Директор "Артемиум": Планируем увеличить продажи аптечным сетям до 15-20% общего объема реализации

Денис, в ноябре прошлого года план продаж не был выполнен. Вы недополучили 40 миллионов гривен. Это как-то отразилось на персонале?

Да. Скажу больше, наша организационная модель предполагала развитие, под которое была сформирована команда. Планы пришлось отсрочить. Сложная ситуация с дистрибуцией — риски наших контрагентов, а именно — возросшая вероятность невозврата дебиторской задолженности. Все это заставило сократить часть административного персонала. Но массовых увольнений не было. Также сокращения коснулись управленческого звена — мы сократили некоторых руководителей.

Какую часть персонала пришлось сократить?

Незначительный процент.

Что изменилось в бонусных программах руководителей?

У нас очень жесткая привязка к успешности компании. Есть некий показатель эффективности. Чем выше позиция руководителя, тем сильнее влияние этого показателя на его доход.

В этом году мы дополнили условия получения бонуса оценкой выполнения конкретных целей. Но мы понимаем, что есть реалии рынка. Поэтому при принятии решения о премировании учитывается и взгляд менеджмента.

Как вы считаете, насколько реалистично лично вам получить бонус в том объеме, в котором вы его получили в прошлом году?

Нереально.

Можно сказать, что даже для того чтобы получить меньший бонус, нужно затратить больше усилий?

Да.

Не думаете, что это демотивирует менеджеров?

Трудности нас укрепляют. Таковы реалии.

Что еще оптимизируете?

В компании существует проект повышения эффективности производственных процессов — в его фокусе показатель продуктивности и операционный управленческий контроль на базовом уровне. Но это не было ответной реакцией на кризис, поскольку проект работает уже пару лет и его позитивные результаты стали особенно актуальными в сложившейся ситуации.

Опять же, возвращаясь к вопросу персонала, сократили расходы на обучение. Временно отказались от долгосрочных программ.

Это, например, MBA?

Да, от финансирования такого образования полностью отказались. Сотрудники, которые хотят получить такое образование, взяли эти расходы на себя.

Маркетинговый бюджет урезали?

У нас есть такая статья, как «расходы на продвижение», которую в том числе наполняют и расходы на персонал, поскольку продукция рецептурного назначения продвигается прежде всего силами медицинских представителей. Здесь все соотносится с текущими условиями на рынке. Радикальных изменений нет, так как бюджет года верстался уже с пониманием ситуации и перспектив.

Какие изменения в продажах ожидаете в этом году?

Ожидаем рост (в гривнях) на 25-30%.

Ожидаете ли изменение структуры продаж, например, в пользу дешевых препаратов?

Мы это уже наблюдаем. Как показал I квартал, прирастает как раз линейка дешевых препаратов.

А в целом, продажи в I квартале выросли или упали по сравнению с тем же периодом прошлого года?

Выросли (в гривне) на 20%. Но надо понимать, что мы импортируем сырье, а курс вырос значительно сильнее.

Какова у вас доля импорта в структуре закупок сырья и компонентов?

Существенная — около 80%. Себестоимость сырья — это 46% объема реализации (выручки в гривнях).

Но вы же еще часть произведенной продукции экспортируете.

23%.

А условия оплаты в плане отсрочки платежей при импорте и экспорте отличаются?

Примерно одинаковые, за исключением Узбекистана — там по факту отсрочка беспрецедентно большая, что связано с механизмами государственного валютного регулирования. Парадоксально, что при этом мы попадаем в зону риска потенциального нарушения законодательства Украины и каждый раз вынуждены рассказывать и доказывать одно и то же — мы добропорядочный экспортер, на законодательном уровне этот вопрос не решается.

Вы упомянули о проблемах с дебиторской задолженностью. Что меняете в дистрибуции? Сколько продукции отгружаете через дистрибуторов?

97%.

А напрямую аптечным сетям не планируете продавать свои препараты?

Занимаемся этим.

Есть конкретные цели?

Планируем выйти на 15-20%-ную долю это го сегмента в общем объеме реализации в этом году. При этом хочу подчеркнуть, что крупный производитель все равно будет работать с дистрибуторами.

С госпитальным сегментом (медучреждениями) работаете?

Наши препараты закупаются больницами, но только через дистрибуторов.

Не планируете выходить напрямую на больницы?

Нет. Это очень небольшие продажи. Плюс они очень зависимы от схемы выделения средств. Где-то — сразу вся сумма на год, а где-то — ежемесячно по чуть-чуть.

К тому же, если говорить о лекарствах, которые закупаются за государственные средства, то сейчас списки подверглись некоторой коррекции.

Давайте поговорим о финансовом здоровье компании. Сколько у «Артериума» заемного капитала по отношению к собственному?

У нас около 20% заемного капитала. Большую часть задолженности по валютным кредитам нам удалось конвертировать в национальную валюту.

В каких банках кредитуетесь?

В банке « Финансы и Кредит » и Проминвестбанке.

У нас были облигации в гривне. Их доходность была переоценена. Оферта как раз пришлась на конец прошлого года. Нам удалось реструктуризировать выплаты, и на текущий момент эта задолженность почти погашена.

Читайте также: В Украине падает спрос на лекарства