Как сдать в аренду бренд

Франчайзинг сейчас считают одним из наиболее перспективных направлений развития бизнеса. Торговые сети, построенные по франчайзинговой схеме, развиваются динамичнее и стабильнее, чем дистрибьюторские или сети прямых продаж. Объясняется это просто: работая по франчайзингу, партнеры (франчайзи) покупают права на использование торговой марки франчайзера, технологии ведения бизнеса, первичные консультации и поддержку

В классическом понимании слова, франчайзинг — это аренда одной стороной договора (франчайзи) торговой марки и ноу-хау другой стороны (франчайзера). В зарубежной практике такой договор называется франшизой. У нас же под франшизой понимают пакет документов, переходящий в пользование франчайзи на все время действия договора.

Почему франчайзинг?

Франчайзинговая схема работы выгодна как владельцу, так и "арендатору" торговой марки. Она гарантирует быстрое расширение рынков сбыта для франчайзера, увеличение объема продаж, освоение новых регионов. Компании-франчайзеры могут получать дополнительные доходы от роялти, паушального платежа, а в некоторых случаях и от передачи в аренду франчайзи оборудования и помещений.
Компании, активно осваивающие рынок, сегодня приходят к тому, что контролировать собственные торговые точки, расположенные по всей Украине и за рубежом, достаточно тяжело. "Если представить торговую марку как большой корабль, то "обрастая" собственными магазинами, она становится неповоротливой, — считает директор по развитию ОАО "Сенсус" Светлана Индык. — Наемные работники значительно менее заинтересованы в результатах своей деятельности, нежели владельцы бизнеса".
Контролировать собственную сеть с многочисленным штатом сложно: для этого, помимо центрального офиса, приходится открывать региональные представительства, что влечет за собой дополнительные затраты. Контроль за деятельностью франчайзи несколько проще. Для его осуществления, франчайзеры формируют выездную контролирующую команду, которая проверяет состояние дел партнера, оформление магазина, поддержание корпоративного стиля, работу продавцов. Еще один способ проверки деятельности франчайзи — "mystery shopping". По такому методу действуют, например, специалисты торговой сети "Монарх". Здесь используются независимые эксперты, которых в организации не знает в лицо практически никто, кроме руководства. Они осуществляют покупки в магазинах сети, после чего заполняют анкету об уровне сервиса. В любом случае контроль работы франчайзи обходится значительно дешевле, нежели обеспечение работы собственной вертикально интегрированной сети.
Выбирая франчайзи, в первую очередь нужно учитывать расположение будущей торговой точки, так как это — 80% успеха магазинов розничной сети. "Для нас имеет значение также история и репутация торговой точки, профессионализм сотрудников, существующие методики управления, — рассказывает генеральный директор СП "Пальмира-Рута" Владислав Нечай. — Важна и степень готовности принимать наши технологии и условия".
Выгоды для франчайзи в свою очередь не ограничиваются продажей продукции известной торговой марки. Вместо того чтобы начинать новый бизнес "с нуля", франчайзи покупает готовый пакет услуг. Показательным в этом плане может быть пакет услуг, который предоставляет фирма "Сенсус" своим франчайзи: он включает учебные пособия для продавцов и операторов (владельцев бизнеса), совместную разработку бизнес-плана, разработку индивидуального дизайн-проекта по отделке и оформлению магазина, в соответствии с корпоративным стилем фирмы, услуги по мерчандайзингу, рекламную поддержку на общенациональном уровне и многое другое. По словам Светланы Индык, наполняемость пакета такова, что стать франчайзи "Сенсуса" может даже лицо, не являющееся профессионалом на рынке одежды.

Товарный и бизнес-франчайзинг

Условная граница между этими двумя видами франчайзинга проложена в зависимости от наполнения франшизы. Франчайзинг бизнес-формата предполагает составление франчайзером обширного пакета сопутствующих аренде торговой марки документов — т. н. брендбука. Брендбук включает расписанные до деталей технологии ведения бизнеса и правила визуальной подачи продукта, вплоть до параметров помещения и расположения мебели в нем. Таким образом, в основе бизнес-франчайзинга лежит жестко регламентированная организационная структура каждого магазина сети. По подобной схеме в Украине работает сеть российской компании "Эконика-обувь". Франчайзер ограничивает свободу действий партнера в области товарной политики, дизайна интерьеров, рекламы, методов ведения дела. Компания также внедряет единые стандарты отбора и контроля работы продавцов-консультантов.
Украинские торговые сети в большинстве своем работают по схеме товарного франчайзинга. Связано это преимущественно с высокой стоимостью разработки полного портфеля документов. "Западные франчайзи берут под этот пакет банковский кредит, ответственность за ведение бизнеса при этом ложится на плечи франчайзера, а все риски страхуются, — комментирует заместитель исполнительного директора компании "Микроприбор" Константин Антощук. — У нас же такой практики нет, в первую очередь, из-за незрелости бизнес— отношений между финансовыми и мелкими коммерческими фирмами". Франчайзеры в Украине зачастую ограничиваются тем, что предоставляют франчайзи продукцию под реализацию по выгодным ценам, оказывают консультационную помощь в оформлении магазина и первичном подборе ассортимента.

Риски

Как и любой другой вид бизнеса, франчайзинг несет в себе не только выгоды, но и риски. В первую очередь, отмечают топ-менеджеры компаний-франчайзеров, бизнес менее стабилен, нежели собственная торговая сеть, и более зависит от настроений партнера. Франчайзи может оказаться человеком мобильным, склонным к получению быстрой прибыли, и если она не будет обеспечена, он может отказаться от дела. Поэтому компании-франчайзеры стараются обеспечить партнерам рекламную поддержку и организацию промо-акций при открытии точки. Обезопасить себя от срыва бизнеса можно и так, как, к примеру, "Эконика-обувь", где минимальный срок франчайзингового договора составляет 5 лет, и преждевременное расторжение его грозит франчайзи серьезными финансовыми потерями. При этом компания-франчайзер обеспечивает консультационную помощь и поддержку терпящему неудачу партнеру — например, организует проведение акций или распродаж.

Договор франчайзинга. Типовые обязанности сторон.

Франчайзер:

Передача франчайзи прав на использование торговой марки

Передача пакета документов, включающего описание ноу-хау, технологий ведения бизнеса, производственных стандартов и секретов. Степень детализации зависит от желания франчайзера.

Оказание поддержки на этапе открытия бизнеса — консультации по оформлению торговой точки, первичная раскладка (развешивание) товара, промо-акции. Помощь в подборе персонала с целью соответствия стандартам франчайзера.

Проведение в случае необходимости обучения и повышения квалификации франчайзи.

Проведение регулярного контроля качества работы франчайзи.

Франчайзи:

Выплата первоначального взноса (паушальный платеж).

Выплата регулярного взноса за использование торговой марки (роялти).

Соблюдение сроков и условий оплаты.

Соблюдение стандартов и технологий франчайзера.

Покупка или аренда оборудования, соответствующего стандартам ведения бизнеса франчайзера. Ремонт и отделка помещения.

Следование разработанным франчайзером программам развития бизнеса.

Этапы построения франчайзинговой сети:

1. Создание и развитие бренда. Репутация и защита торговой марки. Формирование отличительных особенностей ведения бизнеса, ноу-хау, технологических процессов.

2. Распространение торговой марки в рамках собственной или дистрибьюторской сети. Создание и отработка на собственных сетях бизнес-схем, которые лягут в основу будущей франшизы.

3. Стандартизация и документизация процессов. Соблюдение простоты и прозрачности схем для того, чтобы их могли использовать франчайзи, не имеющие опыта в конкретном бизнесе. Разработка методов обучения для франчайзи.

4. Планирование объема и территориального расположения франчайзинговой сети. Будут ли франчайзи привлекаться со стороны или переход на новую схему будет предложен дилерам? Составление бизнес-плана.

5. Разработка системы управления сетью.

6. Определение размера роялти и паушального платежа.

7. Привлечение франчайзи и заключение необходимых договоров.

8. Контроль за деятельностью франчайзи и поддержка бизнеса. Развитие и расширение сети.

Виды франшиз

Исключительная франшиза

Неисключительная франшиза

Предполагает исключительное право франчайзи использовать франшизу в определенном, оговоренном с франчайзером регионе. Пример — только один магазин данной ТМ в данном населенном пункте

Предполагает, что несколько франчайзи могут использовать одну и ту же франшизу в одном регионе. В одном населенном пункте может быть несколько однотипных магазинов данной ТМ