Как СЕО машиностроительной компании помогал производителю ланчбэгов

Яков Сидляренко стал СЕО Corum в непростое для компании время. Кризис в стране, на рынке машиностроения, необходимость жить в постоянном тонусе и выходить за рамки, чтобы сохранить сотрудников и предприятия за год дали топ-менеджеру опыта, как за три. Своим опытом кризисного менеджмента, взглядами на политику работы с персоналом в стиле начала ХХ века, глава Corum решил поделиться с малым бизнесом, придя в конкурс CEO4U проекта Unlimit Ukraine.

К выбору менти Яков подошел очень тщательно. Он хотел помочь энергичному человеку, который горит своим бизнесом. В итоге после долгих раздумий он выбрал бизнес Яны Буровой. Основатель бренда ланчбэгов Pack&Go до перехода в предпринимательство работала операционным директором крупной компании. Однако с 2014 года собственный бизнес захватил ее. Сейчас в активе первой в Украине компании по производству сумок для "Обедов с собой" Pack&Go 5 моделей, сотни покупателей и корпоративные клиенты из абсолютно разных сфер. Яна пришла в конкурс CEO4U проекта Unlimit Ukraine, чтобы получить helicopter view для своего бизнеса.

На встрече Яков обсудил с Яной ее главные боли и страхи, и дал несколько советов.

1. В первую очередь нужно определить: что является ключевыми факторами успеха вашего бизнеса. Какая его часть настолько критична, что ее отсутствие или "неразвитость" у конкурентов делает копирование вашего бизнеса невозможным? Именно ее следует развивать в первую очередь. Пусть эта часть станет настоящим барьером входа в ваш бизнес для соперников по рынку. И только когда такой барьер построен, следует думать о дальнейшем развитии — вертикальной или горизонтальной интеграции.
2. Перед тем, как принимать решение о включении в ваш бизнес дополнительных элементов, создающих добавленную стоимость (открытие собственной торговой точки, запуск производственной площадки и т.д.), оцените весь спектр альтернатив, которые предлагает вам рынок:

а) постройте финансовую модель — рассчитайте объем производства и уровень продаж, необходимый для выхода на точку безубыточности;

б) сравните узкие места при открытии собственного производства и при заказе продукта у существующих производств-аутсорсеров;

в) определите риски проектов в обоих вариантах.

Не забывайте, в 99 % случаев ключевой фактор успеха — квалифицированный и преданный персонал. Убедитесь, что лучшие люди будут работать на вас.

1. Перед тем как масштабировать бизнес, подумайте: все ли процессы у вас отлажены. Эффект стремительного роста хорош, когда система автоматизирована и бизнес-процессы работают как часы. Если же отработанного механизма еще нет — двигайтесь поступательно! Не мультиплицируйте беспорядок!
2. Продажи должны быть системой, четко действующим механизмом. Покупают не продукт, а решение проблемы. Покупает не компания, а конкретные люди. Выстраивайте отношения и поддерживайте их. Доверие — ключевой момент. Помогайте вашим покупателям решать их проблемы и в результате заработаете доверие.
3. Мелочей в бизнесе не бывает.Вам необходимо проработать видение вашего бизнеса, долгосрочные и среднесрочные цели, ваши ценности. На этой основе вы будете формировать команду, которая поможет вам строить бизнес. И лучше, если это будет команда единомышленников.
4. Инвестируйте в будущее своих людей!

Прошло уже несколько месяцев после встречи, и мы спросили у Якова о его впечатлениях от общения с МБС, а у Яны — о том, что полезного она почерпнула из встречи с ментором.

Яков Сидляренко, Corum

Какие вы увидели отличия при общении с крупным и малым бизнесом?

Крупный бизнес может позволить себе собственных экспертов, а это значит, что каждым функциональным направлением занимается профессионал или целое подразделение. Предприниматель вынужден быть человеком-оркестром и делать все самостоятельно: развивать продукт и продавать его, заниматься финансовой частью, контролировать производство и работу персонала. Когда малый бизнес расширяется, возможностей одного человека — как физических, так и экспертных — уже недостаточно. И здесь возникает ключевая проблема — делегирование полномочий и подбор персонала. Предприниматель должен научиться доверять принимать решения профессионалам, а для начала — найти их.

Стратегические или прикладные задачи ставила перед собой менти?

Логический рост предпринимательства–от идеи к бизнесу. Все предприниматели проходят этапы роста, но начинают с быстрых и смелых решений. Изначально начинают делать то, что им нравится и в чем они видят смысл прикладного характера. Когда же продажи начинают приносить прибыль, перед ними становятся стратегические задачи: развитие бизнеса, выход на новые рынки, расширение продуктовой линейки, открытие производства и так далее. Так было и в нашем случае.

Чего не хватает украинским предпринимателям?

Если организовывать бизнес не имея видения, то такой бизнес будет краткосрочным. Для построения долгосрочного бизнеса — перспективу нужно видеть уже на старте. Произвести продукт могут многие, а вот сделать так, чтобы его покупали, и спрос на него не падал –искусство. Основной драйвер — маркетинг. Главные вопросы, на которые должен ответить предприниматель: "В чем ключевая ценность моего продукта?" и "Кто моя целевая аудитория?". И на этих ответах построить видение и стратегию, концепции, тактику. Не в каждом первом случае предприниматель об этом задумывается.

Что необходимо сделать, чтоб в нашей стране было больше успешных предпринимателей?

В нашей стране нужно развивать культуру предпринимательства, в фокусе которой — клиент. Предприниматель должен понимать: его продукт или услуга не могут быть интересны всем. Нужно найти того, для кого он создает реальную ценность. И сфокусироваться на удовлетворении потребностей именно такого клиента. Тогда и успех придет, ведь товар покупают конкретные люди. И покупают не продукт, а решение своих проблем. Чем больше будет идентифицировано этих самых проблем и предложено вариантов их решений, тем быстрее будет развиваться предпринимательство. Главное у малого и среднего бизнеса для старта и роста есть — идеи, желание, азарт, быстрота в принятии решений.

Что вы почерпнули полезного для себя при общении с МСБ?

Убедился, что в Украине развивается малый и средний бизнес, не уступающий зарубежным производителям. Партнерство с ним может приносить обоюдную выгоду. Для предпринимателей крупный бизнес — это не только перспективный рынок, но и доступ к экспертизе. Многие представители крупного бизнеса следят за трендами и внедряют лучшие управленческие практики, разрабатывают свои, применимые в нашей стране, с учетом нашего менталитета методологии и политики. Они сами так работают и готовы этими наработками делиться. Крупному бизнесу отечественные предприниматели могут предоставить созданный специально для него продукт и гарантии качества, немаловажно и сотрудничество в едином правовом поле.

Яна Бурова, Pack& Go

Какие полезные инсайты вы получили в проекте?

Самый главный инсайт для меня — я безумно счастлива, что не работаю в офисе, от звонка до звонка и что у меня свой любимый проект, который приносит мне удовольствие, финансовую стабильность и свободу во времени и передвижении.

Второй важный инсайт — что есть для меня мой бизнес и как я сама вижу путь его развития. Он значительно отличается от классических подходов ведения бизнеса. Управлять бизнесом по-женски, делать это в удовольствие для себя и для своей команды, делать это новым, не привычном способом для других, делать это мягко, успешно и уверенно.

Есть ли уже какой-то результат в вашем бизнесе? Расскажите об изменениях подробно.

Результата самого нет, на это необходимо немного больше времени, чтобы переосмыслить, внедрить и получить результат. Но уже сейчас мы в процессе общения с новыми потенциальными поставщиками по материалам по совету ментора, который я получила при встрече.

Переосмыслили ли вы свои задачи после встречи с ментором?

Да, определенно. Я переосмыслила многие задачи, я получила ответы-подтверждения на свои вопросы, которые давно сидели в моей головы и все никак не могла принять решение по ним. Я поняла для себя, на чем важно сконцентрироваться, что является китом в моей компании. А также пришло понимание, какие задачи сейчас забирают много времени и энергии и их можно отложить или вычеркнуть из своего списка насовсем.

Какой опыт вы хотели бы позаимствовать у крупного бизнеса?

Когда-то крупный бизнес был тоже мелким и вырос в крупный, достиг успех. Хочется позаимствовать опыт масштабирования бизнеса, с какими проблема столкнулись и на что обратить внимание в первую очередь.

Какие советы вы можете дать другим предпринимателям?

Любить свой проект и делать все в удовольствие, и позволять себе что-то не делать, тогда уходит сопротивление и все происходит. Рекомендую участвовать в конкурсах — это дает колоссальный опыт и взгляд на свой бизнес со стороны, даже если вы не выиграли. Знакомиться и общаться с разными людьми, такими же предпринимателями, как и вы, с генеральными директорами, с менеджерами, с курьерами, с охраной, с вашими клиентами, и даже с тем, кто вас не любит. Это дает поток разносторонней информации и у вас складывается общая картинка в больших деталях.

Раскажите немного о своих впечатлениях от конкурса ceo4u и проекта Unlimit Ukraine. Будете ли вы участвовать в дальнейших активностях?

Я очень благодарна всей команде проекта Unlimit Ukraine и конкурса ceo4u. Это огромная возможность для нас — предпринимателей учиться и развиваться, знакомиться с новыми профессионалами и новыми компаниями, получать поддержку и знать, что в любой момент ты можешь обратиться к команде проекта и получить поддержку в своих идеях. Мне понравилось все, все продумано, на всех этапах есть поддержка и обратная связь. Всегда видишь результаты. Я и моя команда с огромным удовольствием продолжит принимать участие во всех дальнейших активностях.