Купи слона: как продать что угодно и кому угодно

Какие навыки необходимы для эффективных продаж; как выйти на лицо, которое принимает решение; как использовать отрицание потенциального клиента себе на пользу и осуществить продажу — об этом рассказывает журнал "Твой Номер" №11/2013, который мобильный оператор "Киевстар" выпускает для малого и среднего бизнеса.

Хорошо, когда бизнес уже прошел этап становления, заработан первый капитал и есть возможность пригласить в команду профессиональных продавцов. Однако на начальных этапах развития компании владельцу приходится сочетать в себе множество функций, в том числе и менеджера по продажам.

Ключевые навыки эффективного продавца

Умение быстро входить в "состояние ноль". То есть перед тем как начать общаться с новым потенциальным клиентом, нужно избавиться от негатива, возможно полученного от предыдущего. Уязвимая самооценка, тонкая душевная организация, склонность к рефлексии — препятствия, от которых следует избавиться.

Эмпатия. Умение считывать невербальные сигналы и правильно их интерпретировать. Эти навыки нужны для того, чтобы при встрече с потенциальным клиентом моментально решать, какой именно стиль общения в этом конкретном случае будет наиболее выигрышным.

Умение "входить в образ". Во время беседы пробовать разные тактики поведения и отслеживать реакцию собеседника. Подстраиваться под его стиль поведения.

Умение работать, когда над тобой никто не стоит и не подгоняет. Не поддаваться прокрастинации. Определить задания, которые потенциально предусматривают наибольшую прибыль, присвоить им максимальный приоритет. Буквально мыслить деньгами.

Не стоит бороться за заказ ради заказа. Работа в минус ради возможности иметь в портфолио именитого клиента возможна на самом начальном этапе существования бизнеса, но и тогда необходимая осторожность. Большие компании понимают важность для нового игрока рынка красивого портфолио и безжалостно этим пользуются, отжимая максимально по цене. И уступка никоим образом не гарантирует, что компания станет долговременным партнером. Вероятен вариант, что "отработав" вас, дальше будет найден новый объект.

Способность к самоанализу и самоиронии. В случае успеха — чтобы зафиксировать, с помощью каких действий удалось его достичь, а в случае провала — чтобы понять, где допущенная ошибка и избегать ее в дальнейшем.

Этапы эффективных продаж

Процесс осуществления продажи независимо от сферы деятельности компании и предлагаемого продукта включает в себя несколько основных этапов.

Первый этап — подготовительный: собрать максимум информации о компании и выявить лицо, которое принимает решение о приобретении товара или услуги (лицо, которое принимает решение — ЛПР).

Следующий этап — заинтересовать потенциального клиента предложением и убедить в необходимости личной встречи. Главный инструмент — грамотное коммерческое предложение. Клиенту интересен в первую очередь его бизнес и преимущества, которые он получит для себя, поэтому акцент делайте на плюсах для клиента. Коротко, четко, по пунктам. В письменном коммерческом предложении обязательно должны быть указаны все способы связи с контактным лицом: телефон, мейл, скайп, аккаунты в соцсетях. К тому же из профиля в Facebook и Linkedin клиент может получить дополнительную информацию. Это обеспечит основу для доверительных взаимоотношений. Через день-два после отправления нужно позвонить клиенту самому.

Третий и ключевой этап — личная встреча. Здесь, кроме качественной презентации даже не самого продукта, а выгоды от продукта именно для этой компании, нужно привлечь все методы, описанные в пункте "навыки эффективного продавца".

Преодоление "секретаря-барьера"

Стоит понимать, что выйти непосредственно на ЛПР не всегда просто. Чаще всего между ним и внешним миром существует промежуточное звено в виде секретаря, личного помощника, менеджера, который ведет соответствующее направление, но окончательного решения не принимает. Их функция заключается в просеивании информации, которая приходит руководителю. И во многом такой подход оправдан, ведь позволяет отбраковывать потоки ненужной информации, но это существенно усложняет работу менеджера по продажам.

Один из способов преодоления такого барьера — создание видимости, что вы уже имеете настроенный контакт с нужным человеком, что вы знакомы лично и уже общались. Например, назвать ЛПР по имени и попросить соединить, не вдаваясь в подробности. На уточняющие вопросы отвечать, используя специфические и сложные термины, чтобы заставить секретаря осознать свою некомпетентность и соединить с ЛПР.

Еще один удачный прием — создать у секретаря уверенность, что любое промедление угрожает компании потерей прибыли. И секретарь, если будет медлить, будет лично отвечать за потери, подведет начальника и компанию.

Работа с отрицаниями

Наличие у потенциального клиента отрицаний, если речь идет не о категорическом отказе — хороший знак. Возможно, он сомневается, сможет ли товар или услуга решить его проблемы. Или осознает нужность товара, но не уверен конкретно в вашей компании. Важно, что клиент, излагая свои отрицания, вступает в разговор, а это — возможность его убедить.

Уважение к замечаниям клиента — важный пункт на этом пути. Какими бы надуманными и бессмысленными они не выглядели, не стоит этого демонстрировать. Если клиент об этом говорит, значит для него это важно. Используйте навыки активного слушания и обнаруживайте скрытые причины, которые удерживают клиента от покупки.

Если беседа переходит в спор, используйте метод уточнения деталей, чтобы снизить градус запала. Для эффективного преодоления отрицаний действует прием опережения. В заданном вопросе в первой его части используется возможное отрицание клиента в позитивном аспекте, а вторая часть содержит выгодное предложение — решение, грамотно связанное с продаваемым продуктом.

Читать статью в журнале "Твой Номер"