Секреты успешной продажи

— Не думайте о зеленой макаке, о ее кривляньях и плохом запахе.

— …

— Какой образ появился в вашем сознании после первых слов этой фразы?

— Зеленая макака.

Этот пример позитивного мышления, уклонения от употребления частицы "не" лишь один из множества принципов, внедряемых среди украинской бизнес-касты известным в Европе тренером-консультантом, директором консалтинговой группы Nordica (Рига) и Baltic Training Group (Киев) Удисом Страуссом

— В тренингах Baltic Training Group используется техника НЛП. Для профана в психологии эта аббревиатура говорит очень мало. Что такое НЛП в мире и сейчас в Украине?

— НЛП — это технология, в 1975 году разработанная американцами Ричардом Бендлером и Джоном Гриндером. Суть новой технологии — моделирование людей-гениев из разных областей человеческой деятельности. Разделяя на мельчайшие сегменты действия успешных эффективных людей, они создали технологию, при помощи которой можно было бы повторить результат "исходника". Начала функционировать эта технология в психотерапии, потом наработанный опыт стали использовать и в бизнесе. НЛП дает понять, что отличает эффективного бизнесмена или руководителя от выдающегося. Вычисление этой разницы стало основой новой технологии. Зная, чего не хватает обычному бизнесмену до достижения ранга "выдающегося", творцы этого алгоритма учили, как достичь "нехватаемого". Кстати, стратегия мышления Уолта Диснея была смоделирована этой технологией. Поэтому, говоря коротко, НЛП — это моделирование того, что работает.

НЛП в Украине — это обучение людей стратегии поведения, мышления и работы, которая позволяет добиться успеха. Например, когда мы обучаем людей продавать, то в первую очередь прививается принцип "выиграть-выиграть", то есть положительный результат должен получить как продавец, так и покупатель. Достигается гораздо лучший результат, чем при использовании старых установок, типа я его "сделал". Сама технология состоит из многих частей, формирующих успех — в первую очередь, это поведение при работе с клиентом, например, выбор тона голоса, наиболее оптимального для установления контакта с человеком, для того, чтобы ваш собеседник чувствовал себя комфортно. Вторая составная — убеждение. Человек с убеждением "ну да, я тут продаю и должен это продать" будет гораздо менее успешен в бизнесе, чем его конкурент с убеждением "я хороший продавец". Третье понятие — стратегия мышления, смоделировано с принципов работы выдающихся бизнесменов.

НЛП в бизнесе — это то, чему мы учим и чего добиваемся. Это тренинги по продажам, по подбору персонала, по управлению, по стратегии мышления.

— Так чему же конкретно учат Ваши тренинги?

— Тому, что эффективно работает и дает реальный результат. Если что-то в твоей деятельности не приносит плоды, при помощи тренинга ты находишь это "что-то", избавляешься от него, находишь другой, третий, пятый путь и достигаешь цели.

— Не пересекаются ли в чем-то принципы сетевого маркетинга и того, чему обучаете Вы?

— Принцип, которому обучает наш тренинг "Мастерство продавать", — продавать так, чтобы это было приятно покупателю. В следующий раз клиент обратится к этому продавцу, потому что он получил НУЖНЫЙ ему продукт, и при этом продавец не нарушил его комфорт, предоставив сервис высшего качества. Это работает, в первую очередь, на благо самого продавца — среди наших учеников есть примеры, когда после тренинга объем продаж возрастал на 40%, и теперь некоторым из них необходимо повышать объемы производства. Бывали и курьезные случаи. Директор одной из фирм, занимающейся продажей компьютеров и программного обеспечения, после прохождения тренинга "Мастерство продавать" присутствовал при работе своего агента по продаже с клиентом. Клиенту, как ему казалось, нужен был один компьютер. Увлекшись, шеф взял инициативу в свои руки и использовал опыт и навыки, обретенные во время тренинга. Покупатель, взвесив доводы директора, приобрел и компьютер, и периферию, и программное обеспечение. Довольными остались обе стороны.

— Используются ли в тренингах в Украине какие-то "ноу-хау", подстроенные под национальные особенности?

— Технологии, используемые здесь, не отличаются от тех, которые действуют в Америке или Европе. Национальные особенности учитываются, и я хочу сказать, что с украинскими бизнесменами работать гораздо легче, чем, например, с моими земляками из Прибалтики. Украинцы более открыты, более эмоциональны, более динамичны. Вы быстрее находите, что для вас важно и начинаете работать в нужном направлении. Конец первого дня трехдневного тренинга для прибалта только первые шаги к раскрытию и понятию, а у украинцев это фейерверк эмоций.

— Что такое корпоративные тренинги?

— Мы начинаем с того, что контактируем с руководством фирмы и составляем перечень вопросов. Мы работаем с сотрудниками фирмы для определения целей, которые хочет достигнуть именно эта фирма. После определения всех этих позиций мы составляем четкую программу работы с корпоративным клиентом.

— Работает ли НЛП в других сферах? Например, в политике?

— Да. У Билла Клинтона есть консультант по НЛП. Он работает с его имиджем, дает консультации по стилю общения. У меня нет данных о наличии подобных советников среди украинских политиков, но, судя по поведению некоторых из ваших представителей власти — "больше нет, чем да". Используют НЛП и в других сферах, например, в разведке.

— Когда Вы считаете, что тренинг прошел неудачно?

— В моей практике таких случаев не бывало.

— А бывает ли, что тренинг не приносит пользы тем, кто принимает в нем участие?

— Да, это случается, если ученик пришел на тренинг, не предназначенный для него по виду деятельности. Вряд ли целесообразен автомеханику тренинг по подбору персонала. Но даже и в таком случае определенный результат достигается.

— "Бизнес в Техасе должен делать техасец". Когда для украинских бизнесменов подобные тренинги будут проводить украинские специалисты?

— Очень скоро. Определенное количество таких наставников из Украины уже есть. Они проходили обучение и стажировку как здесь, так и за рубежом. Процесс освоения технологии зависит от личных качеств человека. В среднем подготовка продолжается до двух лет.

— Тренинги вообще и Ваш, наверное, в частности — это престижно. Бывали ли среди Ваших учеников люди, которые приходили только потому, что коллега или конкурент по бизнесу сказал ему: "Это престижно, это попс"?

— Бывали. Но и они в ходе тренинга понимали, что, кроме престижности, это вещь, которая работает. И результат их учебы был выше, чем у упомянутого автомеханика.

— Некоторые компании смотрят на обучение и развитие персонала, как на неизбежные "издержки". Это происходит потому, что результативность и пользу от затрат на обучение персонала бывает трудно измерить и выразить количественно. Стоимость обучения может быть велика и стоимость невежества еще выше. Вы верите в это?

— В Канаде проводили чемпионат лесорубов. Двое финалистов были непримиримыми соперниками. Каждому выделили по равному участку леса, и лесорубы начали валить деревья. Час спустя лесоруб Джо услышал, как лесоруб Фред остановил работу. И Джо с еще большей энергией принялся валить деревья, чтобы воспользоваться паузой в работе Фреда. Через 10 минут Фред возобновил работу.

Десятиминутные паузы в работе Фреда наступали каждый час на протяжении пятичасового соревнования. Джо, понятное дело, считал, что без труда выиграл. Что бы там ни было, а он слышал, что Фред останавливал работу на 10 минут каждый час. Каково же было удивление Джо, когда при окончательном подсчете выяснилось, что он проиграл. Огорченный, он искал объяснения. Он спросил Фреда, как ему удалось повалить так много деревьев, хотя тот и останавливался каждый час для отдыха.

— Я не отдыхал, — сказал Фред, — я точил топор.