Кросс-культурные различия: Как наладить взаимодействие с партнерами из другой страны

При выходе на международный уровень предпринимателям следует учитывать кросс-культурные различия. Когда стоит промолчать, когда и как говорить и даже как смотреть, журналу "Твой номер" №04/2015, который мобильный оператор "Киевстар" выпускает для малого и среднего бизнеса, рассказала Виктория Спащенко, специалист по межкультурной коммуникации и менеджменту.

Причины межкультурного непонимания

Незнание. Вы приезжаете в Азию и передаете документы левой рукой. А в арабском мире левая рука считается нечистой, поэтому ваши отношения с партнером могут испортиться.

Различные интерпретации одних и тех же вещей. В Европе, Америке и Канаде прямолинейное, откровенное поведение — это положительная черта. Если вы будете такими искренними в Азии, то вас сочтут зеленой выскочкой, что нарушает гармонию отношений. Искренность по-азиатски — это умение промолчать или уклониться от прямого ответа, выразив уважение к человеку.

Если вы не можете выполнить то, что вас просят, то в Европе спокойно воспримут прямой отказ. На Востоке ответ "нет" будет считаться неуважением. Лучше сказать: "Это очень сложно сделать" или "Я постараюсь выполнить вашу просьбу".

Критерии культурных различий

1. Ориентация на отношения или на сделку

К примеру, Китай — страна, ориентированная на отношения. У китайцев есть очень важное понятие "гуанси" — личные отношения. Если вы не построили гуанси с китайским партнером, то про дела можно не говорить. "Если вас не знают, то вам не смогут доверять и не подпишут контракт", — отмечает Виктория. Сначала отношения — потом сделка. Культуры, ориентированные на сделку, более прагматичные. В США считается абсолютно нормальным прийти к партнеру и подписать контракт, несмотря на взаимную выгоду сторон.

2. Отношение ко времени

Культуры делятся на те, которые относятся ко времени гибко или жестко. Опаздывать в Германии, Америке или Японии — признак дурного тона. Опоздать в Италии или Индии — почти норма.

3. Различают также культуры формальные и неформальные, иерархические и менее иерархические

"Зная свое место в этой иерархической линейке, чувствуешь себя гораздо увереннее. И взаимоотношения складываются по-другому, и уровень доверия растет", — рассказывает эксперт.

Трудности для украинца

В последнее время в Украине наблюдается движение к культуре, ориентированной на сделки. Предприниматели не хотят тратить много времени на обсуждение контрактов и стремятся ускорить этот процесс.

Поскольку большинство стран ориентированы на отношения, то наших бизнесменов иногда раздражает то, как много времени нужно проводить с партнером. Например, некоторые украинские предприниматели считают, что французы слишком любят поговорить и очень гордятся своим языком. Украинцев могут раздражать многочасовые сборы, в результате которых решение так и не принимают, потому что часто сборы используют для того, чтобы узнать точку зрения каждого, дать возможность показать свои ораторские способности.

Основной особенностью украинцев, которая, по мнению Виктории Спащенко, мешает их сотрудничеству с представителями других стран и культур, является то, что им трудно принять отличия других культур. Мы отстаиваем свою точку зрения, доказываем, что кто-то неправ, забывая о том, что все люди правы. Это философский аспект — общение и восприятие другое, но касается кросс-культурных отношений в целом. Все, что есть в другой культуре, является справедливым благодаря традициям, обычаям, ценностям, верованиям и ожиданиям.

Пример. Украинский бизнесмен приехал к своим корейским партнерам, которые ради него устроили пир. Впоследствии украинец замечает, что уважаемые друзья набрались и лежат под столом. Какие чувства возникнут у нашего предпринимателя? Вероятно, осуждение. "Но Корея — это очень коллективистская культура: вместе тяжело работают, вместе пьют, "запивая" стресс от работы. Можно сказать, это важная часть корпоративной культуры, а мы сразу готовы повесить ярлык", — говорит Виктория.

Правила поведения

Попав в иное культурное окружение, наблюдайте и анализируйте. Старайтесь быть нейтральными в жестах, словах, зрительном контакте. Потому что, скажем, арабы смотрят друг другу в глаза, что свидетельствует об искренности, а в Японии это признак агрессии.

Перед началом сотрудничества с иностранными партнерами важно обсудить условия и подход к работе. Спрашивайте о ценности: "Если мы будем работать вместе, что для вас важно?"; о подходах к работе: "Как вы хотите вести коммуникацию?", "Что для вас означает, что дела идут хорошо?", "Какие показатели играют ключевую роль?" В культурах, ориентированных на сделку, вам скажут, что финансовые показатели крайне важны и если с KPI все нормально, дела идут хорошо. Для культур, ориентированных на отношения, финансовые показатели тоже важны, но не стоит забывать, например, об отношениях в коллективе.

Исправление ошибок

А если все пошло не так и вы подарили белые хризантемы итальянцу, посмотрели в глаза японцу или показали подошву арабу? По словам экспертов, иногда вернуть расположение партнера невозможно. Вы можете воспринять ухудшение отношений как следствие объективных причин, а не культурного недоразумения.

Пример. Вы пригласили в Украину мексиканского партнера и не уделили ему должного внимания: лично не встретили в аэропорту, не водили, не рассказывали, не дарили подарков. Он уедет, а вам и в голову не придет, что он прекратил с вами дальнейшее сотрудничество только потому, что вы уделили ему мало времени.

Если отношения испорчены, но есть шанс их восстановить, то в странах, ориентированных на отношения, вам надо искать третьего человека. Он должен быть авторитетным для вашего партнера.

Когда речь идет о прямолинейных культурах, то вы можете попробовать сами исправить ситуацию. Если ваш бизнес-партнер из Нидерландов, вы просто позвоните ему и скажите: "Слушай, кажется, что-то не так. Возможно, ты обиделся? Давай разберемся в ситуации".

Итак, кросс-культурные отношения могут значительно влиять на успешность бизнеса на международном рынке. Поэтому заранее узнавайте об особенностях культуры будущих бизнес-партнеров. А если выходите на рынок стран, которые ориентированы на отношения, то лучшим вариантом будет привлечение локального партнера, который поможет избежать ошибок в новой стране.

Очень важный вопрос: "Каким образом оценивается наша работа?" Например, ваш партнер инвестировал в проект 60% времени, а вы — 40%. Наступает момент распределения прибыли и выплаты премий. В большинстве стран Европы, Канаде и Америке ваш партнер получит 60%, а вы — 40%. В азиатской стране вы получите поровну — 50% и 50%. Потому что вы — команда, все делали вместе, в меру своих сил и возможностей.

Читать статью в журнале "Твой Номер"