Датский связной

Когда в 1998 году датчанин Торбен Майгард впервые наведался в Украину, его бизнес был незамысловат: он продавал в СНГ купленные в Европе б/у компьютеры. Бизнес шел не так уж и плохо. Его компания базировалась в Литве и имела 20 магазинов и дистрибьюторских центров в Москве, Киеве, Донецке и Минске. Работать было тяжело. Высокие таможенные пошлины и НДС делали импорт целых компьютеров нерентабельным, и завозить их приходилось по частям. Общение с таможней, безалаберными сотрудниками и борьба с воровством на складах также не делали процесс легче или приятнее.

В 2000 году в руки Майгарду попалась статья, в которой речь шла о том, на чем сделали свое состояние почти 1 млн. человек по всему миру с 1995 по 2000 год — на IT и разработке программного обеспечения. Тогда Майгард понял, с чем дальше будет связана его жизнь. Два года ушло на то, чтобы завязать с продажей компьютеров и начать строить компанию по разработке ПО. В 2002-м появилась Ciklum, обороты которой последние два года растут рекордными для Украины темпами — 70-80% в год против среднего показателя в отрасли 30-40%.

Знаток психологии

"Я не люблю программировать, зато люблю наблюдать за бизнес-процессами", — говорит 42-летний Торбен Майгард, стоя возле панорамного окна в своем кабинете на 19-м этаже бизнес-центра Horizon Park. Именно наблюдательность помогла Майгарду создать компанию без специальных знаний в программировании и без большого капитала — на продаже б/у компьютеров состояние он не сколотил.

Майгард сосредоточился на том, что же может сделать без первого и без второго: искал компании, которым нужны программисты, и программистов, которым была нужна работа, решив стать для них хедхантером и посредником в одном лице.

За клиентами поехал на родину, в Данию. Первого клиента нужно было уговорить на предоплату, чтобы было за что заплатить за компьютеры и аренду офиса. Отослав 500 писем с предложением об услугах, получил два ответа. Один из ответивших согласился заплатить аванс в $5 тыс., поверив Майгарду на слово.

Круг поиска программистов был куда шире — Литва, где Майгард тогда жил, Россия, в которой часто бывал по работе, другие страны СНГ. Но он выбрал Украину. В отличие от Литвы, здесь было больше потенциальных сотрудников, чей труд уже тогда стоил дешевле, чем труд россиян, да и жили они компактнее, чем на просторах всей России. Вскоре Майгард окончательно осел в Киеве. У него жена-украинка, двое маленьких сыновей, которые говорят сразу на трех языках — русском, датском и английском, и новая огромная квартира в одной из модных столичных высоток.

Но сразу было тяжело. Майгард не хотел брать кредиты или привлекать партнера. Платил себе $300 зарплаты и напополам с другом снимал квартиру, остальные доходы отдавал на нужды молодой компании. Тягаться приходилось с более зрелыми конкурентами — компаниями SoftServe, "Миратех".

А также с индийскими аутсорсинговыми компаниями — основными поставщиками дешевых программистов для Европы. На что надеялся Майгард, ввязываясь в бой?

Долгосрочная модель

В прошлом году Ciklum праздновала десятилетие совместной работы с тремя самыми первыми клиентами — среди них и тот смельчак, который дал Майгарду первый заказ. Сейчас у компании около 150 заказчиков. В их числе разработчики онлайн-игр Playtech и Betsson, портал старейшей датской газеты Berlingske, австрийский банк Bawag.

Майгард с самого начала делал ставку на "длинные" отношения. Он быстро понял, что каждый раз искать новых клиентов дороже и утомительнее, поэтому сразу выбирал тех, кому услуги разработчиков будут нужны постоянно. Он предпочитает сотрудничать с небольшими клиентами из Западной Европы, тогда как основные игроки — GlobalLogiс, Luxoft и EPAM — с крупными заказчиками и не столько в Европе, сколько в США. Датчанин говорит, что работать лучше с теми, с кем можно организовать встречу за полдня. Такой подход он называет ниршорингом (от nearshoring — аутсорсинг в страны, распложенные близко от заказчика). "Работать с Украиной куда удобнее, чем с азиатскими IT-компаниями, именно из-за ее расположения", — подтверждает Торбен Ландберг, CIO газеты Berlingske, для которой Ciklum разрабатывает мобильные приложения и системы управления веб-контентом. Работа у Майгарда построена так, что Ciklum по сути выступает рекрутером и технической площадкой для совместной работы клиента и разработчика, таким себе мини-технопарком.

Традиционно компании по разработке ПО проповедуют проектный подход. Клиент передает аутсорсинговой компании проект, и та по своему усмотрению решает, сколько, каких сотрудников будут над ним работать и сколько они за это получат. Сам клиент зачастую ничего не знает о разработчиках. Главная проблема такого подхода, считает Майгард, — отсутствие общения между заказчиком и непосредственным исполнителем, что плохо влияет на финальный продукт. Он решил устранить этот дефект и заменил аутсорсинг на аутстаффинг.

Ядро Ciklum — группа рекрутеров (сейчас их 250 человек), которые подбирают программистов под определенную задачу клиента. Но собрав команду и дав ей технические возможности для работы в Украине — офис, оборудование, — Ciklum отходит в сторону.

Заказчики Майгарда сами собеседуют каждого программиста, проверяют его квалификацию и озвучивают зарплату. "Мы выбрали Ciklum из-за их очень прозрачной системы работы", — говорит датчанин Харальд Риис Томсен, глава и основатель CC-Interactive, которая работает с Ciklum с 2006 года и разрабатывает ПО для интерактивного общения банков с клиентами.

По правилам Майгарда, программист никогда не работает сразу на две компании и знает, что его дальнейшая карьера и заработок зависят от продуктивности и качества. При этом у сотрудника есть такое же право выбора, с кем работать, как и у заказчика. "Мы адвокаты и консультанты для обеих сторон", — говорит Майгард.

За содействие Ciklum берет комиссионные уровня компании средней руки — они куда ниже, чем у ближайших по объемам работ конкурентов. В прошлом году один из тяжеловесов украинского IT-аутсорсинга компания GlobalLogic проиграла Ciklum несколько крупных тендеров, не выдержав ценовой конкуренции.

А в марте этого года генеральный директор GlobalLogic Роман Хмиль перешел в Ciklum на должность СОО (операционного директора). "Я считаю, что у Ciklum очень интересная бизнес-модель, с помощью которой можно "порвать" рынок", — говорит Хмиль.

В отличие от многих конкурентов, Ciklum открыто называет стоимость своих услуг — в среднем $1450 за работу одного программиста. В эту сумму не входят затраты на бенч (когда программист сидит без работы в ожидании нового проекта) или тренинг для разработчиков.

Именно за это программисты часто укоряют Ciklum — из-за отсутствия бенча они чувствуют себя незащищенными. "Ciklum не предоставляет гарантии для сотрудников, чей проект завершился, — говорит один из рекрутеров, работающий на Майгарда. — С момента, когда контракт между клиентом и компанией заканчивается, клиент оплачивает сотрудникам только месяц работы, в течение которого они должны найти себе новую".

Сам Майгард считает проблему надуманной. "У нас постоянно открыто в среднем 250 вакансий. Если программист заканчивает работать на одного клиента, он может сразу перейти на работу к другому", — говорит бизнесмен. И даже если ни одна вакансия не подходит, ценных сотрудников могут временно перебросить в специальный отдел — проектный офис, который занимается небольшими заказами, например, мобильными приложениями. Майгард так и говорит: на таких проектах много не заработаешь, но так можно удержать ценных программистов. Схема работает — в прошлом году численность сотрудников компании выросла на треть — до 1800 человек. По итогам 2011 года отраслевой портал DOU назвал Ciklum лучшим работодателем среди крупнейших украинских IT-аутсорсинговых компаний.

Становится тесно

В прошлом году оборот IT-аутсорсинга в Украине составил $1,5 млрд., говорит Игорь Лисицкий, вице-президент ассоциации IT Ukraine. Из них на Ciklum пришлось $60 млн. Но даже при таких показателях компания Майгарда — рекордсмен. В прошлом году ее оборот вырос на 80% — до $60 млн., планы на нынешний — еще 70% роста (до $100 млн. оборота) и увеличение штата до 2600 человек. Роман Хмиль считает, что в ближайшие пять лет Ciklum может стать лидером рынка, нарастив штат до 5-10 тыс. человек. У Luxoft, компании №1 в Украине, по данным developers.org.ua (DOU), сейчас 2130 сотрудников.

Развиваться Майгард собирается не только за счет новых клиентов, но и предлагая уже имеющимся новые сервисы. Например, в феврале Ciklum открыла офис в России, который вместо услуг программирования предоставляет услуги sales- и маркетинг-менеджеров. "Наш клиент, который, например, разработал прорывную систему для банков и уже хорошо продает ее где-нибудь в Скандинавии, с нашей помощью сможет продавать ее и русским или украинским банкам", — объясняет свою стратегию датчанин. В этом подразделении уже 20 специалистов, к концу года их будет 60-70. Кроме России, Ciklum представлена в Беларуси и Пакистане, но там пока только программистами.

Вместе с тем Майгард не прочь развиваться и вне Ciklum. Несколько лет назад он начал инвестировать в стартапы, в том числе в проекты по разработке мобильных приложений. "Я потратил на Ciklum 20 лет своей жизни, — говорит он. — Первые десять лет учился на других проектах, чтобы вторые десять создавать и развивать Ciklum. И, думаю, сейчас — самое время для того, чтобы инвестировать в другие проекты".

Майгард даже готов нарушить свое же правило, которому следовал последние 10 лет — развивать бизнес только на собственные средства. Он решил продать 20% акций Ciklum. По данным "ИГ", покупатель — фонд Horizon Capital. В самом фонде комментировать факт переговоров отказались. Возможную сумму сделки Майгард не называет. Месяц назад его более крупного конкурента — компанию EPAM, которая вышла на Нью-Йоркскую биржу, инвесторы оценили в $0,5 млрд.

Сам Майгард даже после продажи пакета намерен продолжать руководить Ciklum, хотя и надеется, что приход инвестора позволит снизить зависимость компании от него как от руководителя.

"Всплеск приобретений в IT-отрасли прошел"

Юрий Ландграф , VP Delivery, GlobalLogic

Кто — основные конкуренты украинских IT-аутсорсинговых компаний — их украинские коллеги или же иностранные компании?

Конкуренция с индийскими компаниями намного жестче. Прежде всего, потому что они крупнее и располагают б о льшими ресурсами и возможностями. Но нам регулярно приходится сталкиваться в борьбе за клиента и с другими украинскими компаниями — это неизбежно, если клиент целенаправленно хочет работать с Украиной и рассматривает возможные варианты.

Насколько активно IT-аутсорсинговые компании используют такой метод развития, как покупка конкурентов в Украине? Прибегала ли Ваша компания к таким действиям?

В Украине всплеск приобретений компаний в нашей отрасли пришелся на 2005-2010 годы, но в последнее время активность заметно упала — на рынке осталось не так много компаний, которые имеет смысл покупать. Сейчас такой шаг может заинтересовать главным образом те компании, которые только планируют заходить на украинский рынок.

Когда, на Ваш взгляд, Украину стали воспринимать как страну, перспективную с точки зрения IT-аутсорсинга? Когда пошел основной "вал" клиентов?

Рынок аутсоурсинга в Украине развивался достаточно плавно и поступательно все последние 15 лет. Но все же основной толчок он получил 6-7 лет назад, когда к нам начали заходить международные компании, открывая в Украине свои центры или приобретая местные компании. Эти компании не только привели с собой большое количество крупных клиентов, не только принесли более сложные проекты, но и показали всему миру, что Украина — очень перспективная для аутсоурсинга страна.