---------НА ПРАВАХ РЕКЛАМЫ---------
Рынок страхования, как и любой другой, неоднороден. Если это, к примеру, моторное страхование, в нем есть, сегменты бюджетных и премиальных автомобилей, причем разного возраста. Также для любого сегмента на рынке есть разного уровня тарифы — от "мусорного" до элитного. И каждая страховая компания ищет свое место на рынке, свою комбинацию объектов страхования и размера тарифов, а также условий и сервиса. Находят их, как показала практика, не все. А вот компания "ПРОСТО-страхование" за 20 лет работы нашла свою нишу и закрепилась в ней.
Сегодня свой сегмент, если рассматривать работу с физическими лицами, составляющими около 70% всех клиентов, в компании характеризуют как "средний и выше". Как по уровню обеспеченности клиентов, так и по тарифной политике. Это не означает, что в моторном сегменте у компании не страхуются владельцы недорогих автомобилей. Тем не менее, по мере развития компании естественным образом сложилось, что она "заточена" больше под тот уровень потребностей, который присущ обеспеченной аудитории.
О той политике в отношении рынка и клиентов, результатом которой стал нынешний облик "ПРОСТО-страхование", рассказал председатель правления компании Игорь Крашенинников**. Принципы эти просты. Первый: тариф по любому виду страхования должен позволять формировать резервы, достаточные для покрытия максимально вероятного количества страховых случаев. Это настолько очевидная истина, что может показаться, будто так работали и работают все СК без исключения.
На самом деле варианты бывают разные. Одни компании пытаются использовать один вид страхования, например ОСАГО, в качестве локомотива. То есть заранее закладывают убыточность при формировании тарифа в расчете на то, что это будет компенсировано ростом портфеля по другим, прибыльным видам страхования. Правда, такая стратегия если и срабатывает, то на растущих рынках, чего сегодня в Украине не наблюдается. Также игры с рентабельностью, по мнению Игоря Крашенинникова, могут иметь место, если зарубежный стратегический инвестор поставил задачу завоевания большой доли рынка, обеспечив финансово ее выполнение.
Отметим, что и в сегменте корпоративного страхования, доля которого в денежном измерении, естественно, выше, чем в количестве договоров, "ПРОСТО-страхование" придерживается тех же принципов. ДМС тоже прибыльно благодаря экономически оправданным тарифам и качеству портфеля, который был тщательно секвестрирован три года назад. "ПРОСТО-страхование" работает с коллективами, начиная от определенного количества сотрудников, а вносимая поквартально страховая премия по ДМС привязана к доллару, то есть, может заметно увеличиваться. И предприятия идут на это, ведь они заинтересованы в реальной защите.
К любым приемам работы с отрицательной рентабельностью Игорь Крашенинников относится скептически: "В нынешней ситуации выраженный демпинг может свидетельствовать о том, что либо компания закладывает в планы высокий процент отказа в выплатах, либо это вообще работа по схеме "пирамиды", когда обязательства выполняются за счет новых поступлений, финал чего предсказуем".
Кстати, согласно финансовому отчету портала "Минфин" у компании "ПРОСТО-страхование" один из самых низких показателей отказов в выплате по ОСАГО — около 1% от общего количества заявлений. Это в разы меньше среднерыночных показателей, не говоря уже о "лидерах". Правда, Игорь Крашенинников отметил, что и количество обращений на тысячу полисов, по его мнению, несколько ниже, чем у других СК. А все потому, что клиента изначально правильно знакомят с условиями договора, и у него не возникает завышенных, необоснованных требований при обращении за выплатой. Это второй основной принцип компании.
Игорь Крашенинников поясняет: "В основном наши клиенты — это физлица, и этим обусловлен особо тщательный подход к работе с рядовым страхователем. Поскольку продажи осуществляются за счет штатных и сотрудников, и агентов, очень важно, насколько полно они могут объяснить клиенту особенности продукта, все нюансы и условия; выяснить, насколько те или иные варианты полиса соответствуют его реальным ожиданиям. Ведь именно люди окончательно формируют мнение о компании после страхового случая. Если в этот критический момент клиент сталкивается с необоснованным урезанием выплат или непонятным ему механизмом расчета размеров ущерба, возникает негативное отношение. А оно в наш век массовых электронных коммуникаций стремительно распространяется в среде таких же, как он автовладельцев или предпринимателей".
И третий принцип "ПРОСТО-страхование": агентская комиссия не должна быть слишком большой. Причины этого, по словам Игоря Крашенинникова, просты: "Наш уровень комиссии ровно соответствует тому, чтобы можно было вести нормальный бизнес и формировать резервы, выплачивать комиссионное вознаграждение и покрывать страховые случаи. У нас комиссия никогда не будет ни 60%, ни 50%, ни даже 40%. Мы не можем себе позволить назначение очень высокой комиссии, как и не пойти на резкое уменьшение цены. Страховой тариф, точнее та его часть, которая должна лечь в обеспечение резервов, — результат анализа частоты страховых случаев по определенным категориям автомобилей".
Такая политика порой приводит к тому, что агенты, прельщенные высокой комиссией, переориентируются на работу с другой СК. Но есть и обратное движение — некоторые из них возвращаются к сотрудничеству с "ПРОСТО-страхование", оценив главное ее преимущество — стабильность и предсказуемость. Ведь работа с высокими комиссиями зачастую имеет и другую сторону — неудовлетворенность клиентов, обвиняющих агента в продаже им продукта, который не сработал при наступлении страхового случая. Если СК, полисы которой продает агент, уходит с рынка, он может потерять половину своих клиентов. Поэтому многие уже взвешивают, что лучше: 24% стабильно и без проблем или 50% с риском обвала продаж и прочих неприятностей.
Возвращаясь к тарифной политике "ПРОСТО-страхование", отметим интересный факт. Так получилось, что, несмотря на высокую на первый взгляд стоимость страхового полиса по премиальным маркам, тариф естественным образом оказывается относительно невысоким, поскольку по результатам анализа частоты страховых случаев выяснилось, что в этом сегменте она ниже. А вот в сегменте недорогих автомобилей у компании далеко не самые притягательные цены. Тем не менее, среди клиентов есть определенное количество владельцев недорогих автомобилей. Это прежде всего те, кто реально оценивает риски и стремится получить полноценную защиту.
В целом опыт работы показывает, что независимо от уровня достатка "ПРОСТО-страхование" часто выбирают люди, уже имевшие опыт урегулирования страховых случаев, поэтому более взвешенно и ответственно относящиеся к выбору страховщика. Например, даже после увеличения минимальных лимитов по автогражданке с 50 до 100 тыс. грн по материальному ущербу и со 100 до 200 тыс. грн по вреду жизни и здоровью количество клиентов по добровольному страхованию гражданской ответственности (ДГО или т. н. добровольному увеличению лимита ответственности) практически не изменилось. Хотя на первый взгляд увеличение лимитов может показаться достаточным поводом к отказу от ДГО.
Страховые случаи с размером ущерба 60-90 тыс. грн нельзя назвать совсем уж редкими. Действительно, средний размер выплаты по ОСАГО у "ПРОСТО-страхование" составляет порядка 17-18 тыс. грн, что и понятно, ведь большинство ДТП — это мелкие аварии. Однако в практике "ПРОСТО-страхование", хотя и не так часто, встречаются случаи с очень большим ущербом. И надо отдать должное клиентам, которые осознают возможные размеры ущерба с учетом валютного курса и продолжают достраховываться на крупные суммы — от 300 до 500 тыс. грн. Максимальной стандартной опцией для них в договоре ДГО у "ПРОСТО-страхование" является лимит в 1 млн грн, что сегодня равно цене нового авто верхнесреднего сегмента.
Объективным показателем удовлетворенности клиентов служит уровень пролонгации договоров страхования. У СК "ПРОСТО-страхование" этот показатель и по КАСКО, и по ОСАГО примерно одинаков — под 70%. Средний возраст застрахованных автомобилей — 5-7 лет, есть также специальная программа для автомобилей старше 10 лет. Конечно, среди этих авто много таких, которые до сих пор дороже новой бюджетной машины.
Наверное, четвертым руководящим принципом работы "ПРОСТО-страхование" можно назвать способ хранения резервов. "Мы не держим резервы в ценных бумагах, ликвидность которых может быть сомнительна. Наши резервы на 90% — это денежные средства в надежных банках, причем в валюте. Остальное — недвижимость и другие активы, которые могут быть быстро реализованы", — говорит Игорь Крашенинников.
В остальном, несмотря на консервативность и традиционные подход к страховому бизнесу, "ПРОСТО-страхование" — современная и динамичная компания, идущая в ногу со временем. Компания была одним из инициаторов внедрения прямого урегулирования по ОСАГО (когда пострадавшая сторона обращается за возмещением в свою СК, а та уже улаживает вопрос с СК виновника). Также "ПРОСТО-страхование" внедрила электронное оформление полиса с доставкой договора курьером и готовится к внедрению электронного полиса к тому времени, когда это станет актуально. В итоге самый главный принцип "ПРОСТО-страхование" можно выразить и так: консервативность в страховании плюс инновационность в сервисе.
* Первым направлением основанной в 1997 году компании было медицинское страхование пребывающих на территории нашей страны граждан других государств. Тогда она носила название "Укринмедстрах", которое с развитием рынка автомобильного страхования уже не вполне отвечало сути деятельности. В 2004 году в компанию пришли новые акционеры с опытом успешного развития подобного бизнеса на рынках Литвы, России, Беларуси, Армении, других стран СНГ. Согласно отработанному там видению рынка с 2004 года был полностью переформатирован весь ряд продуктов СК, утверждены новые правила работы и стандарты взаимодействия с клиентами. Тогда компания и получила название "ПРОСТО-страхование".
** Игорь Крашенинников работает в компании с 2004 года. С 2007-го находился на должности заместителя председателя правления, а в октябре 2014-го был назначен председателем правления. Это было непростое время, потребовавшее определенной реорганизации работы СК, которая и была проведена. Путем автоматизации процессов удалось сократить документооборот, оптимизировав бизнес-процессы, сократить расходы на содержание компании. Также была введена новая единая информационная система для облегчения координации работы филиалов и центров обслуживания. Также был реализован принцип удаленного рабочего места для агентов, что естественным образом позволило повысить и качество обслуживания клиентов компании.
---------НА ПРАВАХ РЕКЛАМЫ---------