Как поехать на международную выставку и вернуться с результатом?

1. Рекомендация №1: четко определите цель, не всегда это клиенты

За 2018 год мы участвовали в более чем пяти выставках Европы и США, получили как успешный опыт, так и не очень. Одной из последних мы посетили CES — это крупнейшая выставка потребительской электроники, которая ежегодно проходит в Лас-Вегасе.

Для hardware-стартапов CES, пожалуй, наиболее целевая из всех: здесь собираются профильные журналисты и блогеры-гаджетологи, которые помогли изобретателям диковинных устройств со всего мира заявить о себе. Здесь же можно познакомиться с потенциальными клиентами и партнерами — представители крупных корпораций на CES присматриваются к продуктам в поисках возможностей освежить или оптимизировать свои услуги с помощью инноваций.

Мы поехали на CES c устройством All-in-one. Это кросс индустриальная инновация гибрид почтомата и вендингового автомата, в котором можно не только забрать посылку от Amazon, но купить свежий охлажденный салат на обед, теплый суп, горячий кофе, и даже сдать вещи в химчистку.

Такие устройства пришлись бы как нельзя кстати в коворкингах вроде Regus, офисах крупных компаний типа Google или в бизнес-центрах. Там, где миллениалы живут и работают, и хотят получать еду, услуги и товары в одном месте при минимальном контакте с посторонними людьми — просто протянув руку и открыв ячейку.

Для нас CES был важен именно как место валидации гипотез. Мы хотели убедиться, что такое устройство может быть интересно как для конечного потребителя — то есть миллениалов, так и нашего потенциального клиента — топ-менеджмента крупных компаний.

2. Рекомендация №2: сколько стоит контакт или как определить метрики выставки

Изначально OMNIC рассматривала возможность организации корпоративного стенда, но так как выставка не совсем релевантная, то мы отказались от этой идеи. Но поскольку продукт разработан при поддержке Центра предпринимательства и технологий университета Беркли, нас пригласили в отдельную зону стартапов. Там мы были представлены рядом с такими акселераторами как PlugandPlay, Skydeck и другими (здесь фото стенда OMNIC).

Для нас размещение в зоне стартапов было оптимальным с точки зрения эффективности и цели которую мы поставили — собрать фидбека от потенциальных конечных пользователей нашего продукта, которые облюбовали стартап-зону. Оказалось, людям нравится идея получать все товары и услуги через единую точку выдачи — без необходимости ехать в прачечную, общаться с курьером или идти в кафе за едой.  

Вот примерный расчет стоимости лида (контакта) в зависимости от того, где вы хотите быть представлены.

Теперь предположим, что корпоративный стенд привлекает в день по сотне контактов. Тогда за 4 дня суммарное их количество будет 400. Допустим, целевыми из них окажутся сто. Тогда стоимость привлечения одного целевого контакта составит $109 100/100=$1091.

Для стартапов немного дешевле, учитывая размеры стенда и команды, предположим, что вы получите 120 контактов, 30 из которых окажутся целевыми (в лучшем случае). Тогда один лид вам обошелся бы в $9500/30=$316.

Эти цифры всегда важно иметь перед собой после выставки так как настоящая работа начинается потом.

3. Измеряем KPI

Исходя из всего вышесказанного, готовясь к выставке, любая компания должна фокусироваться на двух самых важных показателях:

1. количество целевых контактов лидов
2. количество клиентов после выставки

На первый показатель влияет все то, что вы делали до выставки: насколько правильно выбрали выставку и насколько целевая там аудитория, какой у вас стенд, продуман ли питч, есть ли договоренности по встречам и тому подобное. А главное, насколько крут ваш собственно продукт.

Второй показатель определяет то, что вы будете делать после выставки, а именно как распорядитесь собранными контактами. Сможете ли вы качественно и своевременно проконтактировать с каждым из них, сформулировать правильный месседж, дать правильный фидбэк.

Как вы уже поняли, каждый неотработанный фолоу-ап обойдется вам примерно в $316. Если не все $1091.

Сделать правильный выбор

Команда Fishball участвовала в выставке CES 2019. Это крупнейшая выставка в мире — не только технологий, а вообще на Земном шаре. 180 000 человек собираются на неделю в одном городе, чтобы представить свои инновационные продукты и посмотреть на другие. Для нас, как для компании, которая разрабатывает "железо", CES — это вершина пирамиды, лучшее событие года.

Fishball — это бюджетное решение для 360-градусной съемки.  Объектив для iPhone, который позволяет снимать 360-градусное видео, используя камеру смартфона. Стоимость насадки стартует от $39.

Своим опытом также делится  Юрий Прядко , CEO & Founder, Fishball

На выставке мы провели ряд экспериментов по UX и получили очень обнадеживающие результаты — ряд наших опасений о продукте не оправдались. Мы думали, что наш инженерный прототип слишком большой, слишком тяжелый, что нужно крепежные винты спрятать под декоративной крышкой — а на самом деле оказалось, что люди воспринимают размер и вес как признаки премиального качества, а винты даже многим нравятся, потому что, цитирую одного из посетителей стенда, "Фишбол выглядит не как игрушка, а как профессиональный инструмент".

Цели мы перед собой ставили вполне конкретные — поиск клиентов, партнеров и инвесторов. Однако ключевой результат — это воронка продаж, которая на конференции выросла более чем на порядок. Это мощная валидация спроса на продукт.

Распланировать бюджет

Бюджет на участие в CES обычно составляет десятки тысяч долларов, а крупные компании с большими стендами тратят сотни тысяч, если не миллионы. Но для молодых компаний-стартапов есть специальные условия в павильоне Eureka Park. Необходимо заранее подать заявку и показать организаторам, что компания действительно соответствует ряду критериев (недавно на рынке, первый раз на выставке, небольшой оборот, и так далее), чтобы получить очень выгодные условия на участие.

Наше участие было спонсировано Максом Поляковым и Noosphere Ventures, за что им огромное спасибо. Это был приз на Mobile Beach Conference, где мы выиграли pitch competition вместе с Фанлайтом, которые тоже были на CES в рамках украинского павильона, организованного UVCA и Concepter.

Выкроить времени с запасом

К CES готовятся заранее — ведь это презентация разработок, которую вели инженерные и продуктовые команды весь предыдущий год. Сама подготовка непосредственно к конференции занимает несколько месяцев — это и подготовка продукта к демонстрации, и дизайн выставочного стенда, и билеты, проживание, питание, и еще миллион оргвопросов.

По таймингу мы до последнего момента работали над продуктом, и успели абсолютно впритык — последние изменения к демо-приложению пришли утром в день открытия экспо (вечером по Киевскому времени). Конечно, будем в следующий раз пробовать делать все заранее :-)

Закладывайте время на подготовку с запасом. Банальный совет, но к конференции масштаба CES нужно готовиться сразу после окончания предыдущей, чтобы максимизировать результат.

Не надеяться на случай

Перед конференцией мы написали сотни писем нашим целевым группам (инвесторы, клиенты, дистрибьюторы, партнеры) с предложением встретиться. Результатом к концу конференции стала горка визиток нужных контактов (к каждому из которых мы после конференции отдельно обратимся, чтобы договориться о сотрудничестве) — в три раза выше стопки контактов не релевантных. Речь идет о сотнях новых качественных бизнес-контактов.

Не важно — в начале или в конце, главное — в нужном месте

Наш стенд был в самом конце выставочного зала — то есть проходного трафика там не было. Казалось бы — проблема, мало людей нас увидит. На самом деле это оказалось лучшим, что с нами на конференции случилось, потому что к нам доходили только те, кто был заинтересован в нашей категории продуктов. Практически не было случайных людей, которые отвлекают, задают массу не относящихся к делу вопросов, и идут дальше, съев половину твоих конфет из вазочки :-) К нам на стенд приходили дистрибьюторы и инвесторы, которые были заинтересованы именно в нас — и это было очень, очень круто.

Мы получили массу обратной связи от различных сегментов рынка, и можем гораздо лучше планировать роадмап — например, сеть магазинов мобильных аксессуаров, фокусирующихся на премиум-подарках, делает большой упор на красивой упаковке — и мы это обязательно учтем, потому что нам очень интересен сегмент подарков. А сеть магазинов на первой линии возле пляжа интересовалась водозащищенностью — и мы это пока не приоритезируем несмотря на техническую простоту (просто добавить резиновые уплотнители), потому что капли воды на линзе испортят качество картинки, так что в воду Fishball мы не рекомендуем опускать.

Не надейтесь на импровизацию — готовьте питч заранее

Мы начинали разговор с демо — пусть продукт сам о себе расскажет. После конференции меня можно разбудить среди ночи, и я без запинки и с улыбкой начну с того, что "Fishball is the easiest way to record your memories in form of 360 photos and video — let me show you how it works!"

Что дальше

Follow up, follow up, follow up. Волшебной пули нет: сотни разговоров превращаются в десятки звонков, которые превращаются в контракты и новый бизнес.

Мы получили подтверждение того, что продукт нужен рынку, и сейчас активно занимаемся привлечением инвестиций для того, чтобы масштабировать бизнес. На самой конференции инвесторов немного, но мы собрали ряд контактов, с которыми сейчас ведем переговоры.