ТСО, или Почему "цена вопроса" больше не аргумент

  • Яков Сидляренко

    генеральный директор Corum Group Corum Group

Как превратить траты в инвестиции и какое значение при выборе продукции приобретает показатель совокупной стоимости владения продуктом — ТСО
Мы продолжаем сражаться с оккупантом на информационном фронте, предоставляя исключительно проверенную информацию и аналитику.
Война лишила нас возможности зарабатывать, просим Вашей поддержки.
Поддержать delo.ua

На фоне снижения предприятиями объемов инвестиций в основной капитал вопрос окупаемости даже минимальных затрат на техническое перевооружение и приобретение нового оборудования выходит на первый план. Долгое время ориентация на цену продукции оставалась ключевым пунктом закупочной политики большинства компаний. Но зрелость бизнеса и доступ к новым технологиям привели к смещению акцентов в сторону долгосрочной эффективности. Одним из современных способов оценки экономической выгоды от приобретения является показатель "совокупной стоимости владения продуктом", или ТСО (от англ. total cost of ownership).

В мировой практике эта методика первоначально использовалась при реализации высокотехнологичных проектов, в первую очередь в сфере IT. Сегодня этот анализ применяется практически во всех областях промышленности, помогая закупщикам определить выгоду от приобретения того или иного вида оборудования. Более того, принцип ТСО может прекрасно применяться в повседневной жизни для оценки любой личной крупной покупки и выбора между товарами различных производителей. Не имеет значения, покупаете вы проходческий комбайн или кухонный — ценность данного анализа состоит в том, что он отражает реальные затраты, связанные не только с вашим приобретением, но и последующим его использованием.

Много лет, участвуя в конкурсных процедурах, мы убеждались, что в машиностроении одним из главных критериев выбора оборудования заказчиком является цена. Но зачастую стоимость — лишь вершина айсберга, и большая часть расходов может быть скрыта в его невидимой части. Например, затраты на послепродажное обслуживание габаритной техники (запасные части, расходные материалы, капитальные ремонты) в перспективе ее жизненного цикла в два, а то и в три раза больше в сравнении со стоимостью нового оборудования. В структуре продаж мировых лидеров промышленности доля послепродажного обслуживания достигает 55-60%. Поэтому сегодня для покупателя становится важной не только стоимость техники при покупке, но и совокупный объем затрат на все время ее эксплуатации. Еще большую роль играет стоимость за единицу результата — например, тонну добытого угля или пройденный метр в шахте.

В свою очередь готовность производителя увеличивать срок жизни своей продукции и повышать производительность за единицу времени увеличивает ее потребительскую ценность.

Рассмотрим примеры из производственной и повседневной жизни. Пример первый. На рынке есть два проходческих комбайна. Один стоит условно 100 тыс. грн, а его эксплуатационные расходы — 200 тыс. грн в год. Второй стоит 200 тыс. грн, а расходы на его содержание — 150 тыс. грн в год. Подобная техника прослужит вам 5 лет, каждый год добывая 1000 т полезных ископаемых — итого 5000 т. Суммируем все имеющиеся затраты: на приобретение, наладку, первоначальные расходы на техобслуживание, эксплуатацию, капремонты. Делим все это на 5000 т, и получаем затраты на одну тонну обработанного груза (показатель ТСО на тонну). Имея этот показатель, мы можем сравнивать технику разных производителей.

Комбайн А

Комбайн Б

Цена, грн

100000

200000

Эксплуатационные расходы в год

200000

150000

ТСО на 5 лет

1100000

950000

ТСО на тонну

220

190

Экономия

13,64%

30 грн на тонне или 150 000 за весь период эксплуатации комбайна

Если покупатель смотрит на перспективу, он выберет комбайн Б, даже если изначально он стоил вдвое дороже первого.

Пример второй — принтер, где только на расходные материалы (картриджи, тонеры, фотовалы и прочие элементы) приходится до 95% всех затрат. Соответственно, чем дешевле материалы, тем меньше показатель ТСО. Берем стоимость принтера, суммируем затраты на расходные материалы, профилактическое и постгарантийное обслуживание, ремонт, делим на количество напечатанных страниц за весь срок его службы. Получаем стоимость одной напечатанной страницы. Даже при приблизительно одинаковой цене копировальной техники у разных производителей, показатель ТСО будет главным критерием выбора. В свое время по стоимости печати 1 страницы лазерные принтеры вытеснили струйные из массового сегмента, хотя цена первых была в разы выше.

Если в мире расчет совокупной стоимости владения является одним из важных аргументов для приобретения оборудования, то в Украине большинство покупателей до сих пор принимают решение на основании его первоначальной цены. Оценка ТСО постепенно внедряется (формально или фактически) отдельными прогрессивными предприятиями. Основной причиной массовой ориентации на первоначальную цену в нашей стране все еще продолжает оставаться ограниченный бюджет инвестиций, что было особенно актуально в последние 2 года. Кроме того, "в головах" собственников и руководителей присутствует фокус на "выгоду сегодня". Также в отечественных компаниях, увы, сохраняется некая привязка оценки деятельности службы закупок к уровню закупочных цен, а не к эффективности инвестиций в целом.

Европейские поставщики, с которыми мы работаем, уже давно принимают решения, основанные на оценке ТСО. Если говорить об опыте Corum Group, то в создании новых машин мы выбрали путь снижения ТСО производимого оборудования. Минимизируя затраты на весь период жизненного цикла оборудования, мы увеличиваем его привлекательность для заказчика, который понимает — он сам сможет больше заработать.

Важно понимать, что показатель ТСО не измерит вашему предприятию прибыль и не спрогнозирует доход. Кроме того, после проведения подсчетов всех составляющих стоимости владения сэкономленные средства сиюминутно не конвертируются в определенную сумму на банковском счету. Но если у вас в компании есть понимание проблемы эффективности инвестируемых ресурсов в программное обеспечение, техническое оснащение и пр., ТСО поможет в решении. Экономия так или иначе найдет отражение в консолидированных финансовых показателях.

Это касается также и вопроса управления личными финансами. Любая ваша большая покупка может стать не просто тратой, но инвестицией. А инвестиция, как известно, должна окупаться. В этом случае метод ТСО при оценке потенциального приобретения будет надежным помощником. Поверьте, в словосочетании "цена вопроса" первое слово уже давно перестало быть основным.