Волшебное дело: как из случайно собранного букета цветов выросла целая компания

"Нужно будет обязательно заказать себе футболку с надписью "Спокойно, я — фея". Представляешь, как я в ней буду смотреться с моим ростом", — смеется, склонившись надо мной с высоты своих почти двух метров Олег Нобр, директор по развитию дизайн-бюро "Цветочные феи".

НАЧАЛО

"Цветочным феям" как раз исполнился год. За этот период они успели пройти путь от составления индивидуальных букетов до декорирования больших ресторанных комплексов. Этот факт особо примечателен в свете того, что на старте проекта "группа фей" не имела ни представления о флористике, ни опыта в бизнесе, ни стартового капитала.

Никаких планов строить бизнес вначале не было. Просто две подруги, Саша и Люба, решили найти себе занятие вне работы. Специальных знаний о флористике или декоре у них не было, опыта составления букетов — тоже. Правда, обе имеют художественное образование: Александра Крючкова — искусствовед, а Люба Кудринская — художник-оформитель. На свой вкус они смастерили по паре букетов для своих знакомых и выложили фотографии на личные странички в соцсетях. Людям понравилось, девушкам стали поступать единичные заказы. А уже через месяц их количество выросло настолько, что это уже никак не было похоже на хобби.

— Изначально это было просто хобби, которое неожиданно стало приносить доход, — рассказывает Александра. — Но людям настолько понравилось то, что мы делаем, что к нам потянулась вереница клиентов. По сути, с момента начала проекта и по сегодняшний день мы не делали никаких исходящих движений, чтобы заполучить клиента. Звонки, которые у нас есть — это входящие звонки.

Первые несколько месяцев "феи" занимались только составлением букетов. Стартовый капитал в 4 тыс. гривень потратили на закупки цветов и сэмплинг — сделали разные букеты и подарили знакомым — потенциальным клиентам.

— Наши букеты, корпоративные подарки и декор вызвали вау — эффект у клиентов. Они стали фотографировать наши работы и постить их в Facebook и Instagramи , чем делали нам настоящую рекламу. В результате: мы получили отличный "цветочный вирус", — поясняет ход Олег Нобр.

На первых этапах офис не был нужен, Люба и Саша принимали заказы по телефону и отправляли букеты на указанный адрес.

— Что самое важное при такой схеме работы? Максимум информации о том, для кого букет, — рассказывает Любовь Кудринская. — Возраст, увлечения, образ жизни — все подробности, которые вы можете рассказать. Да, конечно, маме на 55 лет принято дарить классический букет. Но ведь эта мама может гонять на мотороллере и носить резаные джинсы, и тогда "миллион алых роз" — точно не ее формат!

РЫНОК

По словам Олега, рынок флористики условно можно разделить на три сегмента. К первому относятся маленькие студии, в которых работает до двух человек. У них нет офиса, есть только сайт, заказы принимают по телефону. Таких студий в Киеве — до 30. Чаще это хобби или маленький семейный бизнес, поэтому за большие заказы они не берутся. Второй сегмент — это luxury. Таких компаний немного, но у них правильный маркетинг, они открывают магазины в правильных местах и ориентированы на богатых покупателей. Один букет у них может стоить около 3 тыс. гривень. Кроме букетов, занимаются оформлением мероприятий. И наконец, третий — это букеты чуть выше среднего по цене. Именно в этом сегменте сегодня обосновались "Цветочные феи". "Главный критерий успеха тут — чувство вкуса и стиля. Некоторые украшают цветы блестками и золотом, другие добавляют в букет новые виды растений — например, хлопок. Как во флористике, так и в декоре сейчас наблюдается мировой тренд на переосмысление традиционных правил и отход от стандартных решений. Выигрывает свежий взгляд, нестандартное мышление", — смеется Олег, когда прошу его назвать "секрет успеха".

"Главное конкурентное преимущество дизайн-бюро "Цветочные феи" — это оригинальность и

необычность композиции. Не имея классических знаний о флористике, мы делали букеты исключительно на свой вкус и не боялись экспериментировать. Например, стали добавлять в цветочные композиции оригами — и это оказалось востребовано! Для одного финансиста сделали оригами из денег. А к 23 февраля придумали букет исключительно для мужчин — из носков. Желающих заказать такую композицию оказалось немало", — подтверждает Саша Крючкова.

Собственно, борьбу со стереотипами в "Цветочных феях" возвели в ранг не просто маркетингового хода, а миссии компании. "Мы существуем для улучшения серой реальности вокруг нас и борьбы со стереотипным мышлением обывателя в квартире с "евроремонтом". Наша миссия — показать человеку, что может быть по-другому, показать альтернативу, и это альтернативное — лучше", — на одном дыхании выпаливает Саша Крючкова, когда я спрашиваю ее о том, зачем была создана их компания, если убрать из списка вариантов "зарабатывать деньги". "В итоге наша миссия трансформировалась в слоган "приятно делать приятно", — добавляет Олег Нобр.

Тонкости работы флориста девушки узнавали уже в процессе работы. "Это мы сейчас понимаем, что если тюльпан не хрустит, когда его сворачивают — значит, он несвежий. Если у розы не хватает определенных лепестков — ее уже чистили", — вздыхают девушки, вспоминая первые "цветочные грабли".

— Тому, что вы покупаете в киосках, минимум дней десять, — предупреждает Александра. — У всех флористических компаний свои методы работы. Например, девушка из очень известной студии флористики, которая перешла к нам работать, рассказывала, как там "спасают" гортензию. Этот цветок достаточно дорогой даже в закупке, и его стараются использовать во что бы то ни стало. Так вот, если гортензия завяла, ее нужно определенным образом разрезать, расщепить ствол, ошпарить кипятком, поставить в холод — и вуаля! Только потом, когда клиент покупает эту гортензию, она у него стоит от силы день-два и увядает. А люди говорят — не от сердца. Сердце тут ни при чем, just business.

Все флористические студии закупают продукцию у национальных поставщиков. Таких на рынке несколько, они продают растения и деревья любого типа и занимаются только поставкой. Ассортимент у них достаточно большой, и товар обновляется постоянно. Что важно, заказ можно сделать на любую сумму, от самой небольшой — и получить по-настоящему свежие цветы.

— У них есть места продажи, где можно купить любое количество цветов за любую цену. В розницу тоже можно, если хотите. Например, роза, которая в цветочных киосках стоит 15-20 гривень, у поставщика стоит 5 гривень совершенно свежая, а полежавшая — и вовсе 3 гривни. База одного из наших поставщиков находится на Нивках. Когда поступали заказы на букеты, мы ездили туда и выбирали для клиентов свежие цветы, у себя ничего не хранили, — рассказывает Олег Нобр.

ПРОМО

За все время существования "Цветочных фей" на рекламу было потрачено лишь 200$. Деньги пошли на рекламу в Facebook перед Новым Годом и 8 марта. Но ее эффективность, признаются ребята, была так себе. Проанализировав свой сайт, блоги и странички в социальных сетях, стали задумываться, как сделать так, чтобы они не просто информировали и развлекали, а и непосредственно продавали продукт. "И пришли к выводу, что продажи строятся тогда, когда контент выдержан в одном стиле, с подачи одного человека. А писать о букетах интересно может только тот, кто эти букеты и делает."Когда отказались от услуг сммщиков и стали дополнять текст работами "Цветочных фей", все заработал. Клиент стал приходить именно за уникальным стилем компании", — делятся промо-секретами девушки.

— 90% букетов, размещенных в портфолио, это букеты, сделанные не на продажу, а под запросы клиентов. Звонил человек, объяснял, какой он хочет заказать букет, мы его делали, фотографировали и выкладывали в интернет, — объясняет Олег. — Так что можно сказать, что наш бизнес построен на социальных сетях: 40% заказов приходит через Instagram, другие 40% — через Facebook, остальные 20% — личные рекомендации и поиск по запросу в интернете.

НОВЫЙ ГОРИЗОНТ

"Цветочные феи" быстро "перепорхнули" и на смежные рынки — оформление свадеб и декор помещений.

— Почти все хотят тематические свадьбы. За последние несколько месяцев мы оформили три свадьбы в деревенском стиле, последнюю — в яблочном, — рассказывает Александра. — Почти все невесты приходят с конкретными идеями, которые дорабатываем уже мы.

В прошлом году перед 8 марта решили запустить новое направление — корпоративные подарки, большую часть которых выкупил канал 1+1. Появился и другой крупный клиент — сеть ресторанов Димы Борисова. Для него они делали озеленение помещений, придумали даже картину из живых долгорастущих растений. Клиент остался доволен.

Постепенно от озеленения и оформления праздников перешли к декору и настенной росписи. В данный момент у них в разработке 7 крупных проектов, один из которых уже за пределами Киева. Все проекты рассчитываются исходя из человеко-часов независимо от уровня и бюджета компании.

- Почему у нас получилось так быстро вырасти? Просто мы нигде не ломим маржу в 700-1000%, — признается Олег Нобр. — Это было приемлемо еще до кризиса, когда люди строили дома за 5 млн долларов и могли на 50-100 тысяч озеленить двор. Но теперь времена другие.

Сейчас в компании, которой лишь недавно исполнился год, сосредоточились уже не на составлении индивидуальных букетов, а плотно "ушли" в ресторанный бизнес — реставрацию старых или запуск новых ресторанных комплексов по всей Украине. Команда пока не большая, официально работает всего 8 человек, но уже открыли две новые вакансии. Еще "Феи" планируют расширить производство, для чего переехали в более просторный офис, закупили специальные холодильники для цветов и сформировали команды по направлениям. И, конечно, сделали футболки "Спокойно, я — фея"…

СОВЕТ ЭКСПЕРТА

Александр Гончар, менеджер по управлению продуктами "Киевстар":

У компании основной процесс обслуживания (прием заказов, уточнения и т.д.) происходит при входящих звонках от клиентов, поэтому необходимо уделить внимание именно этому моменту — насколько удобно клиентам совершать звонки. В Украине высокий уровень проникновения городских телефонных сетей, стационарные телефоны установлены как в домах, так и в каждом офисе. Если компания "Цветочные феи" предоставит клиентам возможность звонить на городской номер, то звонить на него с домашних или офисных телефонов будет гораздо выгоднее. Услуга "Прямой городской номер" позволит компании оставаться таким же мобильным абонентом, так как городской номер технологически "привязан" к мобильному номеру и звонки поступают прямо на мобильный телефон.

Для собственников "Цветочных фей", по их утверждению, важным является получить максимум информации о клиенте — возраст, увлечения, образ жизни. Основываясь на этих данных, необходимо выстраивать с клиентами долгосрочные отношения. Тогда их заказы станут постоянными. Достигнуть этого можно с помощью поддержания постоянного контакта с клиентом. Можно отправлять поздравления с днем рождения или с профессиональным праздником, сообщать о новых цветах и услугах, приглашать на мероприятия. Вариантов очень много, а для того чтобы делать это максимально быстро и комфортно, предназначена услуга "SMS и MMS рассылка". По всем рассылкам есть статистика, отчетность по доставке, а также возможность запланировать отправку на даты в будущем, и тогда система отправит сообщения по установленному графику.