Как заставить умственные модели работать: начните с трех шагов

Мы все знаем такую историю: команда задумывает новаторскую новинку. Когда эта новинка в конечном итоге запущена на рынке, поначалу есть шквал продаж первым пользователям, но затем продажи становятся вялыми. Пилотные клиенты могут даже проявлять энтузиазм, но более широкое распространение продукта происходит медленно даже при поддержке и обучении новых клиентов. Все процессы при этом могут быть созданы и подогнаны под создание "разрушительных инноваций", но результаты разочаровывают.

Чего не хватает?

Проблема в том, что зачастую общих данных и информации недостаточно для продажи инновационных продуктов. Мы все знаем поговорку: "Я поверю, когда увижу это". Но когда дело доходит до инноваций, правда часто звучит как "я увижу, когда я этому поверю". Чтобы продать свою идею руководителям, покупателям, и пользователям, вы должны изменить не только то, что они думают, но и то, как они думают. Без правильной ментальной модели они не смогут увидеть проблему, понять преимущества или внести изменения.

Ментальные модели — это то, как мозг принимает и понимает огромное количество информации, которую нужно обрабатывать ежесекундно. Это объектив, через который мы видим мир. Фильтр, который отделяет сигнал от шума. Рамки для объяснения причин и следствий. "Сортировочная шляпа", чтобы решить, что делать с входящей информацией в сознательном осознании.

Чтобы понять силу умственных моделей, рассмотрим опыт доктора Игназа Семмельвайса. Он отметил, что смертность от послеродовой лихорадки упала в десять раз, когда врачи мыли руки перед лечением пациентов. Семмельвайс поделился своими выводами с коллегами и несмотря на данные, те отклонили его выводы. Они и даже его собственная жена думали, что он сходит с ума (к слову, они заставили его обратиться за помощью в психиатрическое учреждение, где он вскоре умер).

Почему Семмельвайс не убедил людей в его нововведениях? В 1840-х годах ментальная модель болезни определялась как дисбаланс некоторых элементов в организме, таких как мокрота, желчь и кровь. Каждая болезнь была полностью внутренней и уникальной. С помощью этой ментальной модели коллеги Семмельвайса не могли видеть, как мытье рук может повлиять на здоровье человека. Неважно при этом, что говорили данные. 

Несколько десятилетий спустя Луи Пастер доказал, что первичными причинами заболевания являются микробы, а не гумусы. С помощью этой новой ментальной модели врачи смогли понять, как мытье рук влияет на здоровье. Личная гигиена стала новым стандартом ухода. К сожалению, это было слишком поздно для доктора Семмельвайса. Он не смог перебороть мышление своих коллег и не смог из-за этого доказать свою мысль.

Новаторы меняют объектив, через который мы видим мир. Компании, которые успешно продают и продают в то же время инновации, способны изменить как люди думают не только о своем продукте, но и о себе, о рынке и мире. Стив Джобс был одним из великих "развратником продаж" нашего времени. Он отстаивал мантру "думать по-другому" и изменял парадигму того, как люди думают о технологиях, чтобы технологии были более личными и человеческими.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Полет с турбулентностью: как на ВДНГ внедряют инновации

Сдвиги в мышлении бросают вызов существующей модели мышления; вызов тому, во что люди привыкли верить автоматически, привыкли доверять.

За последние десять лет Salesforce.com выросла с компании-выскочки до лидера на рынке программного обеспечения для предприятий. С самого начала Salesforce.com сосредоточился на изменении парадигмы вычислений, а также переключении внимания клиентов на продукт.

В течение многих лет маркетинговая стратегия компании Salesforce была сосредоточена на резонансной идее "Нет программному обеспечению", отражающей переход от упакованного, установленного программного обеспечения к облачным вычислениям и программному обеспечению как услуге. Salesforce.com признал, что только после того, как покупатели поняли ментальную модель облачных вычислений, они смогли понять преимущества Salesforce.com как продукта.

Чтобы заставить умственные модели работать в вашем бизнесе, начните с трех шагов:

1. Определите сдвиг

Первым шагом является определение того, что же вызовет основной сдвиг в мышлении будущих клиентов или инвесторов. Это отличается от вашего предложения тем, что это всего лишь будет вашим предположением (обычно — бессознательное) о том, как работает мир.

 Чтобы определить в чем же будет заключаться точка сдвига, задайте себе несколько вопросов:

• Что было начальной проблемой, которая привела к инновациям?
• Где/когда вы чувствуете, что люди "не понимают" ваше решение (продукт)?
• Что вызывает "ВАУ!", когда кто-то превращается из равнодушного в восторгающегося вашим решением (продуктом)?

 В качестве примера обращайте внимание на компании, продающие программное обеспечение и услуги, связанные с "большими данными". В области "больших данных" "ВАУ!" может относиться к сдвигу в мышление о принятии решений (от интуиции до аналитики), к сдвигу в различные модели данных (от электронных таблиц до алгоритмов) или к тому, как используются данные (от цели до расширения возможностей)

 2. Найдите точку прилипания

Затем определите, как умственные модели мешают вашему успеху. Точки прилипания обычно находятся в одной из трех областей:

Настоящее: Модель того, как все работает сегодня. Неужели люди не видят проблемы, которая кажется вам очевидной? Если это так, они работают с другой моделью текущего состояния. Это часто происходит потому, что они не видят, как все связано. В качестве примера, фильм "Неудобная правда" был успешным в изменении ментальной модели мышления людей в отношении парниковых газов и глобального потепления. Если вы пытаетесь заставить людей увидеть проблему или возможность, сосредоточитесь на нарушении существующей ментальной модели.

Будущее: Модель того, как все может быть в будущем. Люди распознают проблему, но не видят, как ваше решение может решить их проблему? Это была ситуация, с которой сталкивался доктор Семмельвайс в своей венской больнице. Люди согласились с тем, что смертность является проблемой, но они не могли понять, как мытье рук может изменить ситуацию. Если вы пытаетесь заставить людей понять преимущества вашего решения, сосредоточитесь на изменении своего мышления таким образом, чтобы выявить, почему ваше решение будет эффективным в будущем.

Переход: Модель для создания будущего. Люди распознают проблему и ценность вашего решения, но не могут внести изменения? Иногда люди осознают необходимость прыгать с трапеции, на которой они находятся, и могут видеть достоинства нового бара, который вы им предлагаете, но чувствуют, что они не могут совершить прыжок. В этом случае сосредоточитесь на ментальной модели, связанной с переходом. Определите дорожную карту, которая объясняет им, как добраться до места, куда они должны прийти.

3. Создайте программу

Сдвиги в мышлении не происходят в одночасье, так же как посещение мастерской йоги в выходные дни не делает вас моментально гибким и выносливым. Подумайте об этом, изучая второй язык или создавая новую привычку — в этом случае умственную привычку. Люди должны видеть, как новый образ мышления разыгрывается в разных контекстах и ​​ситуациях.

"Действительно хорошие инновации — те, которые меняют мир — должны быть объяснены до их принятия обществом", — пишет Бет Комсток, главный специалист по маркетингу GE. Стратегия GE фокусируется на том, чтобы быть "фабрикой контента" для распространения мощных историй. Интересно, что GE также является домом для Crotonville, одного из ведущих корпоративных университетов мира.

Альберт Эйнштейн однажды сказал: "Мы не можем решить наши проблемы тем же мышлением, которое мы использовали, когда создавали их". Компании, которые помогают клиентам изменить свое мышление, будут более эффективны при решении проблем и, в конечном счете, конечно, в продаже продуктов.

Не пропустите самые важные новости и интересную аналитику. Подпишитесь на Delo.ua в Telegram