Тайнохранитель

из восьми собственников старейшего частного банка Женевы Lombard Odier & Cie Артур Кей впервые посетил Киев в этом году. Знакомить с украинскими миллионерами его "привез" Карен Асланян — управляющий директор, глава департамента Восточной Европы (Цюрих). Носители пресловутой банковской тайны — частые гости в нашей стране. Но их присутствие столь же незаметно здесь, как и сама работа — без представительства и офисов. Только личные знакомства, живое общение и минимум информации о клиентах. Почему такие методы работают эффективнее локальных private banking и как изменилось отношение украинцев к Швейцарии, Артур Кей рассказал в своем первом интервью украинским СМИ.

Сколько украинских клиентов обслуживается в банке Lombard Odier & Cie?
Сегодня под управлением банка находятся 150 миллиардов швейцарских франков. Выделить непосредственно долю украинских клиентов крайне сложно, ведь многие из них имеют гражданство и других государств. Однако можно с уверенностью сказать, что среди стран Восточной и Центральной Европы основная доля средств под управлением приходится на Россию, а далее следуют Украина, Казахстан и Узбекистан.

Какова доля этих клиентов?
Это менее 10% от общего объема средств под управлением, но более четверти в суммарном приросте клиентских счетов и денежных потоков.

Кто сегодня может стать вашим клиентом? Какой минимум средств необходимо иметь?
У нас нет четкого минимума, большее значение имеет потенциал клиента. В среднем сегодня на одного клиента приходится 5 миллионов швейцарских франков.

Как изменился имидж Швейцарии после серии скандалов с американскими регуляторами с точки зрения восприятия клиентами ЦВЕ? Поменялось ли отношение украинцев к швейцарским банкирам?
Действительно, влияние регуляторов на банковские институты очень ощутимо. Однако в большей мере оно
касается инвестиционных банков и финучреждений, работающих с розничными и корпоративными клиентами. Украинцы также частично "окунулись" в панику вокруг банковской тайны в швейцарских банках, задают много вопросов. В основном все интересуются тем, каковы реальные, оперативные последствия изменений в европейском законодательстве и как это повлияет на бизнес. Все понимают, что мир движется к большей прозрачности, но на этом фоне ни один клиент не покинул банк, и самое главное — многие готовы принять новые правила.

Украинский бизнес никогда не отличался прозрачностью. Насколько для вас значимо происхождение денег?
Это важный вопрос, поскольку мы помогаем клиентам не избегать налогообложения, а оптимизировать его. Прежде чем стать вкладчиком банка, клиент должен предоставить финучреждению документы, подтверждающие законность происхождения бизнеса и полученных средств. Счета открываются после всесторонней проверки и только в том случае, если у банка есть ощущение достаточного понимания и знания самого клиента. Кроме того, одним из обязательных пунктов является личная встреча и беседа с желающим стать нашим вкладчиком.

Банк чувствует конкуренцию со стороны местных банковских учреждений, имеющих подразделения для работы с клиентами премиум-сегмента?
Нет, местные банки слишком зацик­лены на розничном и корпоративном кредитовании. А для иностранных банков, присутствующих здесь, это не основной бизнес. Конечно, все они предлагают услугу private banking, но это малая доля их бизнеса. Еще одна важная локальная особенность — это превалирование у местных финучреждений услуг, связанных с сервисом, нежели с банковской деятельностью.

Возможно, именно это пока и нужно украинцам?
Мне кажется, что украинцы в этом смысле мало чем отличаются от клиентов других стран. Скорее всего, они ищут качественный, серьезный и профессиональный private banking, явно выходящий за узкие рамки просто хорошего сервиса. Проблема скорее в том, что местные банки пока не в состоянии предложить полный спектр услуг и продуктов, входящих в определение private banking, по ряду объективных причин. Например, одна из них — это "недоразвитость" местных инвестиционных рынков и, как следствие, соответствующих инвестиционных платформ и возможностей.

Вы по-прежнему считаете нецелесообразным открыть здесь свое представительство?
Мы время от времени обсуждаем этот вопрос с коллегами. Для того чтобы открывать офис в Киеве, необходимо выполнение нескольких критериев. Причем решение об открытии офисов зависит не только и не столько от конкретных цифр (хотя они тоже немаловажны), сколько от динамики развития конкретного рынка, его насыщенности и востребованности такой услуги со стороны клиентов. Если нашим украинским клиентам понадобится офис в Украине, мы его откроем. Ну а пока нам проще развивать бизнес из Цюриха и Женевы.

Какие регионы Украины потенциально интересны для работы?

В Европе сейчас актуальна проблема третьего поколения — наследников, которым не интересен бизнес их дедов. Насколько актуален этот вопрос для украинцев?
Да, это классическая схема — первое поколение создает бизнес, второе — развивает, а третье поколение — разоряет. В Европе сейчас именно так, поэтому многие наши советы касаются консультирования богатых семей относительно управления состояниями. В Украине с каждым годом все больше и больше аналогичных примеров. Клиенты, с которыми мы общаемся здесь, часто говорят о продаже своего бизнеса именно потому, что их дети не хотят его развивать. Но причины здесь другие и больше связаны с регуляторными нормами и особенностями. Приоритеты меняются, и бизнес — уже не столь привлекательное и интересное дело по сравнению с тем, как это было ранее.

Есть ли приоритеты среди украинских клиентов относительно выбора инструментов инвестирования?
Могу отметить, что уровень образованности клиентов из ЦВЕ с каждым годом растет. Они задают больше вопросов, глубже вникают в тему. Но в приоритете у них все же остаются кеш и высоколиквидные активы. В качестве тихой гавани, в которой можно переждать непогоду на инвестиционных рынках, воспринимается золото, платина, в меньшей степени — серебро. Однако надо понимать, что инвестиции в драгоценные металлы отнюдь не панацея от всех бед, это тоже волатильный актив. Поэтому мы не рекомендуем нашим клиентам держать золото на сумму, превышающую 10% от всего портфеля. Что касается акций, то интерес вкладчиков направлен в основном на менее рисковые "голубые фишки" из стабильных секторов, а валютные предпочтения явно на стороне доллара, фунта и франка: евро продолжает оставаться непредсказуемым.