Генеральный директор компании «Форнетти-украина» Таисия Василишина: "Если продавца причесать и умыть, продажи после этого в таких точках, как правило, вырастают до 25%"

директор компании «Форнетти-украина» Таисия Василишина.

Почему из всех стран бывшего СССР «Форнетти» выбрала именно Украину?

Во-первых, по сравнению с другими странами Европы Украина — очень большой рынок. Во-вторых, в 2004 году рынок стрит-фуда в Украине только зарождался, и в этом было наше преимущество. И, конечно же, сам продукт «Форнетти» — это была новинка для нашего рынка. Большую роль сыграл местный менеджмент, который полностью устраивал «Форнетти-Европа». Кроме того, выгодное экономическое положение.

С какими трудностями вы столкнулись при входе на украинский рынок?

Не все предприниматели сразу соглашались на сотрудничество по системе франчайзинга. С одной стороны, мы даем им известную торговую марку, хороший продукт, оборудование и его сервис, обучаем его персонал и консультируем его бизнес по любому вопросу. С другой — требуем от него соблюдения определенных правил и стандартов. Некоторые предприниматели воспринимали эти требования как определенного рода ограничения для себя.

К тому же культура потребления слоеного теста в Украине до прихода «Форнетти» была в зачаточном состоянии: традиционный нормальный пирожок — дрожжевой бабушкин, в котором чуть-чуть начинки, а все остальное — плотное тесто. Предлагая потребителям альтернативу — изделия из слоеного теста, мы таким образом формируем у них новые привычки и вкусы. А на это, конечно же, понадобилось какое-то время.

Почему при отсутствии спроса на слоеную продукцию вы решили выйти на этот рынок?

Нельзя сказать, что в то время спрос на слойку на рынке отсутствовал. Просто эта ниша была с большим потенциалом. Мы не просто производим и продаем изделия из слоеного теста, мы работаем в формате стрит-фуд, который в то время только зарождался в Украине.

А каковы проблемы сегодня?

Поскольку продукт весовой, существует проблема обвеса. Советские взгляды, постсоветский менталитет продавца, который работает с товаром, не позволяют ему честно торговать. Он думает: «Вот товар, вот покупатель, у которого есть деньги. Почему бы его не обмануть?» Покупатель, подходя к «Форнетти», не оценивает работу СПД «Иванов», которому принадлежит торговая точка, он оценивает компанию «Форнетти» и считает, что его обманывает «Форнетти», а не Света-продавщица. Поэтому мы обучаем продавцов в нашем учебном центре. Такая школа продавцов, в отличие от других стран, где присутствует торговая марка «Форнетти», существует только в Украине. В других странах проблемы с обвесом стоят не так остро.

Проблемы всех наших партнеров — качественная работа торгового персонала и внешний вид торговых точек. Есть нормальные фирменные киоски, которые соответствуют понятию «мини-пекарня», а есть киоски «а-ля 90-е», когда витрина заставлена пивом, чипсами и какими-то железяками, но при этом написано «Форнетти».

И как вы наказываете нарушителей?

К наказанию мы прибегаем очень редко. Поскольку предметом франчайзинга в нашем случае является и товар в том числе, то самой действенной мерой пресечения нарушений оказывается прекращение отгрузки товара. Это происходит крайне редко. Мы не любим этот способ, потому что в первую очередь страдает наш потребитель. Но это очень действенный метод. Партнер делает все, чтобы восстановить наши поставки: бежит воспитывать и причесывать продавца, умывать его или попросту увольняет. После этого продажи в этих точках, как правило, вырастают до 25%.

В каких случаях вы прекращаете отношения с партнером?

Мы прекращаем продажи, когда киоск стоит в невыгодном месте. В 2004-2005 годах, когда о нас никто не знал, мы открывали торговые точки в разных местах. Если торговая точка находится в непроходном месте и продает мало, мы ее закрываем. Такой бизнес неинтересен ни нам, ни нашему партнеру-франчайзи. В других случаях мы продолжаем сотрудничать.