Для работы с немецким банком украинский бизнес должен быть "белым" и иметь долгосрочную стратегию развития — глава ПроКредит Банка

Відкрийте нові горизонти для вашого бізнесу: стратегії зростання від ПриватБанку, Atmosfera, ALVIVA GROUP, Bunny Academy та понад 90 лідерів галузі.

12 грудня на GET Business Festival дізнайтесь, як оптимізувати комунікації, впроваджувати ІТ-рішення та залучати інвестиції для зростання бізнесу.

Забронировать участие

Целый ряд банков с иностранным капиталом хотят уйти из Украины. Однако немецкие акционеры ПроКредит Банка — исключение. Они не просто хотят продолжить работу в нашей стране, но и готовы вкладывать средства в развитие "дочернего" банка, который отличается от работающих на украинском рынке кредитных учреждений. ПроКредит Банк — первый и пока единственный, кто четко очертил свою целевую аудиторию и готов отказаться от "не его" клиентов. Он не побоялся создать отделения, где кассиры не принимают наличные, и создал для своих клиентов полноценные зоны самообслуживания 24/7. О "своих" клиентах, о новых возможностях для бизнеса и о планах по развитию банка рассказал председатель правления ПроКредит Банка Виктор Пономаренко.

В Нацбанке считают, что процесс очистки банковской системы уже завершен и сейчас происходит ее перезагрузка. ПроКредит Банк ощутил перемены?

За последние полтора-два года в банке произошли серьезные изменения. Наши акционеры считают, что, несмотря на все сложности, необходимо продолжать работать в Украине. Более того, они ставят перед нами новые бизнес-цели и готовы инвестировать в дальнейшее развитие ПроКредит Банка. Для нас это очень важно: многие собственники задумываются, стоит ли наращивать объемы бизнеса и вкладывать средства в развитие активов в нынешней ситуации. У наших же акционеров есть мотивация и дальше развивать украинскую "дочку".

По итогам прошлого года ПроКредит Банк получил прибыль и показал прирост по всем ключевым направлениям бизнеса. Мы нарастили объемы кредитования малого и среднего бизнеса (МСБ), выросло и количество клиентов, которые перешли к нам на обслуживание. Есть прирост и в розничном сегменте: ставку делали на привлечение вкладов. Кроме того, мы увеличили показатели эффективности бизнеса и продолжили инвестировать в наших сотрудников. В прошлом году мы вложили 1 млн евро в обучающие программы как на локальном, так и на международном уровне, а за шесть месяцев текущего года — уже 10 млн гривень.

В нынешнем году позитивные тенденции сохранились: увеличиваются темпы роста объемов кредитования, растет количество новых бизнес-клиентов, которые перешли к нам на обслуживание. А прибыльность даже выросла: за шесть месяцев мы уже заработали 124,2 млн гривень, что больше, чем за весь прошлый год.

Сейчас на рынке много корпоративных клиентов, которые ищут новый обслуживающий банк. Что вы можете им предложить?

На самом деле массовая миграция клиентов, которую мы наблюдали во время "банкопада", замедлилась, поэтому конкуренция за новых корпоративных клиентов довольно большая. В Украине есть целый ряд банков, акционерами которых являются международные финансовые группы с мировым именем, поэтому компаниям есть из чего выбирать. В такой ситуации мы должны прилагать определенные усилия: делаем ставку на профессионализм и скорость обслуживания, а также на простоту предлагаемых продуктов.

Какие именно действия предпринимаете?

Для себя мы четко определили круг клиентов, с которыми хотим работать. Это малый и средний бизнес. Для таких клиентов мы разработали простые и понятные продукты. В то же время в случае необходимости готовы предложить индивидуальные решения. В сегменте МСБ можно достичь большей эффективности. В целом работать в четко очерченном сегменте гораздо результативнее, чем быть универсальным банком.

Какой бизнес вы относите к категории МСБ? Какие у него должны быть параметры?

Бизнес должен быть оформлен в виде юридического лица, иметь понятную для нас структуру собственности, быть добросовестным налогоплательщиком, прозрачно проводить все операции. Отдаем предпочтение компаниям, которые работают без наличных. Пакетное обслуживание "Бизнес Клиент" мы предлагаем компаниям с оборотом от 250 тыс. грн в месяц.

Если говорить о заемщиках, то у них минимальный месячный оборот по счету должен быть не менее 2 млн грн, а прибыли должно быть достаточно для обслуживания долга. Важно отметить, что мы не выдаем кредиты на сумму менее 50 тыс. евро в эквиваленте. Большая часть кредитов в нашем портфеле — от 250 тыс. евро до 1 млн евро. Однако кредиты свыше 1 млн евро также интересны нам.

Если говорить о приоритетных отраслях, то очень активно работаем с агросектором. На долю кредитного портфеля в этом сегменте приходится более 45% всего нашего кредитного портфеля. Как правило, работаем с аграриями, которые обрабатывают от 1000 га земель.

В рознице вы работаете?

Безусловно. Но и здесь у нас есть свой фокус и своя целевая аудитория. В первую очередь мы нацелены на тех клиентов, которые заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве, у которых есть сбережения и которые готовы пользоваться электронным банкингом для совершения операций. Дело в том, что у нас в отделении нельзя совершить валютно-обменные операции, провести разовые платежи или оплатить коммунальные услуги наличными. Мы также не работаем в сфере потребительского кредитования. Такие услуги могут быть прибыльными для банка, но нам важно сосредоточить свою деятельность в тех сегментах, которые для нас являются приоритетными.

Какие ваши основные преимущества в обслуживании юрлиц?

Ориентироваться в продуктах ПроКредит Банка очень легко: у нас все стандартизировано и прозрачно. У нас единый пакетный продукт, в котором мы постарались максимально учесть интересы большинства клиентов. Стоимость пакета услуг "Бизнес Клиент" — 300 грн в месяц. Все платежи в системе интернет-банкинга бесплатные. Мы ввели фиксированную плату за международные платежи — 650 грн, при этом общераспространенная практика — взимать комиссию в виде процента от суммы. Если компания занимается международной деятельностью и часто переводит деньги за рубеж, то тарифы нашего банка очень выгодны.

Ваши коллеги по цеху предлагают отдельные специализированные пакеты услуг, например, для аграриев, экспортеров, импортеров и т. д. Вы считаете такой подход нецелесообразным?

Потребности клиента зависят не от вида его деятельности, а от размера бизнеса, поэтому разрабатывать большое количество пакетов услуг нет смысла. Но иногда приходят клиенты, которым наши условия по каким-то причинам не подходят. Мы можем пойти им навстречу и разработать индивидуальный пакет. Но, как показывает практика, большинству клиентов стандартного набора услуг достаточно.

В прошлом году ПроКредит Банк начал реорганизацию филиальной сети. Этот процесс уже завершен?

Этот процесс начался не в прошлом году, а гораздо раньше. Сегодня реорганизация филиальной сети уже завершена. Наша сеть состоит из 25 отделений в пяти крупнейших городах — в Киеве, Львове, Харькове, Днепре и Одессе. Такая инфраструктура позволяет нам обслуживать клиентов по всей стране. Большинство процессов централизованы, поэтому привязки к конкретным регионам или отделениям нет. Кроме того, все большее количество клиентов используют для работы электронный банкинг, а приезжать в отделение нужно только для подписания договоров или в каких-то исключительных случаях. Мы также свели до минимума количество операционистов: постепенно отказываемся от работы с наличными. Этот процесс идет в рамках всей группы ProCredit.

С чем связан этот процесс?

Как я уже говорил, для работы с нашим банком украинский бизнес должен быть "белым" и иметь долгосрочную стратегию развития. В то время как наличный оборот имеет большой уровень неформальности. Еще один фактор — эффективность работы персонала и нашей сети. У нас небольшая инфраструктура, поэтому нам важно иметь управляемое количество сотрудников, которые могут обеспечить качественное обслуживание. Задача менеджеров — профессионально консультировать клиентов и решать их вопросы, а не считать купюры и пополнять счета.

Но есть легальные бизнесы, где без наличных не обойтись. Что в таком случае делать клиенту?

Мы прекрасно понимаем, что полностью отказаться от наличных транзакций нельзя. Поэтому в каждом отделении существуют зоны самообслуживания 24/7, где клиенты могут самостоятельно совершить операции с наличными — пополнить счет или снять средства со счета. Кроме того, в каждом городе останется одно специализированное отделение, где будет работать операционист. Мы рассчитываем, что клиенты будут обращаться к ним в исключительных случаях.

Сейчас для компаний актуален вопрос кредитования. Многие банки очень осторожно подходят к этому вопросу. Что вы можете предложить клиентам?

Мы активно кредитуем сейчас и активно кредитовали весь прошлый год. Но мы подходим к вопросу выдачи кредитов очень осторожно и ответственно.

Вы готовы выдать кредит тем, кто только перешел на обслуживание в ваш банк?

Да, мы готовы выдавать кредит даже тем клиентам, которые только начали сотрудничать с нашим банком. Для нас важно, чтобы клиент соответствовал всем нашим критериям и был готов работать с нами как с основным обслуживающим банком. Более того, наши менеджеры сами активно привлекают новых клиентов — встречаются с руководителями и собственниками компаний, рассказывают о наших преимуществах и нашем фокусе именно на бизнес-клиентах. Это могут быть как партнеры наших действующих клиентов, так и предприятия, которые мы бы хотели привлечь на обслуживание. Доля новых клиентов в структуре заемщиков — порядка 45%.

Какие у вас предпочтения по отраслям экономики? Кто для вас самый желанный заемщик?

Мы хотим поддерживать бизнес, у которого есть долгосрочная стратегия развития. Как правило, это производители и переработчики, аграрии, а также предприятия сферы услуг. В меньшей степени, но все же интересны предприятия, которые работают в сфере торговли. Как я уже говорил, на долю агробизнеса приходится около 45% кредитного портфеля, еще 20% — это производители и переработчики, остальная часть — сфера услуг и другие клиенты.

Сейчас довольно модным направлением является кредитование энергоэффективности. Вы работаете в этом сегменте?

Безусловно. Это одно из наших стратегических направлений. Пока доля таких кредитов в общем портфеле — порядка 6%. До конца года планируем увеличить ее до 10%. Предприятия, которые имеют долгосрочную стратегию развития и хотят быть конкурентоспособными не только сегодня, но и в будущем, уже сейчас задумываются над энергоэффективностью своих предприятий. Мы готовы финансировать такие проекты, если компании, которые их реализуют, соответствуют нашим требованиям. Срок финансирования — 7-10 лет.

Какова стоимость кредитов в вашем банке?

Наши ставки в рынке, может быть, даже немного привлекательнее. МСБ — это сегмент, который требует экономически продуманных отношений. Это не потребкредитование, где стоимость финансирования перекрывает все риски. Бизнес должен быть в состоянии обслуживать кредиты. Только за последние полгода ставки по кредитам снизились с 24-25% годовых в гривне до 18-22% годовых. Если ситуация будет благоприятной, то мы и дальше будем снижать стоимость финансирования.

Какие новые продукты и услуги планируете запускать в ближайшее время?

Пока мы завершаем процессы, начатые в прошлом и в этом году. Заканчиваем обустраивать наши отделения новейшими зонами самообслуживания, аналогов которым пока нет в Украине. Продолжим обучать наших сотрудников, чтобы обеспечить клиентам более качественное обслуживание.