить ничего ниже этой цены.

Ожидается, что в перспективе 2022-2023 гг. все потребители поэтапно будут переведены на рыночное ценообразование. Останется с государственной поддержкой лишь небольшая категория малозащищенных бытовых потребителей с месячным потреблением до 100 кВт-ч — это примерно 41% от всего количества бытовых потребителей в Украине, но при этом всего лишь 10% от всего объема потребления быта.